基金第三方销售百舸争流 公募介入互联网渠道先谋全局

　　“接入”三周年 基金券商互联网的三路突破

　　从2013年6月余额宝惊艳登场开始，基金券商等传统财富管理机构嗅到了互联网的无限可能。至今，经历了多方摸索，基金券商已经形成了三类的主要“接入”模式，分别是自建渠道，投资收购相应标的以及和大平台合作导流。三类模式的至今成效如何？

　　导读

　　在更深一级的合作上，目前已经有不少公司开始进行突破，例如定投的加入，这对于不少平台来说已经逐渐成为标配，此外还有例如大数据、人工智能等方向都在慢慢发展。

　　从基金公司与互联网平台的合作来看，第三方销售无疑是近年来两者接洽紧密度上升最迅速的领域。尤其2015年股市行情的爆发，更使得第三方销售平台销售量实现了极大突破。

　　据证监会最新公布的数据显示，目前已经获得独立基金销售资格的第三方机构达到100家，其中既有天天基金网这这种基金量达千亿的第三方销售巨头，也有许多在基金销售方面尚无任何建树的后来者。

　　值得一提的是，除了传统互联网基金销售第三方外，嘉实、国金通用、九泰、中欧、华夏等几家基金公司也相继成立了自己的销售子公司，介入第三方销售领域。

　　不过，尽管第三方销售领域发展迅猛，但记者多方采访发现，不同基金公司在与互联网平台的介入积极性上，存在较大差异。

　　第三方销售竞争白热

　　基金第三方销售平台竞争之激烈，已经进入最白热化阶段。

　　深圳一位从业十余年的公募电商人士谭斌（化名）告诉21世纪经济报道记者，“虽然现在第三方销售牌照已经收紧，但现有的这100家第三方销售机构竞争已经非常激烈了，尤其是强者恒强的效应正在凸显，前面第一梯队的已经基本上很难撼动，后来者很难打开局面，许多平台根本找不到客户。”

　　谭斌谈到，目前其所在基金公司对接了二十几家互联网金融销售平台，除了第一梯队外，部分平台对公司的基金销量没有带来任何贡献。“这些第三方平台基本都是主动过来联系我们对接的，但由于人员不够或技术不强，小平台容易在报数系统方面出现失误，对我们的净值计算带来麻烦。另外有些平台根本没有客户，我们接的好几家平台几乎是"零销量"，这些平台能够跑出来的可能性太低了。”

　　事实上，在后来者还在试图立稳脚跟之时，第一梯队的成员已经在寻求新的突破。例如东方财富就在筹备旗下的公募基金公司，欲打通下游销售到上游产品的链条；数米基金也接受了蚂蚁金服入股，欲进一步发力基金销售业务。

　　然而，即便“围城”之中已经竞争惨烈，城外却仍有人试图挤进这个圈子。日前就有机构向21世纪经济报道记者透露欲购基金第三方销售牌照，亦有未经证实消息称目前第三方销售牌照的市场价在1500万左右。

　　沪上一家在电商领域十分积极的基金公司相关人士陈升（化名）告诉记者，“其实我们也一直有在筹备自己的销售子公司，也在努力申请第三方销售牌照，但目前来看，已经成立了销售子公司的这几家公募基金，大多数代销的还是自家旗下的基金，局限性比较大。不过，谁也不知道后面的政策会怎么改变，通过近期的保本基金、基金子公司等一系列事情来看，我们觉得有的牌照还是先申请为好。”

　　陈升透露，“对于购买牌照一事，我们也有问过，但目前并未了解到有相关公司愿意出售，毕竟目前没有直接证据表明牌照将会贬值。”

　　谭斌也告诉记者，“有的第三方其实并不是真的想进来做基金销售，更多就是投机的行为，可能就是养个牌照而已，另外很多金融机构申请这个牌照也是为了以后可能有用。不过我们公司并没有这方面的想法。”

　　全方位布局

　　事实上，在2015年特殊的市场行情之下，互联网平台对基金公司的销量确实带来了很大飞跃。

　　陈升告诉记者，“我们公司已经与20余家互联网公司进行合作，其中不仅包括新浪、百度、腾讯等知名大公司，也有一些在特定领域较为出名的公司。销量上看，随着市场的波动，变化会非常大。2015年股灾之前，通过第三方平台进行的基金销量虽然仍无法与银行渠道相比，但已较此前公司直销平台增长了数倍，我们一直认为通过与第三方销售平台的合作，可以最大程度地实现销量增长。”

　　“具体从数据上来看，2013年市场经济形势不好的时候，银行在基金销售领域占比达到7成，基金公司销售占比不到3成，券商还占了8%左右。但从去年的行业统计，东财一家的量就完全可以比拟工农建交这样的大行，从而形成了一个新格局：新型的互联网销售占据三分之一，基金的直销也被带动成2-3成，银行占三分之一，券商依旧是6%-8%。这对整个行业的影响非常大，之后肯定还有不少基金公司要去适应这个以新型互联网机构和第三方销售为主的模式，摒弃一贯以银行为主的模式”，陈升进一步解释。

　　不过，各家基金公司的具体情况则有所不同。深圳一家基金公司的渠道人士张亮（化名）告诉记者，“第三方这块我们主要是通过天天基金网卖的，去年到今年销量占各个渠道总销量的比在5%到8%左右，但另一家基金公司去年最高时通过天天基金网卖的基金占比达到了他们总销量的20%左右。”

　　互联网销售对基金公司销量的实际提升，也使部分基金公司在拓展渠道上更为积极。

　　“我们公司的想法是在各个领域布局，目前也有在洽谈一些垂直领域平台以作试点，我们认为未来的模式都是以场景化取胜而非简单的流量。流量谁都有，现在每个平台背后的客户数量相对都是一个很大的基数，谁也不落后于谁，但谁能够先实现全布局，谁就能够在整个销售格局中脱颖而出”，陈升表示。

　　“现在是一个积累平台的过程，大的平台肯定会带来大的流量，这是毋庸置疑的。每一家平台背后的模式和客户群都不一样，例如陆金所挂靠的是高端白领，所以他的单户销售金额最高；蚂蚁金服背后的是小白，所以单笔金额很低，但投资占比很高；东财背后都是一些股民，所以在一些绩优基金上的占比会很高，这都是各自的特色。”陈升补充道。

　　事实上，除了现有传统互联网平台外，一些APP、微信公众号也成为了基金公司拓展的新领域，不过这主要属于直销对接。

　　深圳一家公募互联网金融部总经理周明（化名）告诉记者，其所在公司就有将一些业绩优秀的产品单独在一些第三方基金销售APP做重点推送。

　　周明表示，“这种业务属于直销前置业务，销售指令全部调到基金公司的平台，这类合作不需要对方有销售牌照，但我们对这类业务合作还是要审批，目前在这块有所收紧，一些没有销售资质的渠道要求一事一议。”

　　陈升告诉记者，在更深一级的合作上，目前已经有不少公司开始进行突破，例如定投的加入，这对于不少平台来说已经逐渐成为标配，此外还有例如大数据、人工智能等方向都在慢慢发展。随着基金公司与第三方的进一步合作，投资者的用户体验将会越来越好，目前的平台其实更多的只关注投资者什么时候买，但在投资者买入后也没有任何跟踪及维护，这样会失去一部分客户，以后将需要更完整的服务，例如提示投资者风险，何时卖出，在适当的时候转换风格等等。