在今年行业并购激烈的二手房市场，以爱屋吉屋为代表的互联网中介，就即将迎来这样一个机会。在即将迎来巨变的二手房市场，爱屋吉屋就计划凭借自己的人均开单数和开单金额的优势猎食那些大面积关门的龙头中介。

　　对二手房行业而言，这将是史上最难熬的冬天。

　　二手房的冬天快来了

　　作为房地产行业的三级市场，二手房交易一直是楼市起落的风向标。自今年起，二手房市场呈现出持续活跃的状态，仅10月份，上海、广州、深圳二手住宅价格分别同比上涨9.7%、9.9%和36.8%，从交易数据看，目前一二线城市的房产交易正逐渐由新房转向二手房交易。

　　房屋交易主战场转移，并呈现出更强的城市集中度。其中北京、上海、广州、深圳、厦门、武汉、杭州、南京、成都、天津、重庆、青岛等12座主要城市的二手房交易量已经达到了全国二手房交易量的近八成。

　　但以上主要城市的二手房交易量近期却呈现持续下滑状态。易居房地产研究院数据显示，10月一线城市二手房成交面积486万平方米，环比减少17.8%，除广州外，上海、深圳、北京3个城市二手房成交量均有明显下滑，其中深圳降幅达39.6%。

　　仅北京市场，数据显示，9月北京二手住宅网签总量为17274套，虽然比去年同期的成交量大幅上涨90%，但比8月交易量下跌9.7%。目前北京二手住宅交易量已经连续三个月出现下跌。

　　二手房成交量的下滑意味着中介佣金收入的巨减，这对那些上规模的龙头中介，是不小的压力。即使在今年环境优良的市场下，有很多中介的经营性现金流也是负的，这主要由于其不断兼并、不断开店、却不计成本所致，仅在上海，有中介门店数量就较去年扩张六倍。而放眼整个行业，现金流情况可能更遭。有业内人士就直言，中介的市场份额是用钱砸出来的。

　　门店的扩张，给这些中介带来了巨大的成本压力。在上海，一家中介门店的平均开支在40万元以上。即使是今年楼市火爆的月份，龙头中介的佣金收入也满足不了门店的固定开支。

　　而一旦二手房市场出现降温，龙头中介的门店开支压力势必更大。因此每逢二手房市场低潮期，龙头中介都会关闭门店，节约开支。这已经成为楼市惯例。

　　虽然下滑趋势已经呈现，但房地产中介新贵爱屋吉屋的市场份额却在不断增长，其以“搅局者”的姿态登场，使原本平淡无奇的二手房市场刮起互联网风暴，在上海仅用了一个月的时间就从十名之外到做到了业绩前三，并且保持至今。如今，这家新成立的公司已经横扫北京、上海、广州、天津、武汉、成都六个城市，全线进入前三，这种速度对于其他中介来说简直就是噩梦。

　　而比之更可怕的是爱屋吉屋的融资能力，其在一年内完成了四轮融资，前不久又完成了1.5亿美元的E轮融资，累计融资金额高达3.5亿美元，在资本的寒冬创造融资速度最快的传奇。

　　竞争武器：“人”效显著

　　在二手房市场即将降温时，有的二手房中介却希望冬天能早点到来，爱屋吉屋就是其中一家。其希望凭借自己的经营效率优势，最大程度分摊固定成本开支，提升利润水平。

　　二手房经纪行业是一个依靠人海战术取得成功的行业。经纪人既是中介公司的效益来源，也是构成成本开支的主要因素。爱屋吉屋去除线下门店，却在经纪人人均营业额、开单数方面，一直在全国范围内拔得头筹。开源、节流，使得爱屋吉屋在经营费效比上达到了极佳的效率水准。

　　爱屋吉屋相比同行的高效率，主要基于两方面主要因素。

　　第一个因素是，爱屋吉屋大幅降低了同行在内部门店间的“内耗”。传统二手房龙头中介为取得竞争优势，常常在同一条街上密集布局四、五家门店，以图占据这条街的市场份额。但在同一街区这一小市场上，市场总容量是有限的，并不足以养活这家中介旗下所有门店。因此，常常会出现门店与门店间，经纪人与经纪人间的激烈竞争，这就该二手房中介而言，其实是无谓的“内耗”。

　　由于竞争激烈，同一家门店的同事间甚至都会相互防范，以避免自己受托的房源被其他经纪人“盗取”甚至“抢卖”，间接影响了效率。于公司而言，一套房源由多个经纪人同时在卖，才能以最快速度成交；而于经纪人个人而言，一套房源被同事抢先出售，就意味着其个人佣金受到了挤占。该模式以“牺牲小我成全大家”来保证全公司业绩，却未从根本上解决经纪人的心理忧虑。

　　爱屋吉屋模式的不同之处在于，经纪人无需考虑房源被同公司其他经纪人抢走的问题。他们销售的房源是全城公开的，客户也是由后台系统分配的，只要服务好这些客户，只要能帮助客户在最短时间找到最合适的房子，就有可能快速实现成交，并且爱屋吉屋提供的是一对一服务，也就是说，从提供服务到实现成交客户自始至终只需要面对同一个经纪人，既能充分了解客户需求提升服务质量，也能避免骚扰。

　　除了在房源全城公开和利益分配层面比别家经纪公司更有效率，爱屋吉屋在对经纪人工作效率的管理上，也更胜一筹。爱屋吉屋对公司员工的要求就是熟悉四公里之内的房子，这和传统中介门店只熟悉一公里相比，差距就显现了出来。从效率上来说，一家门店就可以替代该区域内的三家门店。

　　另外，为了统一、便捷地管理经纪人日常工作，爱屋吉屋开发了一套经纪人的客户管理应用，从带客看户数到房源跟进情况，一览无遗。爱屋吉屋联合创始人邓薇表示，这套系统让爱屋吉屋的经纪人一天的工作量抵得上传统经纪人一周的工作量。

　　数据显示，爱屋吉屋的月人均客单量达到0.8套，而传统中介龙头企业的人均客单是0.2套。

　　提升单人效率的行动仍在继续。根据“优胜劣汰”法则，爱屋吉屋正在强化队伍建设，淘汰掉一部分表现不佳的经纪人，争取实现更高的效率，以帮助公司在即将到来的二手房市场的“冬天”打一个大胜仗。

　　明年即能实现盈利

　　据一位知情人士透露，由于龙头中介的高速扩张和互联网中介带来的冲击，很多房地产中介目前都是亏损经营，而一旦到了二手房的冬天，行业的盈利情况将更为恶化，这对那些想要上市的中介，可能是非常具有杀伤力的坏消息。

　　但对爱屋吉屋而言，情况却并非如此残酷。根据测算，公司明年就可以实现盈利。2015年11月12日，爱屋吉屋完成了E轮融资，总金额1.5亿美元。用邓薇的话说，疯狂扩张已经结束，接下来是开源节流的时候。

　　邓薇表示，随着行业淡季的来临，下一阶段，公司将会投入更多的成本用于人力资源培训，同时改变经纪人招募制度，由原先的宽进快出变成慢进慢出。对于薪资，也将做出一系列调整。

　　爱屋吉屋将对经纪人实行“监控、全检、回访、考试，训练”的全套服务理念监督。“首先要靠投诉让员工有服务的意识，然后再去细化流程。”邓薇说。

　　爱屋吉屋的横空出世已经使整个中介行业经历一次真真切切的革命，对于爱屋吉屋来说，不前进就意味着死亡，对于行业内其他公司来说，剩余的时间不多了。

　　如果做个形象的比喻，对于上班族来说，他们是在一条稳定的道路上行驶车辆的普通司机，而对于邓薇这群创业者来说，他们则是一群没有经验的赛车手，每一脚油门都必须给到极致，靠经验和阅历来完成漂移，时间一久，自然就成了职业赛车手，什么时候加速，刹车，了然于胸。

　　邓薇自信地表示，整个房地产市场份额占国家GDP比重最高，因此完全不用担心房地产中介市场的整体盘子不够大，每一笔投资都会有回报。

　　“明年一定要扭亏为盈，未来一定要赚钱。”确实，对于一家创业公司来说，只要保持现金流不断就能活下去。如果连续三年可以自己造血，那么上市就指日可待了。

　　（文/王宝汗）