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2024年06月25日 星期二

“感动新华十大人物”钟翠:铿锵玫瑰 美丽怒放

  • 发布时间:2014-10-16 11:30:55  来源:中国网财经  作者:佚名  责任编辑:孙朋浩

  

  与大多数人印象中的女强人不同,钟翠给人的第一印象是时尚,然后才是慢慢显露出来的干练与能力。

  坐在记者面前的钟翠,语速平和,笑容可掬。

  摩羯座的她,自称外表和内心不成正比,有着典型的双重性格。一方面喜欢很时尚和前卫的东西,但另一方面,骨子里又是很传统的,喜欢平和、淡定的事物。

  就如同她认为自己能取得今天的成绩,离不开团队所有人的共同努力。正如一幕上演的精彩大剧,掌声是大家的,她只是其中的一个演员。

  也许,正是这样冲突又平和的性格,才成就了她如今在工作上的耀眼成绩。

  走进保险,源于激情

  “我喜欢有挑战、需要激情的工作。这样的工作才会让我觉得有意义。”

  钟翠是2002年进入保险行业的,新华是她的第一个选择,由于她人在工作中始终充满热情,员工都更愿意亲切的称她为“翠总”。

  说起来,钟翠选择进入保险业颇有点宿命意味。在一个偶然的机会,朋友建议她去保险公司试试。保险虽为舶来之品,但在国内是一个朝阳行业,充满了激情与挑战,这正是钟翠希望从事的工作。而新华保险融合、创新的公司文化和氛围,也深深吸引了她。“我很喜欢这种氛围,这对于我来说,是人生的另一个起点。”

  进入新华之后,钟翠的第一份工作是银行网点客户经理。由于银行是保险产品销售的主要渠道之一,因此,每家保险公司都会派驻人员进驻银行网点,向支行行长到一线销售理财产品的工作人员,讲解保险的概念、产品的设计特点等等。

  可想而知,这是一份典型的与人打交道的工作。新华对客户经理的要求很高,在公司内被戏称为三大员,即要兼具公关人员的热情、培训人员的亲和和理财专员的专业。对于钟翠来说,与银行的销售人员一对一进行顺畅沟通、情感交流是自己的强项,完全不构成问题。难的是,如何站在众人面前做培训,尤其面对的还是有专业金融知识的银行人员,这让“半路出家”的她很头疼。

  “保险产品跟银行人员讲起来他们很容易理解,但是客户不是专业的金融人士,要想被客户所接受,我们就要考虑到销售技巧,一句话银行的人怎么说,客户才能不反感,愿意买我们的产品。这是非常考验客户经理专业技能的。”

  为了做好银行销售人员的“传声筒”,钟翠私下自己对着镜子一遍又一遍的练习说话、礼仪,去找陌生人聊天,参加理财规划师的认证培训,心理恐惧随着专业知识的不断提升,终于慢慢克服了。而在任职客户经理的过程中,有一件小事深深感动了钟翠,也坚定了她将保险之路走下去的信心。钟翠合作的某银行网点大堂经理,在年度体检中被诊断出患有恶性肿瘤。得到消息后,钟翠第一时间赶去医院探望,确认其为公司客户后,立刻启动应急预案,安慰家属,快速办理理赔手续。这名大堂经理术后上班,对钟翠感激不已,承认自己以往对保险了解不深,甚至有些排斥,是钟翠的服务让他真正了解到保险的必要性。“这件事情让我从骨子里意识到,保险对普通人的生活是多么地重要,也更加坚定了自己从事保险业的信心。”

  面对困难,迎难而上

  “康董事长有一句话讲的很有道理,‘我们不只需要做事的决心与激情,更需要处理复杂问题的恒心和坚毅’。”

  2006年,在业绩优秀始终名列前茅、网点客户年年点赞的铺垫下,钟翠开始走上了管理岗位,出任分部经理。回过头来看,这一年,不仅是钟翠职业中的分水岭,也是整个新华银代业务的转型之年。当时摆在钟翠面前的,是一条不好走的路。她不仅要将自己从一名优秀的销售人员转型为团队长,最难的是,要辅助团队成员趸交转型期交,进行多个产品的转换销售。

  “个人营销主要是靠自己,只要我努力,只要我付出,就能有收获。但团队管理不同,这是要为公司育人。从单一模式到多人管理,我需要统一大家的思想。”钟翠骨子里有一股不服输的性格,遇到问题迎难而上。经过将近两年的努力,钟翠终于带出来一个精英团队,这个团队后来成为北分银代第一个月度千万期交平台的营业部。

  生活不会总是一帆风顺的。2009年初,监管机构下发了关于银保业务“90号文”,禁止保险人员在银行驻点,公司银保业务因此进入冰河期,钟翠的职业发展也遭遇前所未有的打击。以往业务量上亿的平台业绩迅速下滑到只有两三千万,中间收入下降银行跟着叫苦连天,但也一筹莫展。此时已担任更重要管理岗位的钟翠,面临90号文后最艰难的转型期,需要带领营业区团队进行艰苦开拓。她感到压力山大,为找解决办法急得团团转。“监管政策如此,要想走出困境,必须做紧急调整”。钟翠这样告诉自己。

  痛定思痛,钟翠意识到,必须找到一个双赢的模式,通过提升银行人员的素质,实现公司的销售目标。“要做事,先做人。先要把人做好,才能把工作做好。一件事情只有达到所有参与方的共赢,才能得到好的结果。”在与银行沟通后,钟翠拿一个业务量一直靠后的银行网点做典型,派遣公司最优秀的专业讲师,为这个网点的所有销售人员进行了两个月的密集式培训,提高了整个网点的销售技能和氛围。在新华的帮助下,这个之前排名倒数的网点一跃成为明星,不仅保险业务指标顺利达成,整体销售业绩也得到了大幅度提升。

  2010年,钟翠带领的团队创造了月度规模保费1.6亿元的开门红佳绩。正是凭着这股子不服输的劲头和坚忍不拔的精神,钟翠将自己打造成为渠道经营的王牌,公司银代业务的榜样,员工学习的楷模。 临危受命,笑着应对

  “康董事长说过,某一个行业,某一件事情,只要站在风口上,猪也能飞起来,我只是暂时飞起来,并没有多高。”

  2013年,钟翠的职业生涯迈上了又一个台阶,临危受命接受全新的挑战。钟翠被调到了八区,接手管理动荡中的客户经营团队。当时,所有认识她的人,都为她捏了一把汗。“压力之大可想而知,有时我半夜睡觉做梦,想的都是怎么把八区带起来。”

  八区的日常工作,是以服务客户全生命周期为重点,以保险财务规划为根本理念,从单一的客户经营到伴随客户走向财富时代,同时,给客户提供更全面的财务规划。业务中最大的挑战是梳理客户的品牌意识,提高老客户忠诚度。如何有效提高服务质量和服务深度,精耕细作,优化团队管理,提高服务品质,是八区的业务重心。

  钟翠回忆说,刚来到八区,人力和业务都处于发展初期。面对这种境况,摆在她面前的首要任务是完善架构,紧抓业务进度。虽然钟翠是公司的一线销售明星,但是让一个“外行”来管理内行,这让八区的员工对这个新领导有些不信任。“你不是这个方面的专家,别人拿问号看你很正常,但这正是推动我前进的动力。”12年的从业经验让钟翠意识到,要让八区重新辉煌,首先必须稳定团队,然后扎扎实实从抓基础管理开始,快速形成凝聚力,战斗力。在公司和领导的指导下,借助分公司的支持,八区确立了外延扩军、内涵增长的方向,从抓早会出勤、抓客户约访、下户亲访开始,一步一个脚印。

  经历风雨终会见彩虹。最终,不服输的钟翠用100天的时间,从人力到业务,八区终于实现了良性运转。在一年的时间里,八区团队人员数从最少时的30多人,增员到230多人。保费收入从单月500万平稳增长到期交3000万。在2014年开门红,更是创造了期交保费8000万,价值保费2050万的骄人业绩。

  今年7月,钟翠再踏征程,接任财富管理中心总经理。对于这次的突然受命,她已经习以为常。回顾心路历程,钟翠说,“12年一路走来,我经历了新华的两次转型,第一次是理念的转型,从规模向保险本源回归。第二次是营销模式的转型,销售主体发生了改变。回顾转型之路,过程可谓艰辛。但正如康董事长所言:‘此番变革,工程之大,操作之难,环节之繁复,征途之险远,远在上市之上。’我为自己能见证新华从平凡到强大,从传统到创新而感到骄傲。”

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