从鲁冠球到郭广昌 看浙商保险理念差异和发展模式抉择

　　万向系掌门人鲁冠球溘然长逝，媒体报道铺天盖地，作为第一代浙商的标杆性人物，自然更是引得大量浙商注目，阿里巴巴马云、复星系郭广昌、杉杉系郑永刚都纷纷发文表示哀悼。

　　一个优秀的企业家一定具备敏锐的嗅觉，才得以在时代的风潮中抓住机遇，迎风而起。浙商作为中国民营经济中最有活力的一个群体，观察其自改革开放以来的演化历程，会发现浙商的发展演进几乎就是中国民营经济的风向标，具有相当的代表性。

　　鲁冠球1969年创办宁围公社农机修配厂，经过艰苦的努力，将其从一个生产农业机械的小作坊，发展成为了中国第一个为美国通用汽车公司提供零部件的OEM，1991年万向产值已经过亿。此后，随着企业规模不断扩大，其又走上了多元化扩张的道路，布局金融、农业等领域，2016年，万向集团实现营收1158亿元，创利超过100亿元。

　　以代加工实业起家，逐步成长为集实业、金融为一体的多元化企业集团，万向发展史成为了一代民营企业的发展缩影，而鲁冠球自身也成为了一个时代企业家的楷模。

　　只是时光总是奔流向前，曾经的时代弄潮儿也终有谢幕的一天。近两年来，已经有多位标杆性浙商离开人世：青春宝集团领军人、国药巨匠冯根生，万事利集团创始人、丝绸传承人沈爱琴都是如此。而更多的人，即便健在也已经开始交接班——当年开创基业的第一代浙商都已经到了55岁至75岁之间，据不完全统计，在未来5至10年，中国将有超过50%以上的民营或家族企业面临第一代创业者向第二代交班的课题。

　　老浙商相继谢幕，以鲁冠球儿子鲁伟鼎以及马云、郭广昌、郑永刚等为代表的新一代浙商走向前台，他们受过良好的教育，具备国际化的视野，他们看待事物的方式方法以及对于企业的经营理念，已经与从大风大浪中走出来的老一辈大有不同。

　　这从新老浙商面对保险公司时的不同态度就能看出来。万向系主导的民生人寿，即便市场环境陡然变幻，却始终坚持稳健向前，2010-2016七年卷得净利21.04亿元，在拿下一纸珍贵保险资管牌照后，在保险业并无大规模扩张之举。

　　而对保险业情有独钟的复星系则不然，更像是一家投资公司，在世界范围内大量投资保险业，视巴菲特模式为榜样，追求的是充分利用低成本资金，寻求收益最大化；杉杉系近来也痴迷保险业，其曾经主导的君康人寿更是典型的资产驱动负债型险企，短平快的打法，追求的是快速投资获益。

　　新一代浙商竞相布局保险乃至金融业的背后，是实体经济一度的萎靡不振，这在当下也颇具代表性，然而随着老一辈浙商的相继离去，时代真的就改变了吗？非也，“脱实向虚”显然已经引起了政府的高度重视，引导资金流向实体经济，培育新动能已经成为当下主旋律。鲁冠球虽然去世了，但他所代表的那一代企业家低调务实的态度仍然具有相当的现实意义。

　　鲁冠球或者说万向传奇中，最为值得回味的其实并不是耀眼的阿拉伯数字，而是其历经48载创业，几经沉沦，却持续生存下来的秘密。“眼看他起高楼、宴宾客，眼看他楼塌了”的历史涤荡中，多少折戟沉沙，活着，才是企业经营的终极奥义。

　　联想保险业过去热闹的五年时光，大佬与大鳄并现的江湖中，民营资本加持下的险资凶悍果决、名声在外，激进式并购带来的天量财富，一时多少风流人物，陷身泥淖。同是民营资本，同为资本金融领域纵横者，鲁冠球及其儿子鲁伟鼎领导下的民生人寿“有所为，有所不为”的生存经验值得琢磨。

　　杀伐与果敢

　　乱象丛中摘得控股权

　　“金融保险业作为一个尚待开发并有着广阔市场前景的新兴产业，始终在万向的拓展视野之内”，当年鲁冠球的这句话决定了民生人寿最后的归宿。

　　成立于2002年的民生人寿，可谓国内第一家真正意义上的民营保险公司——由全国工商联牵头，成立之初有21家企业发起设立，民营企业所占比例在90%以上。

　　不过总体而言，大概有三大势力，即万向系、泛海系以及新希望(000876,诊股)系。此点从董事会成员的组成上可见一斑。全国工商联副主席谢伯阳出任董事长，泛海控股(000046,诊股)董事长卢志强和万向之子鲁伟鼎分别任副董事长，而监事长则为新希望集团董事长刘永好。

　　初始成立的民生人寿也如同工商联系其他金融机构一般，股权较为分散，并未形成一股独大的现象。民生人寿作为中国第一家以民营资本为投资主体的寿险公司，凭借独特的治理结构，被外界期许打破国企的沉闷，克服外资的水土不服。当时，其同门兄弟，民生银行(600016,诊股)已成为最活跃的商业银行之一。

　　不过，分散的股权结构也在某种程度上导致股东间博弈严重，带来的是持续的亏损、频繁的高管更迭，令这家险企前七年走得颇为苦闷，战略方向变了又变。

　　2010年前后，这一切被改写。鲁氏父子通过对万向集团、万向财务等公司所持民生人寿股权的整合，以及接手浙江航民所持股份，终以微弱优势高于中国泛海坐稳民生人寿第一大股东之位。随后，鲁氏父子又收购当时三大股东之一的海鑫钢铁所持股权，以绝对优势坐稳第一大股东之位，泛海控股退出后，进一步掌控民生人寿。

　　寿险的王道还在个险

　　空降平安系团队

　　2010年，万向系浮出水面，人事架构亦随之而变，万向系少帅鲁伟鼎成为民生人寿董事长。同年，民生人寿董事会、监事会、高管团队等领导班子发生重大变化，大批有着中国平安(601318,诊股)工作经验的高管空降民生人寿，并出任要职，包括执行董事、总裁魏均勇，执行董事、副总裁黄敏等。

　　新一届高管团队带来了平安人寿在个险营销方面的先进经验，随后，民生人寿集中实施了一系列旨在提高个险能力的营销转型策略，涉及从调整“基本法”、调整产品结构，到组织机构的分类管理，再到整合中后台作业等，可以说对个险实施的是全流程改造。

　　就此，民生人寿改变了以往“跑马圈地”、“人海战术”等粗放发展模式——将营销模式从依靠机构铺设，衔接资金大量投入为主的外延式扩张过渡到以机构分类管理，关注队伍留存、育成、发展为主的专业化模式，打造出可持续的个险模式，银保转型硬着陆。

　　这一当年看上去颇为冒险的做法，快速扭转了民生人寿的发展局面。2010年，民生人寿银保渠道保费收入尚占总保费半壁江山(49.1%)，2013这一数字变为17.5%，而个代渠道保费收入占总保费比例却高达75.5%，直至2016年，其个代渠道保费收入占总保费比例一直保持在70%以上。

　　同期，民生人寿2010年净利润仅1500万元，2015年、2016年连续两年净利润都保持在6亿元左右。七年累计净利润21.04亿元。

　　不为中短存续期所动

　　终度过五年风雨

　　2013年，原农银人寿副总经理吴志军，进入民生人寿出任董事，执行委员、首席财务官、首席风险官，高管排名仅次于鲁伟鼎。魏均勇消失于高管名单，仍留存于董事名单。

　　与保险渊源颇深的背景和行业经历，或许是民生人寿挖角吴志军的初衷。出身中再法定业务部的吴志军，先后担任大地保险深圳分公司总经理、农行业务部兼投资银行部副总经理，农银人寿副总经理等职务。

　　同期，万向系又拉来基金大佬肖风成立资产管理公司，加之万向信托、浙商基金、万向期货、浙商银行等万向或控股、或参股的金融企业，令市场对万向如何利用民生人寿的平台充满想象。

　　加之时年，不断开放的保险业的“天”已悄然发生改变，保险江湖上正在流传越来越多资本玩家的传说，俨然一副“大牛”行情，引来各方资本觊觎，或明、或暗而已。明暗之间，叹息跌宕中，诸多故事被搬上保险的舞台。

　　相对国资的“党性”、外资的“套路”，民资逐利之道、之嗅觉、之手段更显敏锐果决。那些年中，围绕国内保险行业竞逐上演的民资抢滩故事中，多少传说中的，或神秘低调、或杀伐生猛的民营资本派系相继浮出水面。

　　不过，数万亿元中短存续期型万能险产品的带动下，并购、举牌、收购的热潮中，几乎不见民生人寿的力量。这几年中，民生人寿除了利润大幅上涨外，其保费规模始终在百亿元左右徘徊，中短存续期型产品更是少见。

　　“是时代选择了我们，还是我们选择了时代？”，联想过去五年保险行业的起起伏伏，或许更能体会万向系的经营智慧。