从“一对多”转向“一对一”
- 发布时间：2015-10-23 06:38:54 来源：南方日报 责任编辑：罗伯特
■险企探路
记者采访了解到，针对代理分销渠道的“老大难”问题，深圳有少数险企已开始在积极谋求改变。
深圳保险业一位分析人士称，纵观全球银保合作的成功模式，其成功的关键在于银行、保险双方的深度合作，具体涉及到银保双方的战略定位、客户资源利用、产品策略、渠道配置与销售方式、利益分配机制、运营以及IT平台建设等等领域。
例如，汇丰和巴克莱银行就是独家或战略合作模式的成功代表。这种模式可以摆脱大卖场货架式销售的弊端，达到双方资源共享、优势互补、共同挖掘市场需求、开发产品的目的。
记者从友邦深圳分公司了解到，2013年底友邦保险与花旗银行达成独家银行保险合作协议，随后在2014年5月16日，花旗中国与友邦中国正式开展全新的银行保险合作关系，覆盖包括中国内地、香港在内的亚太区11个市场。
作为“一对一”的深度合作，双方共同提供客户服务，从前端的购买销售到后端的售后服务，双方都会共同深度参与。据了解，友邦提供了数款长期储蓄及保障型产品，满足了花旗客户从资产传承、退休养老、家庭保障、儿童教育、财富管理等多种需求。为提升客户体验，双方还共同制定了完善的客户服务流程，由友邦渠道经理为花旗提供专业培训和销售支持，花旗客户经理则根据消费者需求提供专业的保险规划。除了前端服务外，友邦保险和花旗银行还投入资源改善后台流程以及加强人员培训，包括精简运营流程、实现全国统一核保、改善客户体验等等。
“银保渠道需要转型升级，关键是着眼长期。银行与保险未来的发展趋势之一就是告别浅层次合作，朝‘一对一’的合作模式走，走向从前端到后台的深层次合作。”友邦的相关负责人这样预测。
记者采访了解到，从我国的现状来看，虽然一些大中型商业银行通过股权投资或收购方式进入了保险业，国内大型保险公司也开始尝试涉足银行领域，中小保险公司也在积极优化银保经营模式，但总体上我国的银保渠道仍处于以“代理分销”为主的初级阶段。要从“一对多”走向“一对一”，还有很长的路要走。
本版统筹：马芳
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