茅台混改鼓励经销商参股 将渗透省级合资公司

　　经销商持股激发销售模式改革

　　茅台混改：经销商渗透省级合资公司

　　本报记者 金晓岩 北京报道

　　市场前进的洪流中，白酒第一股茅台依然难以幸免，不断的改革和试水也证实了当下白酒行业的艰难。近日，有消息显示，茅台发布重磅文件，将着手在全国各省组建省级合资公司，并对合资公司给予了15项政策支持。

　　如果政策落地，那么至此，从今年3月即开始传出的茅台将在各省区建立新公司、让酒商参股的销售改革将正式推行。

　　鼓励经销商参股

　　据悉，在该份文件中显示，茅台组建合资公司的目的为：整合各经销商资源，充分发挥经销商优势，探索茅台省区与经销商建立一体化经营共同体，促进厂商和谐共赢发展。

　　此前，茅台集团总经理李保芳曾就该问题表示，成立合资公司的目的是为了规范市场，合理调控市场需求。

　　而具体如何组建？据了解，由各省经销商联谊会发起，经销商自愿参与，并由经销商共同出资成立。公司股东由茅台经销商联谊会、茅台酒经销商、茅台自营公司（茅台营销公司人员不得入股）构成。

　　在股权比例方面，茅台指出，原则上建议茅台自营公司不控股，但可根据各省实际情况适当调整。单个经销商股份不能超过茅台经销商联谊会所占股份比例；茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。

　　在董事会的设立方面，董事会由股东大会选举产生5名及以上奇数董事，按照相关法律进行。

　　同时，合资公司设董事长一名，经股东大会民主选举产生；设总经理一名，由股东大会民主选举产生；设副总经理一名，由自营公司（省区）经理兼任；设财务部经理一名，由 贵州茅台 酒销售有限公司外派。

　　对于成立省级合资公司的进一步采访，直到发稿前，茅台并未给予回复，但是值得注意的是，前几日，茅台在刚刚召开的业绩说明会上也提到了股权激励的模式改革。

　　当时，茅台方面表示，在股权分置改革完成后，公司将根据国家相关政策和规定制定对管理层和核心技术团队的股权激励办法。2014年7月30日，公司接到了控股股东茅台集团的通知，考虑到相关承诺事项的特殊性和公司发展的需要，茅台集团将根据有关法律法规的规定，于2017年12月底前推进制定对公司管理层和核心技术团队的股权激励办法，报经相关部门批准后，提交公司股东大会审议通过后实施。

　　虽然此参股非彼参股，前后分别是对经销商参股和公司管理层参股，但均不同程度地体现了茅台在混改层面改革的决心。

　　市场压力逼迫改革

　　白酒行业的调整期还未过，茅台也深深感到压力。

　　在上述业绩说明会中，茅台对外表示，目前感受到的挑战主要来自两方面，分别是茅台酒市场拓展还需进一步加强。另外，国内中低端白酒市场竞争异常激烈，酱香系列酒市场竞争力不强，对公司业绩的贡献度有待提高。

　　在市场压力下，茅台促成改革的决心也越来越大。在公布成立省级合资公司的同时，相关消息还披露，茅台还大手笔地列出了15项政策扶持。

　　例如，加大省级合资公司的自主权。各省经销商茅台酒计划由合资公司调剂，茅台公司不再单独对经销商茅台酒计划进行调剂。经销商合同计划不够时可由合资公司向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司申请临时计划调剂，由经销商向合资公司支付该笔调剂货款，合资公司使用承兑汇票向国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司进货再以每瓶加价5-10元的形式卖给需要调剂的经销商。

　　同时，合资公司还可优先申请茅台公司开发的自营新产品的省总经销资格等。

　　随着该文件的出炉， 有经销商表示，从好的角度来讲，合资公司将有利于对优质经销商进行整合。毕竟该文件明确表明，茅台经销商联谊会为联营公司最大股东。联谊会的组成成员均是茅台重要的经销商，所以，通过15项政策的支持，也变相对联谊会里的大商予以了支持。

　　不过，业内也有不同声音认为，茅台搞混改，组建省级合资公司，本意上来讲肯定是出于希望让经销商获取更多利益，形成厂商更强捆绑，发挥更大积极性的目的。不过，如此大力度的15项政策的给予，能否真正落地，真正发挥效果，还需时间的检验。

　　对此，盛初咨询董事长王朝成认为，茅台做省级合资公司，本质上就是省级总代理模式，也有一种说法叫平台商模式，这也算是一种营销模式的创新。其目的就是为了更好地管控价格，以及更好地做精细化管理。

　　对于2016年的营销目标，茅台表示，将按照“十三五”发展战略规划进一步深耕精耕市场，努力补齐短板，力保稳步发展，营收、利润合理增长。根据当前行业现状、市场走势和公司实际， 2016年度，公司计划营业收入较上年增长4%左右。