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2024年06月25日 星期二

“感动新华十大人物”吴文选:成人达己

  • 发布时间:2014-10-16 11:32:45  来源:中国网财经  作者:林冰  责任编辑:孙朋浩

  时至今日,吴文选早已不是当初那个开着小面包车经营着一家小食杂店的中年男人了。年近五十,但岁月似乎没在他脸上留下太明显的痕迹。采访当天,他穿着一件火红的印着“华南飞鹰”的公司文化t恤衫,穿着一条牛仔裤,一双棕色休闲皮鞋,板寸头,清清爽爽,脸上一直带着朴实淡然的笑意。越活越年轻就是现在他的写照。如今的吴文选,在入司六年多来,已成为新华保险华南片区全明星俱乐部副会长。更是在今年,获得“感动新华十大人物”的荣誉。

  问及当初是什么原因促使他走上保险这条路的,他笑着说:“以前,我自己在南安经营一家小食杂店,自己有一辆面包车。在我的客人中,有几个是新华保险的业务员,他们经常会来买东西,一回生二回熟的,也就算认识了。后来,他们知道我有面包车,有时候也会雇我开车送一些业务伙伴去泉州开会、考试、培训。慢慢的,我就接触到了这个团队。”我问:“是不是他们邀约你加入这个集体呢?你在最开始有没有对保险营销员有过排斥?”他回忆说:“他们也没有很刻意的一直鼓动我,只是让我感受到了保险营销的氛围。我想,也是因为我本身在十几年前就很有保险意识了,所以并不排斥。当时为家人买过保险,也介绍邻居买过,印象很深的是,我介绍邻居买过意外险,结果很不幸真的发生了事故,当时他们获得了高额的理赔,算是及时的雪中送炭,生活得到了保障,后来他们也很感激我。所以在我心里,很早就有了保险的萌芽。”

  2008年3月,吴文选正式踏入新华保险的大门,成为了众多营销伙伴的一员。当时南安的团队仅有20来个人,办公环境也很简陋。吴文选签下的第一张保单来自他的邻居。当时邻居知道他在做保险业务员时,来找过他希望推荐比较靠谱的产品。吴文选跟他介绍了福禄东海,重点讲解了下产品的价值,第一单就这么顺利的签下来了。这是一个良好的开始,却不是一条一帆风顺的道路。学习、拜访、讲解、遭拒、积累客源……营销的路是慢慢其修远兮。我问他:“这六年多来,虽然你现在已经取得了这样的成就,持续78个月绩优是一个很了不起的成绩,都说万事开头难,我想这守业更难,这个过程肯定充满了曲折吧?”他又笑了,点点头说是的,没有什么事情是手到擒来的。但他没有去描述他遇到过怎样的困难,有过怎样的挫折,相反的,他聊起了他的经营之道。他从包里掏出了一本笔记本,打开给我看,他指着上面密密麻麻又整整齐齐的人名跟我说:“你看,这些是新认识的客户。”

  吴文选说这只是他客户名册中的一本,他走上保险这条路时,刚开始比较笨拙,也不会使用电脑,就手写记录客户的姓名电话,从第一个人到现在记录了好几本,也养成了记录客户信息的好习惯,细心的他还把他的客户群进行了归类,新客户、老客户还有VIP客户。他说:“已签单的客户就会留下他的身份证号码,第一年,我会根据身份证上的生日日期进行电话问候,并咨询他的农历生日,你也知道我们闽南基本都是过农历生日的,那我就记下来,到第二年以后,就会在生日这天送去祝福。一些重要的VIP客户,我会亲自上门送上鲜花及祝福,这样就能一直保持着联系,还有良好的关系,也很很多客户成为了好朋友。”

  我好奇的问:“这么多的客户源,很大部分也是因为你周到的服务而信任你,愿意为你转介绍的么?”他说:“我经常会参加一些活动,比如同学会,红白喜事,当地一些联谊活动等,就能多认识一些朋友。也有一些是客户的转介绍,方法其实很多的。”据吴文选讲述,他现在更主要的新客户来源,还有一个秘诀。食杂店吴文选已经不再营业了,而现在吴文选的爱人在当地经营一家小服装店。他就是利用这个优势,让爱人在店里搞抽奖活动,赠送一些小礼品,来换取客户的信息。我问:“这样变相的方式,客人不会排斥吗?”他继续说:“一般来说,都是我爱人先用微信加她们,我爱人先跟她们闲聊,当有聊及保险的事情时,我爱人就会让她们来加我。当然,也很多会排斥拒绝的,但至少也还会有人是愿意来了解保险的,这些,都是我的机会。”他摸了摸头不好意思地笑笑,说:“我和我爱人是双管齐下。”

  吴文选面对新客户时,他很少开门见山就谈保险,他说,“初次拜访的时候,我一般会问他们几个问题:现在的空气状况怎么样?现在发生意外的概率怎么样?孩子的教育金安排好了吗?你的养老金准备好了吗?……等等,我会把问题抛给他们,我想,这样才能让他们去思考,去认真的思考自己的现状及需求,也才能去体会到寿险的意义及功用。而我进行二次拜访的时候,就对他们的需求做出分析以及建议。对普通家庭的客户,我一般建议选择意外险及教育、养老险。对高端客户,我就会给他们保障财富安全,合理避税。就这样,吴文选用他自己的方式方法,在保证客户来源的前提下,细心认真、稳扎稳打地签下了一张又张的保单,成就了持续绩优78个月的不败传奇。

  吴文选从一个普普通通的小商贩,到现在拥有二三十个组员的营业部经理,他是一点一滴亲力亲为。他是福建分公司全明星第一人,他给他的团队取名“星光”。问及取名原由时,他想了想,说:“当时也没多想什么,就是觉得星光嘛,星光大道,我希望我的组员在保险这条路上,都可以像明星一样,走在星光大道上。”很单纯直接的愿望,事实是,他也一直把他的组员当做自己的家人一样看待,对每一个新加入的伙伴,他都细心辅导,跟他们进行基本法规划,跟他们讲自己的亲身经历和体会,陪他们去拜访……吴文选经常对他的组员说:“如今生意难做,朝九晚五的上班收入又有限。现在你们很幸运可以加入这个行业,有公司政策、平台的支持,去完成自己的事业,收入上不封顶,即使没有很好的业绩,但也能在这里学到很多东西交到很多朋友,以后不管走到哪里,保险公司出来的人都是抢手货。你们要坚持,打好基础,升值自己,多种树才会多结果多收获。”截止发稿时,吴文选2014年累计增员14人。

  采访间隙,吴文选的手机不断有信息进来的提示音,原来是微信的信息。吴文选说:“早几年,没什么通讯工具,都是靠用两条腿去拜访,与客户面对面交流,但两条腿拼得过网络的传播速度吗,现在我们的队伍都被要求使用微博、微信、订阅号等传播媒介。尤其是微信,我现在跟很多客户都是微信交流,分享朋友圈信息。我会把公司的产品,利好政策,保险的寿功等各种各样的资讯及时分享在朋友圈里,这样客户也会看得到,帮助他们更好的了解我们公司,了解我们的产品,这个是真的是很好的一个免费的展业渠道。如今保险的政策越来越好,尤其今年国十条出来后,有政府的支持,让保险意识慢慢深入人心,我们可以去帮助更多的人规划他们的财富,去保障他们的生活。保险的前景这么广阔,真的是越做越有信心,越做越开心!”

  吴文选一路走来,也离不开家人的支持。背后有一个贤内助,虽然吴文选的爱人没有从事保险事业,但她用她自己的方式一直支持着吴文选,帮助他新增客户源,陪他一起拜访,一起活动。在微信朋友圈里,她也经常发布一些保险信息,更多的人了解保险了解新华。吴文选给我看他微信朋友圈的封面照片,那是一张全家福,都说相由心生,照片里的吴文选夫妇以及他们的儿女孙儿们,坐在沙滩上,露出幸福自然的微笑,由此可见这是多么相爱相助的一家人。吴文选自豪的说“很多人都来赞这张照片呢!”当问及儿女是否也从事保险业时,吴文选说“他们有自己的事业,但他们都很支持我,也会给我介绍客户。”

  如今,吴文选事业有成、妻慈子孝、儿孙满堂。我问他:“有没有打算再做几年就不做了,去旅游度假享受老年生活?”他突然很认真的说:“我现在是人在江湖身不由己了。”顿了顿又笑笑说:“以后是会有越来越多的客户需要我,需要我们为他们送去保障和安心。团队也需要我,已经不是看我自己可以赚多少钱,而是我可以影响多少人去赚多少钱。而且,公司有很多的活动,也让我去了很多的地方甚至走出国门,我觉得在新华这个大家庭里,认真工作,学习积累,乐享生活,我过得很充实很快乐!”

  充实快乐的吴文选,每一天从5:30开始,23点结束,他睡前还有一个好习惯就是坚持写工作日记,随手翻开一页——“8月8日:1、明哲、丽金各送一人;2、送合同给陈泽;3、陪访燕玲老客户续期;4、素玉推荐他儿子畅行无忧。”

  朴实的吴文选一笔一字,简单又详细地记录了他每一天所做的一切,一本又一本的笔记本中,这些平凡的小事却有掂掂份量,此时回头看来,如璀璨的星光点点铺满了他寿险之路2450天的上空。这就是感动新华的人物,他没有显赫的背景,没有丰富的人脉。凭着自己的热情和细心,从无到有,一步步积累一步步走向成功。他总结他六年的寿险生涯是——成人达己!

  最后,吴文选激动的说“感恩公司,我得到了很大的成长,找到了我的人生价值,后半辈子都跟随新华。祝新华生日快乐,愿公司越做越强!”

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