“达柏林公司提供了很多销售中使用的礼品和宣传品，这对于市场初期的开拓作用非常大。在这一方面，其他品牌根本没办法与之相提并论。”打开达柏林的宣传手册，可以看到其黎巴嫩总代理NabilNouaimeh如此评价道。

　　短短的几句话能够感受到中国企业在自主品牌发展道路上的良苦用心和艰难步伐。中国的外贸企业，特别是以OEM起家的传统劳动密集型制造企业，在经历国际市场时过境迁、国内劳动力成本飙升之后，已然形成普遍共识：单纯代工、生产低端产品已难以为继，唯有向微笑曲线两端加快进发，做自主品牌。

　　然而，知易行难，自主品牌的道路如何走令很多外贸企业感到困惑。

　　坚定目标抵制“诱惑”

　　浙江达柏林阀门有限公司可以说是自主品牌开拓的先行者，自2005年着力开创自主品牌以来，企业逐步提高自有品牌占有率，目前已经实现95%左右的自主品牌占有率。公司董事长林海林表示，外贸企业在自主品牌的发展道路上可谓困难重重，从贴牌生产转为自主品牌必然有个过程，在这个过程中既要抵制住很多“诱惑”，也要有公司自身的策略。

　　“对于企业来说，要有决心和毅力，下定决心不动摇，否则很难抵御很多大单的诱惑，又走回贴牌的老路上。”林海林说道。

　　为提高自主品牌占有率，企业采取“割肉”让利的方式，采购自有品牌比贴牌产品低5个点。在经销商利润增长的同时，终端消费者对产品的质量、企业的品牌逐步建立起信心。

　　可以说，“让利”的方式也是中国企业在自主品牌推广方面普遍采用的方式。江苏里斯特通用机械制造有限公司副总经理季仁智介绍道，公司在自主品牌发展的初期，自主品牌产品的价格也会比贴牌产品低一些，更为重要的是，自主品牌可以提供的售后服务更好一些。经过6年多的努力，企业已经成功打出了品牌知名度。

　　谈及目前行业打造自主品牌的现状，季仁智表示，尽管所有的企业都意识到自主品牌的重要性，也在逐步向自主品牌转移，但是一些基础差、能力弱的企业在实际操作中举步维艰。

　　此外，多品牌战略也是企业“走出去”的重要战略之一。据浙江华龙巨水科技股份有限公司营销总监陈招江介绍，企业目前自主品牌占销售的20%~25%左右，并且这一数值每年都有所上升，预计今年能够实现30%的自有品牌销售率。公司目前持有V&G和HLV两个品牌，其中HLV主要针对俄罗斯市场，V&G主要针对欧洲、东西亚以及中东非洲市场，并且成功进入欧洲多个大型建材超市。

　　巧妙利用欧美销售网络

　　谈及中国企业在自主品牌推广上面临的困局，欧宁集团远东采购中心首席代表及自主品牌产品采购及发展总监孙国涛表示，国际市场对于“中国制造”的偏见以及中国人性格中的谦虚内敛，使得品牌推广成为中国企业的薄弱环节。

　　他建议，企业首先应该从产品名称、符号上下功夫，更加国际化、更易识别的名称和符号能使产品更容易被消费者所接受，也能更加容易地打入国际市场。

　　据他介绍，目前中国企业已然开始采取不同的战略。有的企业把产品的标识设计得非常时尚、国际化，从标识上很难判断是哪个国家的品牌，并且消费者能快速地记住这个品牌。有的品牌发音符合欧洲的发音习惯，成功地开拓当地市场。有的品牌在整个国际需求放缓的情况下，抓住时机收购国际品牌，通过国际品牌提升产品的销量和消费者的信任度。“每个公司都有自己的情况和自己的强项，我觉得没有最好的解决方案，只有最适合的方案。”孙国涛说道。

　　此外，他建议中小企业在资金力量不是很雄厚的时候，可以采用国外的销售平台推广自己的品牌。“企业可以选准一些有销售网络的欧美中小型平台，因为他们面临的很大的压力是库存周转率要高，库存要低，整体购买频率要高。而对于中小企业来说，库存周转率不是很大的问题，所以对方的采购量可以不高，一次采购几百、几千个作为测试销售，更重要的是怎么样把品牌推出去，这就是一种需求与需求的互补。”