趣店转身：从靠金融赚钱 到靠服务赚钱

　　来源：新金融琅琊榜

　　这家公司永远不乏争议，却始终屹立在行业潮头。你或许不太喜欢，却没法忽视它。

　　没错，我们说的是趣店。

　　它曾是中国最大的现金贷平台之一，凭借敏锐的市场嗅觉，强大的执行力，以及来自股东蚂蚁金服的流量扶持，成为上一轮互联网消费金融浪潮中的赢家。

　　在源码资本2018年码会的分享会上，趣店集团创始人、CEO罗敏是这样描述趣店的：我们是一家科技企业，一家互联网公司。跳出从业者的视角，站在更加宏观的角度看一下就会明白，最终真的需要让科技的归科技，让金融的归金融。

　　“我们现在的方向是不直接做金融，而是通过技术优势和大数据积累来服务金融机构，辅助和支持他们践行普惠金融。”

　　这意味着，随着监管环境的转变，趣店在政策落地后已经作出了反应，没有半点拖泥带水，迅速与过去的商业模式告别，走上了新的发展道路。

　　就像当初校园贷新政出台之后，趣店毫不留情地砍掉庞大的线下团队，全面退出校园市场。

　　但是，这一次的转型，更加意味深长。趣店将从靠金融赚钱，走向靠服务赚钱。这种转型的实质是趣店在过去多年积累的数据和技术，将进一步发挥价值。

　　或许对投资人来说，趣店赚钱没以前那么快、那么容易了，但是趣店所面临的信用风险和政策风险却因此更小了。

　　放眼整个行业，从蚂蚁金服到京东金融，“不做金融”的背后，都是沿着这一逻辑展开的转型之路。

　　消费金融：从放款人到连接者

　　2014年成立以来，趣店一直是中国互联网消费金融市场的重要玩家，主要业务为商品分期和现金分期。

　　在上述业务模式之下，趣店的收入主要由两部分构成，一部分是金融服务费收入，另一块是销售佣金收入。具体来说，金融服务费收入是指向借款人收取的融资服务费；销售佣金收入是指当借款人在趣店市场中购买商品时，从商品供应商手中赚取的费用。

　　与竞争对手相比，趣店在获客和风控上的优势也十分明显。这一方面得益于趣店早年强大的地推能力，收获了大量宝贵的种子用户；另一方面则得益于其股东蚂蚁金服——2015年9月，趣店与蚂蚁金服旗下支付宝、芝麻信用达成战略合作，并且在支付宝APP上拿下了流量入口。

　　更重要的是，趣店对市场形势的把握能力，使得这家公司一次又一次踏准节奏，抓住行业红利期，以超强的执行力疾速扩张。

　　年报显示，2017年趣店集团总收入达到47.754亿元(7.340亿美元)，同比增长231.0%。这主要得益于交易笔数大幅增加带来的金融服务收入的上升，去年其金融服务收入达到36.422亿元(5.598亿美元)，同比增长186.5%。

　　这种金融服务收入表面上是服务费用，但究其本质，主要还是利差。这是因为，无论资金来源是趣店自有资金还是来自金融机构，无论交易结构是趣店直接放款还是帮助金融机构放款，趣店事实上都扮演了信用中介的角色，需要承担兜底责任——这也是行业内常见的做法。

　　一旦新金融机构成为信用中介，将面临信用风险和政策风险的挑战。在强监管格局之下，政策风险的不确定性更强，因为它还可能引爆信用风险，去年末现金贷新政的冲击波就证明了这一点。

　　因此，趣店转型的第一个大动作是将消费金融业务从重资产转向轻资产，从信用中介走向信息中介，从高金融风险走向低金融风险，将自身的重心定位为连接与服务。

　　据新金融琅琊榜了解，在去年末《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》(141号文)下发后，趣店很快依照通知原则展开整改，并迅速调整了业务模式：依靠自身的科技优势为金融机构提供服务。

　　“我们做的是流量分发、场景连接、技术服务。金融交给持牌金融机构做，我们做连接和服务就好。”一位趣店内部人士称。

　　早在去年11月份的分析师电话会议上，趣店首席财务官杨家康曾指出，趣店的战略是做一家轻资产的公司，通过合作的金融机构来向消费者发放贷款，趣店只是支持和协助这些贷款交易的平台。

　　“这直接符合我们在上市招股书中从战略角度制定的目标，也就是增加合作的金融机构数目，增加非通过公司的资产负债表提供的贷款的比例，成为一家依靠数据和技术的公司，帮助资金提供方合作伙伴向用户发放消费贷款。”杨家康说。

　　简而言之，趣店希望在消费金融市场扮演连接者的角色，而支撑这一新角色的则是它在过去几年沉淀下来的数据和技术。

　　汽车新零售：价差为主，利差为辅

　　趣店转型的第二个大动作是推出大白汽车，它承载着趣店集团汽车新零售的野心。

　　大白汽车定位“年轻人的第一辆车”，平台上销售的汽车价格基本都在12万元以下，大部分用户首付不到一万元就可以买一辆新车，因此其目标用户为三到五线城市的“小镇青年”。

　　大白汽车在趣店上市之后正式落地，罗敏亲自带队孵化。最新数据是，截至3月底，趣店已经在全国开出了175家自营门店，重新组建线下团队，招聘了600多人，成交汽车近万辆。

　　在业务模式上，与消费金融的转型方向恰恰相反，大白汽车采取自建门店、集采直租的重资产运营模式。相比自建门店，集中采购对资金的消耗更加巨大，而趣店能够做到这一点，仰仗的是上市前及IPO所募得的资金，以及过去两年的利润。

　　客观上，集中采购意味着趣店不可避免面临着库存问题，这被很多人视为商业模式上的一个大Bug，为什么趣店非要如此呢？

　　答案是，一方面为了用户体验，另一方面为了车辆价差。

　　在汽车新零售的赛道上，不乏易鑫、优信、瓜子和大搜车等实力强劲的选手，但并非所有玩家都采用了自营模式，尤其大规模的集中采购并不多见，这就形成了一个痛点——用户下单之后往往要等很久才能提车，诸如需要两三个月甚至更久。为了良好的用户体验，只能通过必要的库存来解决。

　　对汽车主机厂商来说，集中采购可以快速回笼资金，在短期内快速提升销量，为此他们有动力在价格上作出更多让步，也就是大白汽车可以通过垫资获得更大的价差。另外，大白汽车的背后是6000多万趣店注册用户，并且提供的是与传统经销商截然不同的销售渠道，这对主机厂商是不小的诱惑。

　　4月1日，大白汽车与上汽通用联合对外宣布达成战略合作，其中一个重要内容就是主流车型供货与新车首发渠道合作。上汽通用营销总监司剑青在签约现场表示，大白汽车所采用的融资租赁模式，将为当前汽车流通业中的增量难题提供新的解决方案。显然，他们看重的是，大白汽车这种新的零售模式能够为其带来的用户乃至市场增量。

　　更重要的是，大白汽车的用户体验越好，其销量就越好，这将推动趣店加大采购力度，反过来又将进一步提升用户体验、扩大价差，从而形成一个良性循环。据悉，经过数月对供应链的优化，目前大白汽车的交付时间已经提高到10-15天左右。

　　与此同时，根据趣店方面提供的数据，大白汽车平台上部分车型的贷款年利率已经压至平均10%左右。用大白汽车负责人许龙的话说，“我们不靠金融服务赚钱，我们赚的还是汽车销售的差价。”

　　大白汽车的新零售故事，同样离不开趣店的数据和技术能力。

　　趣店过往的电商和金融业务经验，使得其积累了海量的用户数据，在此基础上形成了对大白汽车目标用户的画像，这有助于其形成优异的选车能力——因为选车不当将意味着库存压力。

　　与此同时，得益于趣店的金融科技能力，大白汽车具有一套完备的信用评估体系。再加上在融资租赁模式下，趣店主打12万元以下车型标的，令汽车资产残值更有保障，降低了业务风险。

　　趣店集团预计，2018年大白汽车将完成10万辆车的销售，并有望实现全面盈利。

　　从靠放贷赚钱到靠服务赚钱，从吃利差到吃价差，趣店选择的这条转型之路并不好走，却也更值得期待。

　　而只有趟过了这一关，趣店距离自己的远大前程才能更近。