■本报记者李静

　　每天清晨，大概会有100万申城市民打开家门口的光明奶箱，取出预订的新鲜乳品，开启一天的生活。加上超市和其他分销商的销售，主打“新鲜牌”的光明乳业，已占据了上海新鲜乳制品市场94%的份额。

　　作为立足上海的全国性乳企，光明的“沪方”乳品在全国市场“攻城略地”，其中，在以武汉为中心的华中地区，光明乳业近4年的销售额以年均20%的速度增长，市场份额逐年增加。今年6月新上任的光明乳业股份有限公司总裁朱航明透露，目前正在制定2016至2018年的战略规划，未来3年将着力开拓外围市场，华中市场是发展重点。

　　“沪方”乳品凭何征服华中消费者的味蕾？记者近日赴武汉和宜昌市场采访光明的生产销售情况。

　　配方里的秘密

　　在武汉的一家大型连锁超市，记者看到两名女士在乳品冰柜前徘徊对比后，最终将一盒光明健能原味益生菌发酵乳放进自己的购物篮。据武汉光明乳业销售有限公司市场部经理李民介绍，从2006年进入武汉市场以来，健能是光明在华中最畅销的产品系列之一，“虽然包装、瓶体等时有微调，但产品配方来自光明乳业研究院，基本成分没有变化，当地消费者很认可。”李民说的“配方”来自上海光明乳业旗下的研究院。

　　食品行业中，可口可乐“保密配方”的故事广为流传--可口可乐公司近百年来一直对其产品配方严格保密，锁进银行的保险柜，并对外宣称世界上只有两个人知晓具体内容，且不公开这两人是谁。虽被认为是营销手段，但“配方”的重要性可见一斑。

　　对于同属食品快消行业的光明乳业来说，产品配方同样重要。光明乳业公司规定，销往全国乃至全球的同一款产品，其基本成分配方必须保持一致，也就是说，各地市场和研发分部门可以根据当地居民喜好对口味做微调，却不允许改变产品基本成份的组成。

　　据了解，光明乳业研究院作为研发基地，目前拥有乳业生物技术国家重点实验室、国家乳品加工技术研发分中心、国家级企业技术中心和上海乳业生物工程技术研究中心等8个科研平台，其中的光明乳业生物技术国家重点实验室，是目前国内食品行业唯一一家国家重点实验室。

　　光明乳业研究院院长刘振民介绍，近年来，该院每年都会研发出几十种新产品，目前已积累了200多种产品，每当各地市场或产品部门有了增加新产品的想法，他们首先会来这个储备数据库里翻翻找找。

　　少放一定糖量

　　据光明乳业的数据显示，2011年至今，光明乳业华中地区销售收入连续4年年均增长20%，净利润增长近1亿元；今年1至9月，光明新鲜牛奶在华中四省（湖北、湖南、河南、江西）的市场占有率为87%、新鲜酸奶占有率为26%。武汉光明乳品有限公司相关负责人介绍，华中市场份额增加，除拓展线下线上销售渠道外，与光明科研、生产技术的提升密不可分。

　　在武汉光明乳业公司近800平方米的华中乳品研究所检测室里，几台实验仪器正低声运转，各式瓶瓶罐罐整齐码放在实验台上。等待实验结果的间隙，研究员小李打开一篇英文论文凝神研读。平时，小李和同事的主要工作是把“沪方”乳品进行口味本地化，根据需要稍作改动，使酸甜度、粘稠度和爽滑感等更符合本地区消费者喜好。近3年来，光明华中乳品研究所已获得10项国家发明专利，首创多项拥有完全自主知识产权的生产工艺。

　　武汉光明公司的员工还提到，前些年生产条件较差，在华中区域销售的光明产品都要通过货车从上海总部运来，不仅增加了成本，食品安全和质量也没法保障。现在，武汉工厂基本实现了所有华中在售产品的本地化生产。

　　光明乳业华中事业部市场人员表示，一般情况下，上海总部研究院发来产品配方后，武汉公司会做三件事：请食品专家评估、公司内部评估和找专业调研公司做消费者口味测评。之后，根据测评结果在华中研究所做量上的微调，比如，武汉的居民口味较“重”，不太喜欢甜味，生产时会在配方的基础上少放一定剂量的糖。

　　武汉光明乳业销售有限公司总经理姚远介绍，未来3年，华中地区将继续借助光明乳业的科技优势，增加重点子品牌的销售，在拓展线下渠道的同时，加快线上渠道布局，实现“社交电商+O2O平台+线上线下导流”的销售布局，提升销量。