中山品牌加深管理维系友谊“小船”

　　离中秋佳节虽然还有近3个月的时间，不过中山本土老字号品牌咀香园早已开始忙碌起来。15日，该企业举办了2016年中秋月饼全国订货会，来自全国各地的月饼经销商云集中山。据咀香园介绍，在其合作伙伴中，80%左右的经销商与其合作时间都达10年以上，并且是专一的品牌经销。

　　在中国，经销商是一个很特殊的群体。很多品牌成也经销商，败也经销商。可以说，30多年来的中国企业发展史，拼的就是对经销商的掌控能力，厂商关系永远是中国商场上博弈的主题。

　　在过去渠道为王的时代，经销商是厂家眼里的香饽饽，再厉害的企业也要仰其鼻息；但如今互联网时代，经销商一夜之间成了“过街老鼠人人喊打”，“去中间化”“消灭中间商”的势头一时无两。然而，在此大背景下，中山有一批品牌企业仍旧与经销商“打得火热”，像“鱼和水”一样共生共赢。

　　●撰文：南方日报记者 邓泳秋 通讯员 叶树柱

　　本版统筹：覃素玲

　　守住信用品质宁可少挣点钱也不失信

　　风景如画的杭州，有一间闻名遐迩的特大超级商场，营业面积上万平方米，荟萃了国内外上千种品牌精华。通过这个“中转站”，这些商品走进杭州千家万户，其中包括了来自中山的咀香园月饼。作为咀香园在浙江杭州的经销商，杭州上城区副食品有限公司法人蔡利安从1993年便与咀香园“结缘”，至今他们的合作关系已走过了23个年头。

　　1993年中秋节前夕，蔡利安在中山街头发现了许多市民正在排长龙购买咀香园月饼，这让当时还是采购员的他看到了“咀香园”的市场潜力。第二年，当他试着把一批咀香园月饼投放杭州市场时，收到了意想不到的效果，“咀香园”在杭州被抢购一空，一时间，皮厚馅硬、一统苏杭的苏式月饼也受到冲击。此后，随着咀香园月饼逐年的改良提质，其在杭州市场的销量也节节上升。

　　而通过市场分析，蔡利安敏锐地意识到，惯用的营销手法并不适合咀香园这个外来品牌的推广，如庞大的分销队伍与销售市场并不成正比。经分类筛选，他与咀香园痛下决心裁减了100多名分销商，而集中扶持数十名绩优分销商，提高单店销售量，从而有效地控制了市场，同时也使“咀香园”每年的销售量递增20％。当同类商家退货率在65％时，咀香园的退货率却只有4％。

　　一同走过23年，蔡利安认为，除了产品质量精良外，诚信是拴牢他与咀香园的纽带。在咀香园的经销商之间，流传着这样一个故事：2009年中秋前夕，咀香园正在生产月饼，厂房外来了许多带着现金准备提货的销售商。由于月饼要根据订货情况而生产，所以那些没有订货的销售商尽管带着现金，由于没有提前预定，因此不能提货。

　　这时，有人建议咀香园把一部分半成品发给小厂进行加工，先挣了钱再说。但这个提议被企业的负责人一口拒绝了：“宁可少挣点钱，也不能将货发给山寨厂生产，我不想把百年诚信的经营训导在我们这代人手中毁掉。”

　　“正是他们这种对顾客对经销商的诚信，才让我这么多年还是选择和他们合作。”蔡利安表示，“此外，电商巨头的出现，开始了声势浩大的‘去中间化’过程，这无疑令经销商的存在感大打折扣。然而咀香园却没有因此‘抛弃’我们，一如既往的合作，仅这份感情就让我备受感动。”

　　以管理创效益 厂家经销商结成“共同体”

　　“2016柏高新气象，我们再也不是爸爸不亲妈妈不爱的状态了。我们背后有一个很优秀很强大的团队支持辅导我们，让我们越来越强大。”这是不久前，中山广新柏高装饰材料有限公司的其中一名经销商在微信上发布的内容。

　　近几年，地板行业的竞争越来越激烈，大公司增长乏力，小公司业绩滑坡，面对资源过剩，如何借经销商之力带动销量成为地板生产企业不得不深入思考的问题。在当前与经销商既是合作也是博弈的关系中，柏高逐渐摸索出了一条能紧密维系合作伙伴的路径：厂家与经销商一改过去那种单纯的供货与收款的关系，形成经营共同体，将经销商变成整个销售环节的投资者与服务者，二者在产品、管理、人才、资金方面深度合作，共同决胜市场。

　　“对于经销商，我们专门设立了区域代理为他们服务。区域代理就像是他们的管家一样，无论是销售方面的遇到困难还是调货出问题，区域代理都会第一时间亲自为他们处理，目前我们基本上每一个省都有一名区域代理，而一名区域代理大约负责管理六七个经销商。”中山广新柏高装饰材料有限公司市场部总监洪伟介绍。

　　作为连接生产厂商与经销商之间的纽带，柏高区域代理们的每一天可谓忙得不可开交。他们一方面要处理来自各大经销商的巨额采购订单，另一方面要配合厂家制定该品牌的节日促销计划。

　　区域代理只是厂家将服务延伸到终端销售其中一种举措。洪伟表示，为了让经销商找到归属感，如今柏高十分注重对经销商的培训与指导。“常言道，授人以鱼不如授人以渔。特别是厂商之间的关系是建立在“共同盈利”的基础上的，只有帮助终端经销商学会怎么开拓市场，怎么服务好市场，让终端商家学会了怎么赚钱，才能使得这种渠道下沉给地板企业带来真正利益。”

　　从去年5月以来，柏高已奔赴不同省份举办了4期终端巡回培训。与过去简单的推销新品和传统的销售技巧讲解不同，柏高如今更倾向于向经销商传授实用性的知识。“多数经销商企业需要的是在外能冲锋陷阵，在家能运筹帷幄的人士，所以经销商最渴望的培训就是实用性的培训，例如市场开发、网点建设、渠道运作、终端管理、推广设计、管理客户，以及内部账务规划、仓储设计、货物安排、员工忠诚度等细节性的培训。我们也针对这些需求，在每一次培训中都注入市场最新鲜热辣的知识。”洪伟表示。

　　“经销商不是一个人在战斗。”这是洪伟一再强调的句子。经过一年多的尝试，柏高的经销商早已摒弃过去散漫的作风，逐渐成为一支与厂家共同进退的先锋团队。