“大龙”出海：19万家中小微企业一步跨境

　　

　　互联网+外贸，催生了跨境电商新业态。作为中国最大的跨境电商交易平台之一，大龙网既是一个龙头，更是一个另类：别人跨境卖产品，他们跨境做服务。

　　在重庆渝新欧跨境电商生态园的办公室里，大龙网创始人、首席执行官冯剑峰摆起了“下棋”龙门阵——

　　传统的外贸格局下，中国企业和海外之间如同在下象棋，各种贸易规则、壁垒构成了楚河汉界。进口商和出口商好像炮，隔着品牌商、大代理商才能“打”到两端的工厂、零售商和消费者。中间流通链长，再加上品牌、定价的话语权在人家手上，中国企业特别是中小微企业，很难弄清楚终端用户是怎么想的，“走出去”自然不容易。

　　大龙网所做的，就是把下象棋变成下围棋，通过互联网的力量，变成你中有我，我中有你。

　　不再是过去那种排兵布阵的打法。在局部的范围内，我方的棋子可以下到对方的地盘里去；反过来说，对方的棋子，也可以下到我们的地盘里来。互联网打破了信息不对称，可以帮助企业创新供给，促进供给与需求有效对接。

　　从最初的“小萝卜头”，到去年跻身商务部“国家电子商务示范基地”，并成为当年重庆市唯一入选的企业，业务覆盖全球200多个国家和地区，为境内外近19万家中小微企业服务，年进出口值30亿美元，大龙网高速发展的奥秘何在？

　　缩短供应链条，去除中间环节，不只需要创新的勇气，更需要创新的底气。理念上的刷新、模式上的探索、技术上的储备、布局上的完善……积蓄已久的大龙网推出了“一带一路，百城百联”计划：在50个“一带一路”国家开设线下体验馆，对接50个中国产业带城市，国内产品放到国外的贸易中心城市展销。依托移动互联网，建立起中国卖家和海外买家之间的线上链接，双方通过手机APP线上沟通和下单。

　　网下看货，网上下单，这不就是网商吗？听上去似乎挺简单。对大企业、外贸企业来说，或许并不高难，但对众多的中小微企业来说，跨境真的艰难。沟通的语言文化障碍如何解决？复杂的通关手续如何办理？分散的物流运输如何高效？潜在的消费需求如何分析？用户的反馈体验信息如何收集？

　　经济学家熊彼特说：创新同时意味着毁灭。围棋大师吴清源认为：和谐相依，方成棋局。

　　跨境做服务，给交易本身带来了高效率、低成本，更为供需双方创造了商机，而后者，恰恰是中小微企业最需要的。

　　网贸馆+海外仓

　　直通出口蓝海的“高速路”

　　一进大龙网总部大厅，前展后仓示意模型与“一带一路”电子地图吸引了记者眼球：小火车满载着从左侧国内厂商运出的货物，经过象征渝新欧铁路的塑料铁轨，来到右侧的国外仓库，位于仓库前面的，则是人流熙攘的展销馆；模型背后的电子地图上，俄罗斯莫斯科、阿联酋迪拜、越南胡志明市等20多个城市红灯闪烁，代表着此处的网贸馆已经或将在年内建成。大龙网还在波兰华沙、印度新德里、加拿大蒙特利尔、印尼雅加达等地分别设立了海外本土化服务办公室及中国品牌样品体验中心，组建了全本土化的海外团队。

　　有别于诸多跨境电商，大龙网的定位是为两端的中小微企业——国内供应商与海外采购商提供平台服务。

　　从卖家思维转变为服务思维，令冯剑峰痛下决心的是两次触动。

　　一次是与一位重庆企业家的谈话。他们生产的发电机、马达在非洲市场占有率一度高达70%，但只有4家客户。这4家渠道商，每年都想尽办法“折磨”他降价——要么让中国企业互相竞价，“反正你们也不联合”；要么找个伙伴下假单，人为积压后再逼你降价。

　　冯剑峰陷入了沉思，一个中国工厂或者中国外贸商，表面风光，其实国外客户数有限，脖子随时会被卡住。如何绕过那些渠道商，让国外的中小微批发商、零售商直接向其采购，是不少中国厂商的一大心愿。

　　另一次是在2013年9月迪拜的一次展会上。大龙网不是卖家，展台上什么产品都没放，只是在墙上刷了一条标语：我是你们向中国工厂采购的合伙人，可以帮你们向中国工厂直接采购。起初写了5000个产品，冯剑峰稍作犹豫，便又在后面刷了两个零变成了50万个产品。

　　出乎意料的是，前来咨询的客商在大龙网的展台前排起了一条长龙，于是3位同事不管英语水平高低全都“赤膊上阵”。渐渐地，冯剑峰发现这些客户都是一个身份——标准的中小企业，没有一家是品牌商、进口商、渠道商。

　　“这些中小企业一直想和中国工厂合作，但中国工厂不爱搭理他们，因为基本上都是1万美元以下的小订单。当他们看到我们的展柜时，不啻发现了一片新大陆。”回忆当时的场景，冯剑峰历历在目，“他们感兴趣的只有一个话题：如何向中国工厂直采。”

　　号准了国内生产厂家和国外中小客户的脉，大龙网下定决心，在两者之间搭建一条直通出口蓝海的“高速路”。

　　今年的全国两会上，“海外仓”成为一个热门词汇。很多人或许并不知晓，大龙网已经悄然成为海外仓的先行者。3月底，大龙网协同其合作伙伴在捷克建立海外仓，让中国企业直接走进捷克。中国企业进入欧洲又多了一条捷径。

　　网贸会相当于网上的“广交会”，不同的是网贸馆全年开放，分类别、分时段将中国产品推送给外国客商。大龙网首席营销官曾建文介绍说，我们的“前网贸馆+后海外仓”模式，已经形成集样品展示、储存、销售、售后服务于一体的完整链条。运用物联网技术，智能体验馆内遍布传感器，可以记录采购商的活动情况，包括浏览人次、看了哪些产品、停留时间等。这些来自海外的大量消费数据，经过大数据平台处理后，实时反馈至出口厂家，便于企业针对海外需求开展定制化生产和研发。

　　波兰企业CITIC公司，是一家位于华沙的经营窗帘、瓷砖等家居用品的小型企业，产品有3至6个月的更新周期。总经理格利克每隔一段时间就要飞行20多个小时从华沙经迪拜中转来到广州，再花费10多天时间在各批发市场考察新品，机票、住宿等费用折算成人民币将近两万元。费时费钱不说，有时还找不到符合华沙消费者喜好的产品。

　　4月建成的华沙网贸馆，以CITIC公司所需要的窗帘为例，新品直接由广州运往华沙的海外仓，不论是简欧风格还是欧花风格，格利克只需在网贸馆柜台挑选产品，扫描样品上的二维码，厂家信息、规格、价格一目了然，产品一旦入了“法眼”，可以直接下单到后面的储存仓提货。省去了中间环节，CITIC公司拿到的窗帘价格比过去降低约40%。

　　在重庆市外经贸委电子商务处处长冉渝佳看来，跨境电商平台为中小企业提供贸易、仓储、配送和售后等服务，建设海外仓，推动企业“走出去”开展全球业务，是一步共赢的妙棋。据大龙网统计，“网贸馆+海外仓”的签约成功率比传统外贸方式提高5倍。

　　当红娘+做管家

　　撮合交易创造商机

　　互联网时代，一家国外零售商，在网上查一家中国企业的信息并不困难，产品价格、联系方式都能找到，可是交易为什么没有在网上发生？问题出在哪里？沟通、通关、物流、结算……“拦路虎”数不胜数。

　　大龙网平台本质上是提供一套工具，就像U盘一样，插在任何电脑上都能用。

　　一头是生产激光打标机的重庆中小企业紫旭机械制造有限公司，一头是需要用上述设备在手机壳上打印个性化标签的俄罗斯小经销商ALISA。远隔关山万重，这条生意的红线是怎么牵上的？

　　充当红娘的是大龙网自主研发的一款跨境贸易商务社交APP——“约商”，可以对全球70多种语言实现实时翻译，双方用各自的母语对话。

　　大龙网首席技术官姚远现场演示了如何“约商”：第一步是发布商机，例如“我想买激光打标机，数量5台，希望中国厂商直接发货”；第二步是筛选，用户可以看到中国厂商H5页面，包含产品图片、报价、生产场景等，匹配成功后双方建立即时通讯；第三步是询盘，协商起草合同；最后一步是生成订单，通过大龙网提供的跨境支付和物流业务，确认收货后结算货款。

　　“两头的中小企业，往往没有渠道认识对方，‘约商’打开的是一扇门，只要会用APP、会聊天，就会从不认识到逐渐熟悉继而产生信任。”姚远说，“当初研发这款APP，就是基于商务社交的跨境电商平台，关键不在于交易，而是商机撮合。”

　　线上约，线下会。“约商”还有一个“全球样品中心”功能，与海外仓形成了互动。供应商只需将样品寄送到“约商”，经过产品质量审核后，即可送至各海外仓，并在“约商”平台获得展示资质。与此同时，海外采购商则通过“约商”预览样品并申请领样，对于看了产品预览还不放心的客户，可以就近到网贸馆看样品。申请成功后由海外仓直接发货，采购商收货后试销。

　　谈生意的最终目的是做成生意，只有“约商”服务远远不够，还得为双方提供包括物流、通关、结算等在内的全流程管家式服务。

　　4月25日星期一，随着一声鸣响，一列挂载42节车厢的渝新欧班列缓缓驶出，一路西行14天，经俄罗斯、波兰，抵达德国汉堡。其中有6个货柜是大龙网客户的。

　　大龙网旗下重庆欧陆通国际物流有限公司负责人易桥告诉记者，基于渝新欧的高性价比，他们提供的是电商散货的一体化物流。

　　通常情况下，客户需要以整箱的形式包下一个40尺的大集装箱柜，里面可以装运24吨或60立方米货物，运到汉堡费用大约为5000美元。很多中小微企业的货物往往装不满一个货柜，对于这些碎片化订单，大龙网创新提出了“拼箱”的概念，每立方米花费100美元即可。

　　浙江金典公司向海外华人华侨售卖中式实木家具，总经理马天亮告诉记者，作为一家小微企业，客户群体不大，大多是朋友介绍产生的订单，过去等半年也未必凑满一个货柜，抵扣运输成本利润所剩无几，订单几成鸡肋。如今通过大龙网“拼箱”方式，不仅降低了运输成本，也提高了发货速度，最近厂房里机床轰鸣。

　　“我们协助中小企业代办贸易流程。”易桥说，对那些没有进出口经营权的中小企业，大龙网可实行“买断货权”的方式，通俗讲就是“一手交钱，一手交货”，提供货款回收、出口退税等一条龙服务。而传统模式下，外贸公司往往需要收取4%至6%的手续费。

　　效率就是金钱。在重庆沙坪坝区的西部物流园，口岸联检大厦就坐落在距离跨境电商出口监管仓不到1公里的地方。

　　重庆海关监管通关处处长韩冀忠介绍，去年10月以来，在“联合查验、一次放行”通关作业新模式的基础上，依托重庆跨境电商公共服务平台，推动建成跨境电商“单一窗口”：企业、订单、支付、物流、个人身份等信息“一口接入”，与检验检疫、外汇管理、税务、公安等部门信息共享、管理互助。从消费者订单下达到海关完成电子自动审单，仅需3至5分钟。通关效率提升了，跨境电商企业的经营成本也降下来了。

　　让供需两端“谈恋爱”容易，但如何才能经营好“婚姻”？

　　中国电子商务研究中心高级分析师张周平认为，以信息服务、广告服务、企业推广为主的时代渐远，在线交易、数据服务、金融服务、物流服务等成为电子商务新主流。跨境电商仅仅提供信息服务，如同“婚介”，商家的沟通、体验、支付、物流等仍需线下进行，属于“弱关系”；开设线下体验中心是获取信任的一种方式，如同结婚，属于“强关系”，企业间交易要以信任为前提才有结婚的基础。

　　“走出去”+塑品牌

　　中小企业享受巨头待遇

　　重庆纭梦制衣有限公司是一家在西南地区小有名气的女装中型企业。随着用工成本、原辅材料价格攀升，国内市场日趋饱和，拓展海外市场成为共识。“光有想法没用，到了国外城市，批发市场在哪儿两眼抓瞎，连怎么坐车都不知道。”公司副总经理秦运均坦言。

　　2015年6月29日，秦运均来到莫斯科，参加大龙网俄罗斯网贸会。没想到，意外的商机来了。

　　在国内市场，时尚女装的年龄分界十分明显，而纭梦带来的连衣裙、皮草与大衣款式定位也是35至50岁的淑女装。没想到第二天，在展会现场，纭梦的服装受到了上至六七十岁下至二三十岁女性的普遍欢迎。回忆当时的“爆买”场景，秦运均还是一脸“不敢相信”。一天时间，订单金额就有100万元人民币。“订单数量其实并不是最重要的，最大的收获是掌握了当地的流行趋势、色彩需求、款式规格等信息。”

　　这次参加网贸会，20平方米展位的租金加上工作人员差旅费一共是6万多元。对比以往在国内参加博览会动辄上百万元的费用，秦运均感到非常划算。

　　如今，纭梦制衣专门聘请了两位设计师研发跨境电商产品，由当地采购商将消费者的喜好反馈给设计师，设计师再按图索骥设计款式。尽管只是俄罗斯上班族女性时装的二线品牌，但市场却在逐步扩大。

　　提起重庆的产业，汽车摩托车是一大特色，集聚着大量的中小企业。

　　离开重庆市区西行约40分钟，记者来到位于江津区双福新区的和润国际汽摩城。这里承接了约1300家从主城区搬迁的中小汽摩企业。

　　汽摩城负责人坦言，一开始，汽摩城还是传统模式，把商户引进来搞批发、零售，“国内生产、国外销售”，这中间存在着巨大的“行业裂缝”。

　　2015年10月，首届中俄电子商务峰会在莫斯科举办。大龙网组织了汽摩城40余家企业200多种汽摩产品参展。随后，又参加了在巴基斯坦举行的“一带一路”网贸会。

　　俄罗斯特别需要中国的农机，尤其是耕地用手扶拖拉机；在越南，长辈喜欢给16岁以上的男孩送一台摩托车作为“成年礼物”，市场广阔；在非洲一些国家，喜欢把三轮摩托车搭一个顶棚当作城乡之间的公交车使用……几场网贸会下来，每次的交易额都在3000万美元以上，找到了商机的经理们笑得合不拢嘴。

　　“我们这样的中小企业要去国外独闯市场，根本没人搭理你。”生产摩托车发动机的力捍机械总经理黎康说，“大龙网为我们提供了一条龙服务，让我们小企业享受了巨头的待遇。举个例子，每家企业都有一位翻译专门服务，费用还不用自己出。”

　　有欢乐也有忧虑。

　　在莫斯科汽摩配批发市场的一家连锁店里，重庆巴山摩托公司外贸经理范先维指着一批摩托配件苦笑着说：“这些全都是我们巴山生产的。我们的摩配销售到国外，却没有自己的品牌。”

　　如今，通过大龙网这个平台，巴山摩托不再只是贴牌。2015年底，巴山摩托签下了一笔200万人民币的雪地摩托订单。这一次，所有的雪地摩托都“昂首挺胸”顶着巴山的牌子。

　　“我发现一个很有趣的现象，做跨境电商的很多民营企业老板都没有见过自己的客户。这样不和客户交流闭门造车，自然易被牵着鼻子走，对定价权和品牌权很难有掌控力。而没有品牌掩护的裸军作战注定难以持久。这一步，中小微企业迟早得迈出去。”冯剑峰感慨。

　　大龙网的目光并不局限于西南地区。

　　点燃烛芯，七色光交替跃动，温馨、浪漫的气氛在烛光和霓虹的闪耀中弥漫……今年情人节，一支“宁波智造”的霓虹蜡烛着实在欧洲市场“火”了一把。

　　“如果只是基本款，这样一支蜡烛卖不到2欧元，可加上热敏传导的内置LED灯，单价就超过10欧元。”宁波旷世智源工艺设计股份有限公司董事长金建新说。

　　旷世智源是长三角地区较早与大龙网合作的企业，借助大龙网平台，正积极开拓新兴国家市场。

　　“我们最看重的是大龙网在‘一带一路’沿线国家的招商营销团队，他们是先行者，把当地文化宗教、生活习俗、消费习惯源源不断地反馈给我们。”在金建新看来，提升一支小小蜡烛的附加值，就得在文化内涵上下功夫，实行有针对性的、定制化的生产。

　　引进来+重品质

　　网民体验正品优质生活

　　外贸，有进有出，共生共赢。跨境电商有出口平台，当然也有进口平台。大龙网的跨境电商进口平台——“欧咖”，同样不走寻常路：打破以拼价促销挤压市场的电商模式，为消费者提供独家特有的差异化产品。

　　4月的清晨，秋季的澳大利亚珀斯海岸，清风徐徐，水波不兴。正是西澳龙虾觅食的高峰时段，一艘捕捞船备好饵料缓缓驶出港口。不多时，捕捞船满载而归，澳洲渔民弯下腰，逐个验看虾笼，将幼小的、产卵的、壳硬的放归大海后，装满着龙虾的木桶被运进加工厂的车间，经过清洗、分拣、打包，装箱进入飞机，15小时后飞抵重庆，过检后直接送到订购者重庆市民程昌沛的家中。打开包装箱，此前在冰袋作用下进入冬眠状态的龙虾，只需1分钟就又动了起来。从龙虾打捞上岸到重庆市民的餐桌，整个流程不超过24小时。

　　更让人想不到的是，同样一款来自珀斯的西澳龙虾，在重庆的每斤售价比在悉尼还要便宜近40元人民币。

　　“一方面是人力成本的降低，另一方面是点到点的物流，‘欧咖’提供的是物流、信息、技术、税务乃至与大使馆、领事馆对接的全程供应链解决方案，实现供应商到市民餐桌的无缝对接。”大龙网“欧咖”首席执行官段韡说。

　　买进口商品，消费者最关心两个问题，一是真假，二是价格。段韡说，“欧咖”的愿景是“源头良品、进口不贵”。所有产品可追溯源头以保证正品：原产地证明、海关授权码、保险公司质量保证。与其他“海淘”代购相比，“欧咖”价格便宜10%至20%；与传统进口相比，它的价格低30%至50%。这里的平行进口车，最优惠时能便宜22万元。

　　与传统的“货架+购物车”购物方式不同，“欧咖”体验店是一个本地化的社交平台。所有的门店都是体验馆，实行“无导购式”管理。每个商品都贴有一个二维码，全部流程通过APP完成，店面所有物品仅供展示，并不现场销售。“欧咖”不仅是一款购物社交APP，更是一种流行的粉丝经济、社群营销、圈子文化，既享受互联网的快捷方便，又拥有真实的触感体验。

　　进入“欧咖”体验馆，消费者在采购日韩化妆品和母婴用品、新澳生鲜食品、俄罗斯越南农产品的同时，他们的消费习惯、个人爱好等信息，都会悄无声息地留下痕迹。积累的大数据报告将全方位、多维度记录某地区消费者的消费行为和习惯，为精准营销提供数据支持。

　　扫描一下咖啡机的二维码，自助泡好一杯咖啡，记者也体验了一下“高大上”的购物感觉。“线上下单、线下体验，‘欧咖’的移动社交云体验馆带来的不仅是消费场景的改变。”段韡说，“一个市场，先是放水养鱼，先做活才能做大。不要先去想赚钱，而是先让人喜欢上。如果平台有海量活跃的交易，用户都不是‘僵尸粉’，那才是理想状态。”

　　惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜。商务部预测，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将提高到20%，年增长率将超过30%。

　　大龙网为什么会落户重庆？冯剑峰的回答很有意思：互联网拉平了整个世界，在跨境电商领域，内陆与沿海站在同一起跑线。重庆是我国跨境贸易电子商务服务首批试点的5个城市之一，地处“一带一路”和长江经济带交汇点，开放环境、政策扶持、产业支撑、通道建设等要素兼具。

　　“如果有一天，我们能把世界终端用户的需求和中国制造工厂的专家对接起来，就能推动中国制造、中国品牌更加国际化，实现海外市场上中国产品定价权、品牌权、话语权的三位一体。”冯剑峰说。

　　无论是中国，还是海外，中小微企业都占绝对的大头。创新商业模式，帮中国制造走出去——大龙网的下一站风景，正在一家家中小微企业身上实现。