寿险公司选轻资产策略 保险中介市场规模或达35亿元

　　随着中介机构重新受到险企关注，竞争激励的烧钱现象亦在滋生，要走到产销有效分工、双方互利合作的健康道路上，双方都需理性

　　随着富德生命人寿、华夏保险等此前的中小险企迅速入围寿险公司规模保费前十，纷纷选择轻资产渠道策略的他们，中介业务保费已经跃居市场前两位。加之监管机构简政放权、独立代理人制度逐步落地，专业保险中介机构迎来发展和扩张的新机会。

　　华夏保险预计2016年整个中介市场保费规模将达35亿元到40亿元，未来这一数字还将被不断刷新。

　　不过也有业内人士表示，随着中介机构重新受到险企关注，竞争激励的砸钱现象亦在滋生，要走到产销有效分工、双方互利合作的健康道路上，双方都需理性。

　　中介渠道发挥三大作用

　　去年以来，包括富德生命人寿、华夏保险在内的几家公司成寿险业“新贵”，规模保费超过千亿元，进入行业前四，成为寿险行业关注的焦点。而他们所走的营销之路也异于传统大型险企，与大型公司相比，他们的自有营销渠道中，个险队伍人数少、业务规模占比小，更多依靠的是轻资产的第三方渠道，比如银行渠道、互联网平台等，专业的保险第三方中介机构，也成为他们发展业务的一个渠道。

　　据《证券日报》记者获得的同业交流数据显示，华夏保险和富德生命的经代保费分居行业前两位。2015年，华夏保险1572亿元的总保费中，经代渠道的保费达到12.37亿元，占比为0.8%。富德生命人寿2015年经代总保费为5.64亿元，渠道占比为0.3%。

　　华夏保险相关负责人近日对《证券日报》记者表示，在对公司业务发展方面，中介渠道主要起到价值贡献、平台整合和品牌传播方面的作用。

　　作为“大营销”渠道的重要一环，华夏中介渠道致力于价值业务的销售推广，为公司业务结构优化及持续健康发展做出重要贡献。而基于中介机构业务的多样性，中介渠道在与中介机构直接合作的同时，也将作为入口，积极推进华夏内部各业务渠道与中介机构的合作与融合。另外，经过近几年的积累，华夏中介用高速增长的业绩与良好的业务品质、较为优质的服务赢得了市场认可，间接促进了公司整体业务发展。

　　华夏保险认为，伴随专业保险中介机构与人力的不断扩张，以及越来越多的保险公司开展中介业务，保险中介市场的容量将不断扩大，其预计2016年整个中介市场保费规模将达35亿元到40亿元，未来这一数字将被不断刷新。

　　专业保险中介机构快速发展

　　伴随新型寿险公司的快速发展，加之监管机构简政放权，将新设分支机构由保监局审批改报备，以及独立代理人制度逐步落地，专业保险中介机构也得以快速发展。

　　大童保险销售服务有限公司董事长蒋铭近日对《证券日报》记者称，公司近年发展迅速，截至今年5月份，已经在22个省份的100多个城市开设分支机构，今年预计开设分支机构的城市将超过200个。随着互联网业务的快速发展，保险领域进入O2O的时代，需要线上线下的配合，只有线上而没有线下的配合，后续服务会出现问题，这也是大童加快铺设线下机构的原因。

　　从代理的业务体量看，此前诸多年份，大童代理的人寿保险业务年度保费规模在1亿元到2亿元之间，今年有望达到8亿元到10亿元，已经超过甚至数倍于不少寿险公司个险业务保费规模。

　　蒋铭表示，对新公司或中小公司而言，通过保险中介渠道销售产品的成本低于保险公司自建营销队伍的成本，加之中介渠道日益壮大的专业、高效，能够承接更多保险公司的业务。

　　未来，蒋铭乐观地预计，三到五年之内，传统的保险营销会有很多新亮点，新模式的崛起，会让人眼前一亮。保险业有望进入新一个时代，在这个新的时代，国内寿险公司将分成两种类型。一类是传统大型险企为代表的全产业链的重资产的公司，另一类是新成立及中小型险企；他们会专注研发保险产品，而销售、理赔、投资等业务则将联合专业中介、专业理赔、专业资管机构。

　　上述华夏保险负责人认为，随着监管要求的不断严格，以及保险中介机构合规经营意识的不断增强，中介市场发展将日趋健康化、规范化。而伴随政策放开，市场主体的参与形式也将更加多元化，小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构将浮出水面。

　　而在产销分离模式下，保险中介将集合各家保险公司最优质的产品，这些产品将全方位满足民众的保险保障及理财需求，更好地实现保险服务于社会的功能。而随着独立代理人制度逐步落地，中介市场将成为大众创业、万众创新的重要阵地之一，吸纳更多的从业者，从而在解决就业和改善民生方面发挥作用。

　　互利共生的市场需防乱象

　　理想状态下，保险公司和保险中介机构属于互利合作的关系，是一种有效的分工组合，共同的目的是把成本降低、效率提高。但事实往往与理想存在一定差距。

　　某外资寿险公司人士对《证券日报》记者称，近年以来，部分中小险企砸钱到经代渠道上，在产品和手续费角度的市场竞争日益激烈，加之对中介渠道的掌控力不如自有渠道，因此其所在公司逐渐收缩了对中介渠道的依赖程度，将重点逐渐转到自控的电销和个险渠道业务上。该公司此前的中介业务占比在行业内处于较高水平。

　　一家中小险企相关人士也对本报记者称，与中介机构接洽了一段时间，但仍未正式开展相关合作。一方面，从目前的市场看，中介渠道产品和手续费竞争都较为激烈，中介机构作为第三方渠道的运营成本和手续费都较高；另一方面，中介机构的继续率却不一定高；另外，中介机构数量较多，鱼龙混杂，公司需要甄选合作对象。该人士也坦言，有合适的中介机构和合作机会，公司也还是希望合作。

　　长江证券研究所分析师刘俊在《保险行业2016年年度策略报告：迎接保险供给侧改革和主动繁荣》中称，随着保险市场的快速膨胀，保险细分市场将大有可为，其中就包括保险中介销售市场，包括保险专业代理、保险经纪和保险兼业代理机构。这3种模式的收入主要来自于佣金收入。从佣金率来看，兼业代理佣金率寿险在5%左右，车险业务佣金率在10%左右；代理公司和经纪公司佣金率水平在15%-20%区间。

　　报告同时指出，传统保险中介市场的影响力和压力在进一步增加，互联网渠道的边际冲击在增加，凭借互联网渠道来发展的保险中介公司也面临较多的不确定性。中介销售市场成长性较为一般，创新依然未见明显创新。