张近东：改革开放四十年 坚持做好一件事

　　在改革开放四十周年之际，世界上第一个以“进口”为主题的国家级博览会——进博会盛大召开。进博会的召开向世界展示了在消费升级背景下中国内需市场的强大潜力。

　　改革开放四十年，中国经济在不断深化的改革开放中取得了累累硕果，而中国的消费市场也伴随着由短缺到充裕、由满足需求到追求品质，实现了不断升级。

　　对于中国消费市场的变迁，离消费者最近的零售业从业者感受最为深刻。苏宁控股集团董事长张近东，就是这一进程的见证者和参与者。他说：“我们深切感受到中国从‘世界工厂’向‘全球超市’的转变，今年，中国社会消费品零售总额预计将突破40万亿元大关，有望与美国持平甚至赶超，成为世界第一消费大国，这正是中国与世界包容互惠、合作发展的成果。”

　　张近东是一位极具时代代表性的标杆企业家。他带领的苏宁经历了在商品短缺年代的营销打法与消费模式，见证了中国加入世贸组织后大型连锁经营时代的到来，同时也迎来了互联网大潮爆发后的新型零售及消费升级时代的出现。苏宁发展28年，从一家小门店发展成为今天的世界500强。张近东说，28年来，我们只做了一件事:服务消费升级，服务人民美好生活。

　　短缺经济年代的“逆向思考”

　　1990年，在有些人仍坚持捧着铁饭碗不放，有些人对前途选择犹疑不决或面对经济快速增长无所适从时，张近东毅然决定“下海”，在南京宁海路租下200平方米的小门面开始做空调生意。

　　在当下商品丰富、渠道多元、价格实惠的年代，人们对于改革开放初期“短缺年代”的记忆有些模糊，而张近东却印象深刻。

　　上世纪90年代初，一到空调销售旺季，先别说价格是否合适，人们能不能如愿“抢”到一台空调，那都不一定。问题的关键，就出在“旺季断货”上。

　　空调生产具有鲜明的季节性。淡季时，订货量急剧减少，工厂生产能力被闲置；一到旺季，工厂生产能力不足，无法及时供货，常常发生断货的情况。

　　那为什么不能淡季订货？张近东的一个逆向思考，让流通领域出现了“淡季订货、反季节打款”的新模式。

　　这个方法在很大程度上解决了空调生产的季节性问题。流通企业通过自担风险，主动投入资金让厂家有能力进行备货式的生产，增加渠道中的库存，然后再转移到销售旺季的时候释放。

　　困扰空调行业多年的季节性难题，就因为张近东的构想迎刃而解，苏宁也因此成为当时供货最有保障的空调经销商。旺季来苏宁购买家电的消费者，也不用再担心白跑一趟而买不到自己心仪的空调了。

　　全球竞争时期的品牌思维

　　随着人民生活水平的不断提高和市场供给端的长足进步，大众化消费增速加快，短缺年代逐渐远去，人们的消费需求不再满足于购买商品本身，还需要体验购买商品背后的商家服务。苏宁是短缺经济向供给充盈年代过渡期间，最早关注消费者服务需求的企业之一。

　　在早期经营空调业务时，苏宁便实行了与当时国营大商场的粗放式经营不同的模式，张近东选择“一条龙”服务，集送货、安装、维修、保养等服务于一身，获得了市场及消费者的广泛认可，为苏宁的成长壮大奠定了重要基础。这也是张近东创业28年间自始至终将“做好服务”放在苏宁第一位的重要起因。

　　2001年，中国入世尘埃落定，张近东敏锐地察觉到，中国已进入全球竞争时代，原有的经营战略难以满足新时代的需要，当消费者可以面向全球企业购买自己需要的商品和服务时，当供给商品越来越多时，卖方市场就会被买方市场取代，本土企业必须打造属于自己的优秀品牌，才能吸引更多的消费者。

　　为此，张近东于2002年在全国确立了苏宁开直营大店的连锁计划，以“横向扩张、纵向渗透”的开店策略，加快了全国连锁的步伐。张近东将战略着眼点放在“做好服务”上面。他认为，在以消费者为中心的时代，苏宁应继续坚持“做好服务”这一核心，从根本上以最快的速度、最低的成本拓展竞争空间，或创建新的竞争格局。从2002年到2004年苏宁A股上市，苏宁的连锁网络已覆盖全国主要城市，初步建立了全国连锁发展的战略布局。

　　人工智能时代的智慧零售服务

　　随着经济的发展，技术的迭代，刷脸进店、挑选商品、扫码结账、自行离店等零售服务的发展……以前只能在科幻作品中看到的“无人购物”场景，如今已经在苏宁的互联网门店变为现实。

　　在人工智能、互联网、大数据等新技术的带动下，我国零售业正在以多样化、个性化的消费需求为中心，上演一场深刻的变革。任何创新的目的归根结底都是为人服务，从“买得到”到“买得好”“买得舒服”，优质零售服务的内涵更加丰富。无人超市、无人货架、智能配送……中国零售企业各显神通，在新风口下展开一系列探索。

　　作为中国传统零售业的巨头，苏宁正加快布局引领智慧零售。苏宁智慧零售就是运用互联网、物联网、大数据和人工智能等技术，构建商品、物流、支付等零售要素的数字化，采购、销售、服务等零售运营的智能化，以更高的效率、更好的体验为用户提供商品和服务。

　　苏宁将线上线下的下单、配送和售后服务整合，线上部分为消费者提供更多便捷功能，线下部分则发挥实体店优势，与线上部分互相支持补充，形成完整的服务闭环。苏宁极物是用精品电商模式做线下零售的典型；苏鲜生覆盖果蔬、海鲜水产、滋补保健等众多品类，店铺打通线上线下；苏宁小店采用“便利店+APP”模式，满足区域消费者在最后一公里对购物、餐饮、闪送等生活购物和日常服务需求。

　　开放是苏宁更大的一盘棋。当前，苏宁将自己的智慧零售能力向社会开放输出，如零售云平台就是苏宁智慧零售能力输出的战略项目。据不完全统计，目前中国大约有680万家小店，由于门店经营面积和进货渠道受限，销售商品种类和数量较少，店面形象差，营销和管理手段落后，未充分利用数据，经营效率低……这些制约发展的经营痛点让转型显得尤为必要。针对这些问题，苏宁零售云平台推出全场景的数字化重构和全价值链平台赋能的智慧零售解决方案，让传统门店实现低风险转型。

　　“中国改革开放40年取得了历史性成就，以进博会为标志的新一轮开放举措必将推动海外企业掀起新一轮的中国发展潮，推动中国企业与世界市场迎来一次全面且深度的接轨，这将是一次全球性的发展机遇，中国的民营企业大有可为。”张近东表示，面对新时代刮起的浩荡东风，苏宁将继续开展智慧零售等方面的探索，为更好满足人民美好生活需要而努力，为零售业乃至中国经济实现高质量发展贡献力量，“一定要发挥实干的企业家精神，把握机遇，承担使命，与新时代共舞！”

　　改革开放激发了民众的创新创业精神。没有改革开放，就没有苏宁的创立；没有改革开放的持续深入，就没有苏宁的今天。

　　回顾苏宁28年的发展，就是一个不断走出舒适区，挑战自我、超越自我的过程。苏宁先后经历了两次重大转型，第一次是从专业零售到综合连锁零售，第二次是从综合连锁零售到今天的智慧零售，可以说每次都是十分痛苦的，但是当我们咬着牙坚持下来后，就迎来了企业脱胎换骨的蜕变，从而赢得了企业新的发展机遇。

　　零售是一场没有终点的马拉松，苏宁是以百米冲刺的速度跑马拉松。苏宁的经历并非一帆风顺，有过竞争对手的围追堵截，转型的迷茫阵痛，也有后发制人的弯道超越，但我们都执着坚定、自信从容，每跨越一个困难都会脱胎换骨，获得飞跃成长的机会。

　　苏宁这几次重大的战略调整，让我们领悟了一个创新转型真谛：无论外部环境如何变化，不变的是要始终把握行业的本质，坚守企业的核心能力建设；变的是一定要掌握时代的前沿技术，才能最终服务好消费者、赢得市场。