林红，新华保险乌鲁木齐中心支公司保费渠道银续业务部经理，2012年、2013年当选新华保险全国高峰会第十二届、十三届续收业务会长(“峰流人物”)，连续两年拔得新华保险全国银保续收业务头筹。2014年获得新华保险十八周年司庆“感动新华十大人物”荣誉。

　　林红，险企营销主力是成熟的中青年人

　　9月16日，记者在新华保险新疆分公司采访了林红。

　　在进入新华保险之前，林红已是有10年从业经验的成熟保险人。2008年12月，她以一名普通服务专员的角色加入新华保险乌鲁木齐中心支公司保费渠道银续业务部，半年之后就成为该部第一位出新单的业务员，被快速提拨为银续分部经理后，她又将只有2人的团队，在6年时间内稳扎稳打扩容成为5个小组共62人的团队。

　　林红带领这个团队，在新华保险全疆续收渠道10家机构中，创造了个人和团队的共同荣耀：

　　2011年，林红银续业务个人累计承保新单标保83万元，她带领的分部实现新单标保595万元；

　　2012年，林红银续业务个人累计承保新单标保94.5万元，她带领的分部实现新单标保959.9万元；

　　2013年，林红银续业务个人累计承保新单标保136.3万元，她带领的分部实现新单标保925.1万元。

　　林红从业的16年里，分为两个阶段。第一个阶段是前十年，她一直是一位普通的保险业务员，是一位月薪二三千元的“月光族”，是保险业两级分化里占比20%低收入群体的一员。这个阶段，正是中国保险业爆炸式发展、险企跑马圈地快速扩张的十年。

　　第二个阶段是在新华保险的6年，她完成了从普通保险业务员到带团队的中层管理人员的角色转换，月薪1万多元，从保险业两级分化里占比20%低收入群体，一跃进入了占比20%的高收入群体。

　　这个阶段，是中国保险业要求将保险营销员学历门槛提高至“大专以上”、要求提高从业人员专业素质的阶段。也是今年新出台的保险“新国十条”要求养老、医疗、健康等各种各样的社会需求，保险业都有对应的险种的阶段。

　　林红的16年，代表着保险从业者更加成熟，学习经历更多，真真实实地反映了这个行业的进步，也从某些方面体现出从业者的上升价值。

　　对此，林红说：“现在做保险，比拼的就是学习力”。

　　每天学习时间2小时 每天客服时间5小时

　　每天的工作时间在10小时以上，客户服务时间在5个小时，每天挤出的学习“充电”时间在2小时， “充电”内容具体为：早晚看CCTV13新闻，看书、记笔记、找谈资。这就是一个成熟又有学习力的保险业务员精英，每天的时间安排。

　　而在从业的前十年，林红投入在客户服务的时间仅有2小时。在六年前，为了跟上客户的需求，林红开始积极提升学习力。不管是提升自己，还是服务客户，林红对自我成长与学习所花费的金钱增长幅度是非常大的。保险销售这份工作每天都带来紧张与压力，压力与责任，转化成了对行业孜孜不倦的付出，也转化成为佣金收入表上，不断上涨的数字。

　　如果说，十年前，销售保险最多的方式是朋友介绍，而十年后，占据最大比重的是上门拜访。“敢于上门拜访，说明我们保险业务员更加自信更加开放，不再像十年以前那样盲目迷茫，我们能够通过QQ、微信等先进的互联网方法找到客户群，然后积极的上门拜访，将保险的理念，植入人们的日常观念中。”林红说。

　　林红的爱人见她每天超负荷工作，爱在嘴里，疼在心里。他很疑惑，为什么林红总是有忙不完的工作？林红说：“忙就对了，如果有一天我不忙了，那就是说有人代替我的工作了，那就证明我已经没有价值了。”

　　第一笔新单 比客户多了点银行理财知识

　　“我在银续部做的第一笔新单，就是比客户早一步知道了一点儿银行理财知识。”林红说。

　　在2008年12月进入新华保险乌鲁木齐中心支公司保费渠道银续业务部时，林红发现，银保续收服务主要接触的是一些在银行购买保险产品的客户，她开始有意识的对各种金融理财知识“充电”：怎么快速向客户报出银行存款利率、怎么按实际天数计算出银行发售的理财产品收益，怎么帮助客户计算出不同小额额度的利息，怎么帮客户的存款比较划算地转账、提现……

　　2009年3月底，林红来到红山路一位张女士家续收1万元保费。

　　“说实话，我现在还不知道自己买的保险到底有哪些收益？”

　　“您买的这款理财险存满5年可以拿4项钱，一是5万元本金，二是浮动的年度红利，三是10年期满后的终了红利，四是五年期固定利息。”

　　“银行理财顾问给我推荐了一款35天的理财产品，您能帮我算一下到底能拿多少钱吗？”

　　“好的，您本金5万元，到时能拿114元利息。”

　　“我有一笔存款没到期想取出来，怎么取划算点儿？”

　　“您办理的是7天通知存款，需要提前预约，要比活期多点儿钱。”

　　……

　　2009年4月1日，林红接到了张女士的电话，痛快的追加了9700多元保费买了款理财险。这9700元保费，是林红进入新华保险的第一笔新单保费，也是新华保险乌鲁木齐中心支公司保费渠道银续业务部的第一笔新单保费。

　　2009年6月，林红被提拔担任新华保险乌鲁木齐中心支公司保费渠道银续业务分部主管，她带领团队成员一起学习，不断补充金融理财知识，并出入各种高端会所积累人脉和相关旅游、保健、护理、医疗、化妆、驾车等各种生活知识，使每个员工都成为一个“杂家”，在用新鲜谈资满足客户需求的同时，增加员工与客户交流的深度和层面。2009年，林红因此获得了新华保险新疆分公司的“深度开发奖”。

　　林红说，新华保险推出适应市场需求的新险种的速度非常快，保持半年就推出一款的高频率，比如防癌险、畅行无忧意外险、金彩人生理财险等，作为新华保险的业务员，就有具有更快、更高的学习力。

　　一次误判错失50万元大单 一次历练拿回29万元保费

　　“我从来不主动给客户推荐保险，大家都知道我是干什么的，有需求的时候自然会主动找我。”林红总结说：“做保险，最重要的是待人接物不急功近利，看准客户需求，给客户推荐合适的产品。我的客户中，既有几十万元保费的客户，也有几千元保费的客户。”

　　林红有一批外来务工客户群，其中，仅在天津路路口一农贸市场，就有十几家卖菜的、卖调料的、卖鞋的、裁缝、做纱窗的商户是林红的客户，年交保费5万多元。

　　“外来务工人员风里来雨里去的，就想着得个病有钱看，所以我给他们推荐的都是保额5万元的重疾险，保费2000多元，一家三口一年保费六七千元，保险期限都选择20年期交，由于考虑了这些外来务工人员的经济承受能力，这6年下来，没有出现一例因生意波动中途交不起保费的案例。”

　　看准客户的需求，给客户推荐合适的保险产品，这句话看起来容易，实践起来，却不免会有偏差。

　　林红就有一件记忆犹新的保险事例，由于她没有第一时间判断出客户的真实需求，给一位家住红十月小区的谢姓教师家庭第一次推荐了偏保障的重疾险，一家三口总计年交保费1.2万元。

　　半年后，林红在一场金融讲座上偶然碰到了这位谢女士，才发现谢女士的先生做的生意颇大，家里颇有闲钱理财。就在碰到她的10天前，客户刚通过银行大堂经理购买了保费50万元的保险理财产品。

　　此事，对林红触动很大。她发现，不能被动地坐等客户自己介绍需求，要主动出击、积极主动地搜集信息，第一时间准确判断出客户需求。

　　林红开始每周六去乌鲁木齐的美美百货“扫街“，熟悉新上市的各款名包、名表、品牌服装、品牌香水。林红还积极参加理财讲座、健身会所、旅游徒步、美容沙龙、车友俱乐部、养生会所等举办的各种活动，争取第一时间了解市场最新动态、客户兴趣点和最新需求点。

　　2012年4月，林红和一位客户在友好路一家咖啡店第一次见面。她从王女士手上戴的欧米伽表和品牌运动服判断出，王女士家应该颇有资产，保险产品应侧重介绍理财险。

　　林红对王女士家之前的保单进行诊断，发现他们只给两个小孩买了重疾险，而作为经济支柱的两位大人反倒没有保障性保险。为降低家庭风险，林红建议两位大人各买一份100万元保额的重疾险，20年期缴，丈夫年交保费5万元，妻子年交保费4万元。 对于王女士家上小学6年级的女儿和5岁的儿子，林红建议购买一款理财险，这款理财险最大的特色就是每两年返还保额的9%，到孩子上大学是可积累一笔可观的教育金，如平时急用也可有一笔流动资金。为减少生意波动带来的影响，林红给王女士推荐了5年期交。两个孩子每年各交10万元保费。

　　由于看准了客户需求，对于这笔家庭年交29万元保费的保险计划，王女士痛快签单。