ST诸葛“跑马圈地”陷服务返点怪圈

　　长江商报消息 挂牌半年即被ST，2015年亏损6.4亿却对服务站补贴高达4.26亿

　　“做生意，最好的效果莫过于一本万利，但实现却太难，诸葛为此付出了6.4亿元的代价。”

　　5月14日，ST诸葛董事长祁庆接受长江商报记者独家专访时，显得颇为无奈。他向记者强调，互联网企业特点就是先期大投入“跑马圈地”整合资源，否则机会稍纵即逝，只有第一，没有第二。

　　彼时，这家顶着 “汽配服务电商第一股”光环的新三板企业，在挂牌仅半年就被ST，其2015年年度报告显示，诸葛修车网2015年全年营收9576.98万元，亏损6.4亿余元。而长江商报记者根据其财报发现，2015年其仅对服务站的补贴就高达4.26亿元。

　　自挂牌以来，ST诸葛一度被称为新三板的“独角兽”，如今看来，这只“独角兽”似乎已沦为“困兽”。

　　对此，易观智库汽车总监钱文颖向长江商报记者分析，汽车后市场进入成熟期还需要多年的培育，而对于ST诸葛而言，当务之急应该是对中间服务站高达96%的“返点”比重的调整，“返点是把双刃剑。太高了，诸葛修车网自身压力大，很可能资金链断裂；太低了，对服务站的吸引力就小，会影响其对经销商招募的积极性，对快速占领市场份额不利，企业需要找到其中的平衡点。”

　　凶猛扩张，每天增加近千家修理厂

　　在新三板挂牌半年就被ST，诸葛修车网的发展速度不免让人担忧。

　　从诸葛修车网披露的年报来看，亏损主要是因商城、正品、云仓、物流四大B2B业务的同时启动以及市场份额的快速扩大而导致。

　　据悉，ST诸葛上线于2014年2月，从汽车修车案例库切入汽车后服务B2B网站，提供修车案例库、汽配商城、修理工就业等综合服务。

　　这一年，诸葛修车网的线上交易额达到22亿元人民币，月均增长率突破223%，整合了20万家汽车修理厂，并以每天近千家数量持续增长，迅速覆盖了全国80余城市，建立了100余家地面服务站。

　　其“燎原”之势也得到了资本的强力支持，去年10月，诸葛修车网正式在新三板上市。公司挂牌后连续通过三轮股权融资筹资3.26亿元，60亿人民币估值融资也已经完成。

　　诸葛修车网CEO于海燕曾解释，汽车后市场份额高达7000亿元，却一直处于比较原始的无序竞争状态，行业发展受到极为严重的制约，在这样的前提下，规范化的互联网汽配交易平台以及正品汽车配件的出现是大势所趋。

　　当时在祁庆的乐观估计下，“预计2016年总成交额将在1000亿-1500亿元，仅向商户收取成交额3%佣金的一项收入就可达到45亿元。”

　　1500亿元是什么概念？数据显示，当年京东商城的成交额是2602亿元，以此对比，诸葛修车网堪比半个京东。另外，据不完全统计，目前汽配市场的年成交额在7000亿元左右，换言之，诸葛修车网的市场份额超过21%。

　　从诸葛修车网的发展速度来看，无疑是十分迅猛的，但或许正是这种迅猛，让它更早暴露出了问题。

　　一位从事汽车后市场研究的分析师认为，诸葛修车的做法就是快速做业务，然后融资再上市，其实企业本身的造血功能都没有显现。诸葛修车网线下扩张速度太快，按照其当时上市时说的每日4000多万元成交额以及各种美好数据来看，不排除炒作的可能。“汽车互联网企业在冲量时，都有一定的水分，也不排除有刷单的嫌疑。”上述分析师认为。

　　不过，诸葛修车网却对此很淡然，按照祁庆的说法，互联网企业前期都是加大投入“跑马圈地”，亏损是必然。

　　诸葛修车网对长江商报记者回应称，一直以来互联网公司的市场估值与用户数量、交易规模等密切相关，如BAT等巨头和滴滴、美团等产业互联网都经历了长期的低收入和巨额亏损时代。

　　交易额高达97.92亿但仍亏损6.4亿

　　ST诸葛这种“跑马圈地”模式确实烧得厉害，长江商报记者根据其财报发现，仅对服务站的补贴就高达4.26亿元。

　　数据显示，公司2015年实现营收9577万元，从财报看，其营收主要分为三块：网络平台使用年费为6468万元，网络展位2380万元，网络平台交易服务费为584万元，三者分别占主营业收入比重为68%、25%和6%。

　　值得关注的是，三块费用都是由服务站贡献。

　　“羊毛出在羊身上”，从成本来看，公司近96%的成本也是给服务站的返点。整个2015年，返给服务站的交易手续费和广告费、网络平台使用费分别为1.16亿元、1190万元和1623万元。

　　比如在最烧钱的客源引流方面，诸葛修车网仅“互联网化政策奖励款”一项就支出2.25亿元，还有用于回馈进驻网站的汽配厂的积分兑换，也支出2.01亿元，合计4.26亿元。

　　庞大的支出理所当然地换来了业务量的提升，诸葛修车网完成平台线上交易额97.92亿元，较上一年度增长将近6倍。尽管如此，公司还是没能覆盖掉高达1.5亿元的营业成本。

　　钱文颖说，仔细看诸葛修车网的盈利方式，服务站起到了往下发展下线的作用，由服务站提供加盟费或者年费、广告费等，这对于常见的B2B企业而言无可厚非，“对比其他的B2B平台，主要收费模式也是收年费和广告费，也是从这两大营收方式入手，比如A股的上海钢联。”

　　由于服务站是第三方区域加盟商，本质上是代理，销售费用的本质也是补贴，活跃交易靠补贴，目前已经成为互联网企业在初期的惯用模式。

　　但钱文颖认为，年费和广告费是比较低端的B2B模式，和以前的信息平台没有什么差异，该模式营收成长完全取决于经销商数量的增长，但作为一个爆发式增长的企业，经销商的增长速度肯定会趋于平缓，这就需要企业提前调整自身的盈利模式。

　　ST诸葛似乎也注意到这个环节开始节流，年报显示，在2015年12月31日，上述两项奖励费用已经取消。

　　拓展B2C突围，模式仍有待理顺

　　根据祁庆对长江商报透露的计划，今年，ST诸葛将发行车主端和技师段APP应用，深入完善各业务系统技术建设，业务线扩展至2C。

　　同时，在汽配厂家的数量、质量及供应渠道上持续开拓，目标万家，为车主提供可追溯价格体系，拉动需求。

　　而对于最重要的服务站环节，ST诸葛将在服务站管理上加强举措，将“规范化管理和业绩考核”作为核心要素，逐步对达标服务站进行投资控股。并持续开展仓储、物流的建设与合作，预计总仓储面积60万平方米，实现5000条物流线路，同城配送1小时到货。

　　对于融资环节，诸葛正在开展与产业投资者进行战略合作，包括了融资、并购和未来IPO计划。“在这个‘心塞’行业，诸葛修车网对行业的理解和线下能力无疑是制胜法宝。”祁庆表示。

　　不过，也有分析认为，虽然诸葛修车网也想扩展到B2C业务，但对它来说，在未打造出自身品牌特色与优势的基础上，此举也可能会加速烧钱，如果再碰到资本寒冬，就会更加难熬。

　　“将此前的模式理顺是关键，对21.5万家汽车修理厂、18381家注册经销商以及216家服务站数量的管理，依旧是摆在它面前的一道难题。加上线下仓储、物流范围的逐步扩大，开源节流对当前的诸葛修车网来说不太可能。从这个角度来看，诸葛修车网要盈利还有一段很长的路要走。”该分析师认为。

　　祁庆则认为，在诸葛2015年大力构建的B2B闭环中，诸葛与全国30余个汽配、汽修协会、商会建立了良好的合作关系，并与包括雅森、法兰克福在内的多家全国汽配展会达成战略合作，其规模、体量及体验足以让车主摒弃其他选择。

　　“从2015年诸葛的‘跑马圈地’战略来看，诸葛已掌握了汽车后市场近一半的有效资源，在产业链模式上还没有发现竞争对手，随着8月份汽车消费者的上线，诸葛商业模式闭环完成。”对于2016年，祁庆认为，诸葛的各个板块都将进入盈利期，这将是诸葛爆发式增长的开始。