第四代雷克萨斯RX低价上市，再次引发了人们对雷克萨斯国产问题的猜想。

　　问：新一代RX起价41.8万元，比自己上一代车型降了5万，比国产路虎极光年初上市时44.8万元的价格还低3万，个头比极光大了一个级别，号称是“中大型”豪华SUV，估计会大卖。这样看，雷克萨斯不用国产，也能给出很有竞争力的价格。

　　答：不仅是这一款车型的竞争力问题，雷克萨斯整体表现也相当不错。1~9月，雷克萨斯销量，这里说的是上牌量虽然同比仅增长4.75%，大大低于英菲尼迪、奔驰、保时捷、凯迪拉克的增幅，但在豪华品牌销量排名中已经升到了第五位。别小看这个第五名，它前面的4名包括德系三强和捷豹路虎，都已经国产了，后面的5名中只有保时捷和讴歌还没有国产。雷克萨斯纯靠进口车排在第五，已经相当不易了，在1~9月进口车同比下降23%的背景下，就更不易了。

　　问：不可思议的是，雷克萨斯显然没有像其他品牌那样追求销量，经销商库存只有两周，而豪华车经销商平均库存是2.5半月，超过了1.5个月的警戒线；还有，雷克萨斯零售的折扣平均为10%，是豪华品牌中最少的，最高的是20%。也就是说，同样是市场低迷，雷克萨斯不压库，少打折，销量增长不比一些反向做法的品牌少，这是怎么回事？

　　答：这和雷克萨斯的经营理念有关。雷克萨斯有个三赢的说法：客户第一赢；经销商第二赢；厂家第三赢。江积哲也（雷克萨斯中国执行副总经理）解释说：客户第一，经销商第二，厂家第三这个排序并不是我们因为这样好听而有意为之，而是因为只有把顾客利益放在最前面，把经销商当作我们的合作伙伴，这样实践下来的结果是厂家最终可以得到一个良性可持续的发展。

　　他认为，经销商从厂家进车时，一般都要从银行等金融机构贷款，但如果库存积压过多，就意味着必须支付非常高额的利息，就面临非常严重的变现压力，因此就会急于抛售手中的车辆，最终不断地降价、打折，形成恶性循环，这样就不是为了客户而工作了，而是“为银行打工”，这样可笑的事情是不应该发生的。所以，雷克萨斯进行了非常良好的供需管理。

　　换句话说，如果经销商没有太大的变现压力，卖一辆赚一辆，也就不会急于降价抛售，而会把主要精力集中在主要靠服务来吸引客户上，形成良性循环。

　　问：您讲的是销售。在产品上雷克萨斯也比较另类，与其他品牌的竞争貌似没那么直接，这是不是也让雷克萨斯占了不少便宜？

　　答：没错。你可以看看雷克萨斯那些销量最大的主力车型，比如ES、NX、RX，定位都插在德系车型的级别之间，从底盘或平台技术上看类似低级别的，价格上也与低级别的进口车对手相差无几，但尺寸、空间甚至一些配置又属于高一级别的，而且也要为此支付更高的成本，总体看，性价比较高，也很有面子，客户群也比较特殊。所以，别的豪华品牌价格战打得昏天黑地，雷克萨斯的这类车型受影响最小。反观那些和德系同级贴身竞争的雷克萨斯车型，比如IS、GS、GX等，不打价格战，销量就很难上来了。另外，由于采用了涡轮增压发动机，排量减小了，相应的税率也降低了，这类车型的价格也下调了，性价比也更高了。

　　问：所以雷克萨斯敢于雄心勃勃，明年要上10万辆，今年估计至少8万辆。对已经国产的第二阵营豪华品牌来说，10万辆也是一个大关。而且雷克萨斯的主要生产基地日本九州离中国又很近，比广州到上海的距离还近，车辆从九州工厂运到上海只要两天时间，经销商小日子过得不错，客户群也比较稳定。这样看，雷克萨斯真是没必要国产了，免得遭受“豪华车国产化魔咒”（开局不利，产品销量不佳，合资企业亏损，两三年后才开始翻身）的痛苦（参见《豪华车国产别成了鸡肋》）。所以，雷克萨斯国产的问题，媒体问了10年，到现在从雷克萨斯官方那里得到的答案仍然是“研究研究”。这次江积哲也说，国产化还在研究，不会一蹴而就，另一方面也要努力使价格达到国产车的水平。

　　答：从长远看，国产肯定是必要的，毕竟，在日本生产的成本是很高的，丰田不惜代价把混合动力系统国产化，就因为成本，现在开始收获了。中国豪华车市场还在扩张，国产豪华车销量也在增长，成本和价格也在不断降低，而进口雷克萨斯成本下降的空间已经很有限了，除非通过多边贸易谈判，目前进口车25%的关税能够大幅下调甚至取消，但现在还看不到这种迹象，而且不国产意味着对中国经济的贡献相对小很多，所以，国产是早晚的事。

　　问：估计什么时候？

　　答：6年前，我在《雷克萨斯国产之困》一文中说，由于产品生命周期的原因，至少3年之内，雷克萨斯无望国产。

　　现在6年过去了，雷克萨斯主销车型都已经换代，销量最大的ES刚刚中期改款，换代至少要3年以后，所以国产至少也是3年以后，而现在何时国产的问题还在“研究”。我想主要的问题还是丰田在一汽、广汽两个合资伙伴之间的平衡问题还没解决。

　　我曾猜想，最佳解决方案的地点在常熟，那里是丰田中国研发中心所在地，也是新兴的汽车产业圈，在广汽丰田和一汽丰田之间。在那里建立一个一汽-广汽-丰田合资企业，负责生产和销售雷克萨斯，一汽、广汽各占25%的股份，丰田占50%，可以说是丰田主导。这不仅可以解决中方两个合作伙伴平衡问题，还可以在相当程度上解除丰田对雷克萨斯国产后产品和服务质量控制的担忧，但这会涉及中国汽车产业政策对外商整车企业数量限制的问题，除非雷克萨斯从丰田独立出来，以独立法人的身份在中国运营，当然也可以采用其它变通方式绕过政策限制。

　　（作者为《国际商报·汽车周刊》主编）

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