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2019年11月13日 星期三

“感动新华十大人物”刘萍:做续收第一团队

  • 发布时间:2014-10-16 11:28:27  来源:中国网财经  作者:佚名  责任编辑:孙朋浩

  16年,一个婴儿会成长为青年,一个女孩会蜕变成美丽女人,在保险道路上,刘萍坚持了16年,从最开始的默默无闻,成长为育培了四个甲级分部,培养了10多个IDA会员的总监,而自己的年薪也成功跨入百万级别以上。人生有多少个16年?刘萍成功的逆转了她的人生,实现了她的梦想,把保险做成了一辈子的事业。

  “我与保险的缘”

  寿险是马拉松比赛,不是短跑

  每个保险人背后,都有一段与保险诉说不清的缘分。刘萍也是如此,她因为高薪目标而结识了保险,因不服输的信念一直坚持着做保险,而最终,刘萍也因为保险成就了她人生的事业。

  加入寿险行业前,刘萍也曾尝试过其他工作,但都没能成为她事业人生起步的契机。

  1998年,一个偶然的机会,刘萍在一本杂志上看到一篇题为《十万年薪不是梦》的文章,了解到寿险行业的职业前景。当时北京的人均年收入还不到1万元,“十万年薪”给了刘萍极大的激励,自此之后,刘萍便踏上了成长与积淀的保险之路。

  和很多老保险人一样,刘萍刚刚开始做保险的日子也非常艰难。1998年,那会保险才刚刚起兴,很多老百姓都不明白保险,甚至是没咋听过保险。她从陌生拜访做起,遭受了无数次的拒绝,家人更是不理解她为什么要选择这样一条艰难的路走,甚至放话说:“我相信不到一个月,她就会乖乖回来!”

  面临家人的不支持,职业路上的磕磕碰碰,刘萍始终如一的坚持下来。她说:“既然大家都不看好,我就非得做出点成绩给他们看看,没有理由打退堂鼓。”正是因为这一股韧劲,即使面对客户的刁难或是恶言相向,刘萍也都一笑了之。因为她相信,保险业是个付出就有回报的行业,做保险让人每天都很充实,每天都有希望。

  欲成大事者,必先有远大的理想,伟大的人物并不会比一般人多出三头六臂,只是内心多出了一份理想而已。刘萍就常说,寿险是马拉松比赛,不是短跑。自从做保险开始,她的手机号就一直没有换过,她一直坚守着这样一个信念:对客户负责、对团队负责、对自己负责,相信这个行业,不轻言放弃。

  在她看来,若要做好寿险,具备良好的心态是秘诀,因为被拒绝是寿险工作的一部分,只有持有阳光心态的人才能在这个行业做下去;其次,专业和行动力也不可或缺,“一万次计划也比不上一次行动”。

  如果说,最初进入寿险业,是因为受到“十万年薪不是梦”的激励,那么如今,已经成功跨入百万级别以上的刘萍总监,对寿险事业有了更深层次的理解,那就是:保险是一份责任和爱,保险创造并提升人们的生命价值。寿险营销早已被确立为刘萍总监的终身事业,而那些在寿险路上比自己从业时间更长的同行者,就是她的榜样,激励着她坚守这份事业。

  育培“三高”团队

  做保险,就是要做到老,学到老

  自从1998年初加盟新华保险北京分公司以来,刘萍对自己的职业规划就非常清晰,在进入续收渠道第二年就开始着手团队建设,自2010年到现在已经由从最初的16名组员发展到了现今的四个甲级分部。从2010年初到2012年末,团队标准保费贡献5898万,规模贡献过亿元,2013年初至今年上半年,团队价值贡献1667万,规模贡献6500万元。目前分部人力80人,两年来团队里不断涌现新的管理人才和销售精英在国际舞台上崭露头角。而截至目前,团队已为北京180个地址区域内的5万位新华客户提供过续期服务。

  在团队建设方面,2009年,刘萍开始打造三高团队——高素质、高产能、高收入。而团队名称就直接命名为“刘萍总监队”,为绩优型团队,抓住北京高端客户群体的保险需求,借助国际顶尖学习“国际理财认证规划师培训”的平台,为高端客户群体设计健康保险、养老保险以及财富规划。

  在团队管理方面,刘萍认为,保险工作的内容离不开“经营”二字——靠服务经营客户,使寿险生命延续下去;靠文化制度、愿景经营团队,像经营企业一样经营团队,团队就会越做越强。

  日常的团队管理中,她用经营客户的理念经营团队伙伴,一切以让伙伴感受良好为标准,为团队伙伴提供了多种服务和辅导,让他们在快乐中获得收获。

  “当组员有一些心情低落的时候,她就像一个爱心大姐一样关心别人。”组员张旭告诉记者,刘萍对分部里的组员比较照顾关心,对90后就像对自己的孩子一样,谁要有啥困难的都竭力帮助帮助人家。

  在组员职业生涯规划方面,刘萍就像一个引导者,总是不厌其烦的告诉伙伴们要提前规划化。碰到好的培训机会,她会努力争取。比如2010年做的“国际理财认证规划师培训”,刘萍就一直激励组员去学,她常说:“做保险,就是要做到老,学到老。”即使有个别学员因为8800多的学费而犹豫,刘萍仍然会耐心的沟通,告诉组员:“学完后,视野会更宽阔,就可以向更高的客户做规划,签大额保单。”

  进入北分续收以来,刘萍总监几乎把所有精力都放在团队管理上。“她简直就是一个工作狂,工作占了她90%精力。”领导、同事都这般评价她。她把团队作为自己的企业来经营,作为团队的灵魂,她时刻都琢磨着如何保持团队的组织健康与业绩增长。刘萍总监认为,“每位伙伴都是团队的资源,让他们在团队中获得充分的成长,未来他们能为团队创造更大的价值。”

  在前进的过程中,刘萍总监也开始为团队转型进行规划。她认为,未来要把一部分精力转移到经营高端客户上,她已经开始加强对团队进行金融、投资等多领域的培训,同时鼓励团队骨干多形式地去经营高端客户,为未来更好的发展铺平道路。

  对于未来的发展,刘萍总监的目标也非常清晰。她计划到2014年底,团队人力达到100人;根据公司荣誉体系做好团队规划,向保险人更高的荣誉殿堂迈进,今年力争培养至少10人以上的MDRT会员;3-5年内,力争再育成两个团队和数位主管;今年保费目标超过5000万元。注重培养属员正确的续收服务观念,走专业化、系统化、多元化的服务型精兵团队,让更多的人在这个行业从优秀走向卓越。

  客户心中的刘萍

  “她的恩情我永生难忘”

  在续期客户服务工作中,她细致全面的服务得到了客户的广泛赞誉。很多客户都会问她怎么能做这么久,她总会说:“客户就是我的衣食父母,客户给予我信赖和鼓励,是客户给我的荣誉和价值,激励自己走到今天!”

  而在她众多的客户中,有一位极富亲和力的老客户李大姐,她是一名企业的行政公务人员,在购买红双喜保险1年半后,刘萍总监成功的将其培养成为大客户及影响力中心——为了确保服务的时效性,保单凡发生变化,刘萍会第一时间短信或电话通知客户。每周保持跟客户发一个短信,两周跟客户打一个电话,一月跟客户见一次面,形成规律。

  在一次次与李大姐的联系交流中,刘萍逐渐将更多的保险观念以讲故事的形式传达给了李大姐,让她慢慢的了解保险、认同保险。随后不仅自己购买了很多大病、意外、养老产品,还慢慢成为了周围人群中的新华保险知识宣传员。

  除此以外,生日给客户送花、母亲节给客户母亲送花、节日寄节日卡片等生活中的小细节帮助刘萍赢得了客户的认可。除了常规的问候,刘萍也成了为客户排忧解难的热心人,得知李大姐家里的老母亲需要家政服务后,刘萍帮忙介绍了有信誉的服务人员,这些小举动渐渐赢得了李大姐的肯定,便主动关心起刘萍总监的保险工作,一来二去,原本两个没有交集的人逐渐由相识变为相知。

  但天有不测风云,李大姐去年不幸诊断出患了癌症,今年家里老人又被诊断出癌症,这些疾病同时降临对任何一个家庭而言都是非常不幸的!但幸运的是刘萍总监长期以来对李大姐服务的生活化,让李大姐与她的家人购买了充足的大病保障,让一个原本被灾难笼罩的家庭重新看到了希望!在刘萍总带着理赔人员看望李大姐和家人时,她说:“萍萍的恩情永生难忘,新华保险的理赔及时和优质的服务永生难忘!”

  领导眼中的刘萍

  懂业务、懂管理、懂人情的好总监

  刘萍所属的片区总经理邢建一告诉记者,为了响应康典董事长提出的“服务客户”理念,新华保险的保费部承担了所有后续保单的服务,特别是离职保单。保费部除了信息服务之外,还要根据客户的需求,为老客户加保,或是做新客户的转介绍。这是区别其他保险公司不一样的地方,坚持“不分家”,把“老客户服务”和“开新单”合二为一。尤其是一些老客户,随着家庭成员的增加,年龄的增长,保障不充足的时候,自然就需要加保。

  在邢总看来,刘萍是一个荣誉文化、晋升文化、忠诚度和荣誉度高于一切的人。他告诉记者,面对同行业的挖角、老客户的不满、社会的诱惑,非法集资等等困难,刘萍都是直面且妥善的处理好。团队是她一手建立的,她始终是对公司的责任至上,包括对公司业绩的责任,对团队的责任以及对员工的责任。凡是抱着积极进取的心态,是个“懂业务、懂管理、懂人情”的好总监。

  “你作为刘萍的领导,若要用三个词来形容她给你的感受,你觉得哪三个词最恰当?”面对记者的提问,邢总脱口而出的三个词是“忠诚、责任、荣誉。”

  同事心中的刘萍

  她是一个非常能干的女性

  张旭是刘萍的同事,也是她的组员,是刘萍培养出来的主管。2010年,因为刘萍,张旭加盟了新华保险北分的续收渠道部。当被问及“领导给你的印象?”时,张旭连用了三个“非常”来形容,“就是非常的干练,非常的敬业,非常的勤奋。”张旭告诉记者,每天早上,刘萍都能坚持六点多起床,不到7点就到公司,晚上则要8点左右才走,是营业部里来的最早,回的最晚的。

  除了敬业,刘萍还非常的自信和要强。“从工作角度来说,她非常能干,比较要强不认输。”张旭说,有一点他非常钦佩,就是刘萍病的时候也要坚持参加早会。受她影响,自己再没有睡懒觉,即使有点小感冒或身体不舒服也坚持到岗。

  “工作上的兢兢业业,并不影响生活中刘萍的精雕细琢,注重仪表和形象。据张旭透露,“生活中,她特别爱美,即使周六周日的加班,也会保持端庄典雅的形象。”

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