中央提出关于改进工作作风、密切联系群众的八项规定以及集中解决形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风的“四风”问题之后, 中国银行江苏省分行员工们跟不少人一样,都有这样的困惑:新形势下,业务怎么做?现在到底需要什么样的营销文化?
五年过去了,如今,“简单、清新”成为中国银行企业文化的重要内容,“优质的服务、专业的知识,优秀的服务方案”成为一线客户经理对自己的新要求。
在总行党委的统一部署下,中国银行江苏分行党委、纪委高度重视,切实加强党风廉政建设与“两个责任”落实,建立健全落实中央八项规定精神、反“四风”制度篱笆,强化监督执纪,推动营销方式转型,倡导并努力推动简单清新企业文化在江苏中行落地生根。
一条底线:划出纪律红线 加强党风廉政建设
面对新形势,中国银行江苏省分行以责任清单“小切口”为抓手,推动党风廉政建设“大变局”。2014年,江苏分行在系统内率先制定“两个责任”清单,以任务清单的方式明确了党委书记及班子成员、纪委落实“两个责任”的具体内容、具体要求,形成了实实在在的责任体系和工作支撑。
同时,江苏中行率先将“两个责任”清单向中心支行、经营性网点延伸,今年又进一步压实责任,因地制宜、分层设计,制定了覆盖“省行-市行-中心支行-经营性支行”各级机构的“两个责任”体系,将责任内容与基层的党政学习、内部管理、选人用人、绩效考核、营销接待、内控案防、合规教育、廉洁自律等工作结合,内容更接地气,更便于基层单位遵照执行。
划出纪律红线、扎紧制度篱笆,是加强党风廉政建设的重要前提。十八大以来,江苏中行修订完善纪检监察工作规则,建立健全落实中央八项规定精神、反“四风”制度31项,转发中央、总行及省纪委典型案例通报28次,初步形成了涵盖会议管理、业务用车、办公用房、公务接待、业务营销、出差出访、财务报销、领导干部履职待遇等方方面面的制度体系。
根据中央及总行统一部署,2014年以来,江苏中行6次开展反“四风”和执行中央八项规定精神及回头看专项检查工作。严肃监督执纪查处,释放越往后执纪越严的信号,对十八大以后、中央八项规定精神出台后、群众路线教育实践活动结束后,仍不收敛不知止、顶风违纪的,发现一起查处一起,点名道姓通报,形成强大震慑。
近5年来,从重大节假日到不定期的转发中纪委、省纪委通报,从邮件、短信传统通讯手段到“互联网+”时代微信、微博等自媒体工具,江苏中行紧盯时间节点,抓住年节假期、干部调动、婚丧喜庆等时机,提前打招呼提要求,并结合巡视监督、信访监督、突击检查、飞行检查、暗访等,建立了一套常态化的廉洁监督提醒机制,并与时俱进,运用新手段、新方式扩大监督提醒的受众范围,提升监督质效。2016年以来已发送监督提醒11次,转发典型案例12次。通过常态化监督,旧习惯被破除,过节之前看微信,读读出行、旅游、聚会、购物等方面的提示,这种廉洁过节的新风尚已在领导干部中潜移默化地形成。
一种转变:叫停“吃喝送请”营销 专业、服务紧跟其上
“文能提笔写报告、武能上桌拎壶搞”,这是不少客户经理一直以来的理念。连云港分行营业部客户经理王海洋回忆,以前“酒桌上几杯酒,合同协议都能有”,只要喝到位,几乎没有做不成的业务。
“中央八项规定出台后,不允许公款吃喝、奢侈浪费,在营销中安排宴请,也不像以前那样大手大脚。”王海洋坦言,“前几年习惯了‘老套路’搞营销,现在不让做了,自己感到不习惯,心想以后还怎么做营销呢?客户怎么留得住呢?这不影响业务发展吗?自己一度产生困惑。”
宿迁分行公司客户经理张洪雨也遇到了类似的问题,在一次宴请浙江企业在宿迁投资人时,虽然他们已经尽力地进行了营销,在后面也进行了营销维护,但最终客户还是选择了他行作为主办银行,企业的回复是:“很感谢你们的热情招待,但是我们更倾心他行的专业金融服务方案和简单清新的营销方式。”
这次营销失败让张洪雨备受打击,也使得他对一直以来的营销方式进行了反思。如何更好取得客户信任,用什么方法维护客户关系?2012年12月,中央八项规定出台后,总行、省行大力推行“简单、清新”的企业文化,要求客户经理要以“优质的服务、专业的知识,优秀的服务方案”来打动客户、赢得客户认可。这给王海洋、张洪雨们指明了新的方向。
在今年“开门红”期间,张洪雨了解到京东金融的外转中(VIE)计划,涉及金额超过100亿元,同时会有形成巨大的国际结算量。这次,他改变了传统的先酒桌营销的模式,而实施高层营销先行。由于该项目金额巨大且涉及到外汇政策,企业对时效性、专业要求极高,因此分行行长室当即联系省行公司部并购专家奔赴北京,拜访了京东资金部总监并进行深入沟通。
与此同时,张洪雨和同事们将专业服务紧紧跟上:宿迁分行成立了由各条线组成的综合服务小组,并在短时间内为京东提供了专业的资金转出方案,并高效、快速地为其开立了这次业务涉及的相关账户。根据监管部门提出的建议,张洪雨和同事们又为京东定制了一整套资金流转方案,并获得客户认可。最终,宿迁分行以中行人专业的业务能力、优质的服务水平、优良的产品优势打动了京东的高层。
一场回归:重拾产品和服务的本源 专业赢得客户
2014年司法体制改革正式启动,江苏高院开发全省法院费款管理系统,用于解决法院诉讼费及执行款不明款多、当事人缴费渠道少等难题。面对这一千载难逢的市场机遇,各家银行摩拳擦掌,全力备战。
如何最终赢得客户,应该回归到银行营销的本源去体现核心竞争力,中国银行的核心竞争力正是体现在品牌优势和专业性强两方面。在体现专业性方面,江苏中行抓住产品和服务两大“法宝”。经过深入产品对比和深挖客户需求,确定“一案一账号”的准确性、缴费方式的便捷性及数据推送的及时性是法院费款管理系统功能的核心。2016年10月,在司法改革推进的关键阶段,江苏分行发动全行力量联合江苏高院召开“江苏法院费款管理系统使用观摩及推进会”,表明中行支持司法改革的决心,承诺中行做好金融服务保障的举措。正是有了这样独特的产品、精准的服务,江苏中行才能在6家银行的激烈竞争中脱颖而出,在全省法院客户的营销中取得丰硕成果,上线市场份额位居第一。
“案款通”这一营销案例恰如其分地验证了反“四风”的必要性及正确性。在中央反腐倡廉的大背景下,江苏中行摒弃过往的酒桌文化,坚持业务发展的本源,回归营销的正途,紧紧围绕“产品”这一“核武器”做文章、下工夫,在为客户创造价值、提升客户收益过程中赢得了客户。
一面旗帜:以党团共建为载体 开辟业务发展的第二阵地
在贯彻落实中央八项规定精神、坚决反对“四风”,深入推进“两学一做”学习教育的过程中,中国银行南京玄武支行坚持以党建为引领,不断创新思路,转变营销方式,探索出一条与客户结对共建的新渠道。从上市公司,到重点集团客户,从民营企业、街道社区,到企业班组窗口,玄武支行的共建活动成为了党员教育的第二课堂、客户营销的第二平台、金融服务的第二窗口、文化交流的第二阵地。
南京玄武支行行长周瀛介绍,截至目前,支行党总支及辖属14家党支部(其中网点党支部12家、部门党支部2家)全部与相关单位签署了《党务工作共建备忘录》,共与41家单位建立共建关系,其中珠江路支行党支部与10家单位建立了共建合作关系。
网点负责人讲党建,将其作为联动客户的纽带,取得了客户的信任与赞赏;客户经理讲党建,将其作为联系客户的崭新话题,传导着中行的正能量。当网点签下一户户“共建单位”,赢得一个个业务机会,又使员工亲身感受到“党建引领”在基层的显著效果,加深对党组织的了解。
据了解,截至目前,江苏中行在省行和二级分行各级党组织层面已与502家客户单位建立了党建共建关系,共开展554次活动。今年5月19日,中国银行江苏省分行党委还与国开行江苏省分行党委签署了《党建结对共建协议书》,开启了两家金融机构的共建合作。党建这面大旗正激发着江苏中行新的活力,在加强党建合作的同时赢得了客户的追随。
一次携手:文体活动春风化雨 以交流促发展
相比于三言两语直奔主题或举杯换盏觥筹交错的营销方式,江苏中行在全辖组建登山、篮球、足球、网球等15个员工俱乐部基础上,结合现阶段倡导的廉洁清新营销,将客户吸引至各个员工俱乐部的活动中来,使员工俱乐部同时体现着对内和对外双重职责,成为业务发展新的抓手与推力。全辖员工俱乐部通过各种文体活动参与客户营销活动322次,走进党政机构、企事业单位的球场、会场和生意场,有效地拉近与客户之间的关系,为助力业务发展发挥了良好作用。
省行羽毛球、围棋俱乐部利用工余时间与南京海关、南京市财政局等机关单位开展羽毛球友谊赛、围棋对弈等活动,在行云流水之中,纹枰方寸之间融洽了双方感情。在2015年末同南京海关续签全面合作备忘录的基础上,2016年又与金陵海关正式签署全面合作备忘录,并成功开立连云港海关、靖江海关保证金账户。
以廉洁、简单、清新、明晰的营销方式,将文娱活动变为抓手,为业务发展赢得了机遇,慢慢形成了江苏中行独特的营销方式,真正迎合了绝大部分客户的需要。进一步促进了银政、银企关系。正如某客户所言,“中行不仅在业务产品创新上动脑筋领先市场,在新形势下的营销模式上也动了不少脑筋同样领先市场。”
事实证明,江苏分行贯彻总行党委踏石留印、抓铁有痕的决心和定力,狠抓中央八项规定精神落实、坚决反“四风”, 构建起符合中央精神、体现时代发展要求、适应银行发展战略的简单清新营销方式,不仅通过文化的感召力贴近与各类客户的距离,还将自觉追求先进的、高尚的工作和生活方式穿透至每名员工的内心深处。
江苏中行会继续结合新时代、新常态、丰富多变的内外部环境,根据总行党委的布置与要求,把反“四风”的要求进一步融入到银行发展战略、舆论引导、员工教育、党的建设、文化构建等各项工作中去,在金融战场上取得更多的胜利。韩伟
(责任编辑:罗伯特)