顺“市”改革 激活发展新动能

　　顺“市”改革 激活发展新动能

　　——产品经销上海公司深化改革见闻

　　位于长三角这块膏腴之地，却难以放开手脚闯市场，是延长石油化工销售(上海)公司长久以来的一块“心病”。

　　作为集团成立最早、处在市场最前沿、市场竞争最激烈的区域公司，上海公司主要负责聚丙烯、聚乙烯等化工产品在华东地区的销售和仓储业务。今年4月以来，随着一系列“对症下药”的市场化改革措施落地生根，该公司精神面貌焕然一新，经济效益节节攀升，半年来实现增收473万元，创造历年之最，成为集团销售板块深化改革的一个典型样本。

　　选贤与能 让千里马竞相奔腾

　　10月17日晚，虽然下班已经两三个小时，但上海公司办公室仍灯火通明，许多员工都在主动加班。综合办公室主任骆伟盯着电脑上的应聘人员资料，正在和同事商量次日的面试安排。“现在大家工作积极性都很高，憋着劲往前冲，谁也不甘人后。”

　　据了解，自2012年底成立以来，上海公司业务量呈几何式增长，中央仓由1个增加到7个、客户由4家增加到37家，产品牌号由1个增加到18个，化工产品销量和收入逐年增长，2016年聚烯烃销量已占到榆能化总产量的35%-40%。

　　工作量的大幅增加，必然导致管理的难度加大。长久处在这样的工作高压环境下，公司原有的管控体制逐步暴露出不少问题，如销售模式单一、人事管控死板、缺乏激励机制、薪资水平缺乏竞争力等，导致人才流失严重，阻碍公司健康发展。2015年至2017年深化改革前，公司人员流失率超过45%，其中仅关键性岗位客户经理一职就减少了一半多；而仓储物流业务量已达原来十倍以上，但工资连续几年没有涨，很多人拿的还是刚入职时的工资。

　　上海公司召开2017年聚烯烃客户座谈会

　　上海公司总经理姜昊告诉记者，面对困境，他们从2014年就开始酝酿内部改革，经公司和产品经销公司多轮研究讨论，最终确定了“自主经营、自负盈亏、滚动发展、增效分成”的十六字改革理念。经集团批准后，于今年四月开始实施。

　　“改革的核心是用人，是打破大锅饭，选出千里马，让他们大胆去跑业务、闯市场。”为此，上海公司全面推行市场化选人用人和干部管理机制，畅通人才成长通道。目前除公司领导班子和产品经销公司委派干部外，其它岗位均实行市场化选人用人机制，坚决打破用工“终身制”。

　　与此同时，公司还实行以“销售代表制”为核心的激励机制，奖金分配重点向销售部门和客户经理等主体业务岗位倾斜，真正把责重酬高、能者多劳落到实处。

　　据了解，该公司4-9月增收473.26万元，预计奖励59万元。通过奖励分配测算，公司销售经理岗和综合办公室综合管理岗奖励价差可达16倍。这种做法充分体现了业绩导向原则，公司干部员工们的积极性也都调动起来了。

　　“这次公司改革，让我觉得更有奔头了。”公司销售部经理许乃冬感慨地说道。作为长期奋战在一线的老员工，他见证了上海公司的成长过程，对改革前后的变化更是深有体会。“以前产品卖得好不好，和个人收入关系不大，现在干得好能看见回报，干不好可能被淘汰，对一个直面市场的销售团队而言，这才算走在正路上了。”

　　紧盯市场 争取最大利润空间

　　在加快建立新的激励机制的同时，上海公司还积极适应市场变化，实行灵活定价、灵活使用优惠政策、加强产销联动等新的销售模式，努力提升整体价格水平，为集团争取最大效益。

　　今年以来，公司销售人员通过加强市场预判，踩准销售节奏，由均衡出货向高点出货转移，不仅销售量价齐增，大客户优惠幅度也全面减半。1-9月，公司聚烯烃销售均价(销售口径)8861元/吨，高于考核目标指标，拉丝、共聚等牌号价格追平并赶超当地中石化价格。在价格市场表现最佳的8月，成功销售聚烯烃4.31万吨，成为当前销量最多的月份。

　　在此期间，公司按照榆能化排产计划，重点开拓小牌号高端市场，切实贯彻“差异化、定制化”销售方案，今年新增10个牌号累计销售1.08万吨，实现销售收入8525.64万元；3个小牌号(SP179、T4401、HD5502s)也累计销售4.33万吨，实现销售收入3.44亿元。

　　榆能化聚烯烃包装库房，装卸车将生产出来的聚烯烃产品码放整齐，等待装车启运。

　　“我觉得上海公司不像销售公司，更像是贸易公司，定价跟着市场走，往往市场涨之前就提价，跌之前就出货，我们平时想捡个漏都不容易。”上海金蓉石油化工销售有限公司经理朱明说。他是榆能化产品的忠实粉丝，与上海公司合作已有三年多，这些年可以明显感受到这个团队的努力和进步。特别是今年以来，双方日常的沟通频率明显加强，上海公司的售后服务和技术支持也更加贴心，这让他很满意，决定一直合作下去。

　　另一位老客户上海朗跃国际贸易有限公司副总经理黄春也表示，自2013年双方合作以来，上海公司一直在根据华东市场的特点随时调整销售策略，寻找最合适的客户群，客户采用度和依赖度也在不断提高。“今年感觉他们更贴心，库房选择、产品质检等问题都能考虑客户需求，遇到售后问题也能及时妥善解决。”

　　除了千方百计增收创效，上海公司在节支降本方面也狠下功夫。

　　在距上海180公里左右的江苏常州奔牛港物流中心，记者看到，一件件“延长大陆”牌聚烯烃产品“整装待发”，正等待运往华东各地。这也是集团目前在陕西省外最大的化工产品中央仓。

　　上海公司物流部经理陶冶介绍说，在仓储物流过程中，他们发现榆能化的产品包装袋外形松散，在运输过程中容易破袋，在放置时容易倒垛，随即和公司领导讨论研究，提出缩短包装袋长度、增加防滑颗粒的建议。榆能化采用该建议后，缩短包装袋长度16㎜，在包装袋上增压了防滑颗粒，不仅码垛更稳定美观，还节约了包装袋费用。仅这一条建议就为榆能化节约包装费用约200万元。

　　同时，为实现中央仓优胜劣汰，上海公司还主动出击，及时以杭州半山库替换八达库。今年1-9月半山库发运聚烯烃1.85万吨，实现出入库费及仓储费降低约21.7万元。

　　据悉，上海公司前三季度发生销售费用同比减少6.46%；销售吨费用比年初核定额降低10%，预计可节支76万元。公司在通过与税务机关积极协调沟通后，自第二季度起就被免征河道管理费11.41万元。此外，该公司还将节支部分的20%作为奖励，激发员工自觉提高效率，主动降低成本。

　　良好的开端是成功的一半。产品经销公司总经理刘赐宏表示，上海公司的市场化改革已迈出了重要的一步，为产品经销公司其他区域公司的改革开了一个好头，下一步将继续深化推进上海公司的改革试点，有步骤有计划地在湖北公司、天津公司开展改革，努力打造一支精干有为的销售铁军，为集团公司创造更大效益。