“存款变保险”一直都是银保渠道投诉的重灾区，以致于监管部门多次发文规范银行保险的销售行为。但销售误导屡禁不止，成为让保险消费者和监管者都头疼的“老大难”问题。

　　近日，深圳保监局与深圳银监局联合发文规范银保业务销售行为，规定从明年起销售人身保险新型产品要录音，银保渠道的销售误导行为或将得到遏制。

　　●南方日报记者 谭冰梅

　　现状 银保销售误导成“老大难”问题

　　我国银行保险经过了十余年的快速发展，目前已占据了寿险行业年度新单保费的半壁江山。但高速增长的同时，也受到内部与外部多重因素的影响，问题层出不穷，其中销售误导成为屡禁不止的“老大难”问题。

　　过去，银保渠道一直成为寿险销售的一个重要渠道。银行与保险公司相比较，无论从资金规模、客户资源、盈利水平以及网点覆盖率上来说银行都略胜一筹，这些因素都决定了保险公司在合作中的弱势地位。而银保合作模式大多是“一对多”，一家银行网点可以同时销售三家保险公司的产品，合作仅限于浅层的“分销合作”，即银行在合作中只负责代理销售环节并收取手续费，而在产品研发、售后服务、利益分配方面基本没有合作。

　　深圳一家寿险企业的业内人士告诉记者，驱动银行对银保业务推动的动力只有“代理费”，当代理费用不足以竞争过其他理财产品时，银行方面的销售动力就会大大降低。

　　上述业内人士指出，银行与保险公司之间的这种浅层次合作模式直接会导致银保产品的单一和同质化，销售人员为了卖保险，过于强调产品收益而忽视其保障功能，这已成为银保渠道销售人员的通病，“销售误导”也由此成为银行保险业发展的一大硬伤。

　　分析人士指出，销售误导屡禁不止的后果就是投诉率高，保险消费者对银保渠道的信任度下降，退保严重，严重影响了保险行业的声誉。

　　新规 销售人员要介绍清楚购买风险

　　为进一步加强商业银行代理保险业务销售行为的管理，切实保护保险消费者的合法权益，促进深圳市银保业务持续健康发展，近日，深圳保监局与深圳银监局联合向保险公司、商业银行下发了《关于加强银保业务销售行为管理的通知》（以下简称《通知》）。

　　《通知》从“销售环节”这个核心入手，要求商业银行加强银保业务销售行为的痕迹化管理，2016年1月1日起销售分红保险、万能保险及投资连结保险等人身保险新型产品需要对销售环节开展录音。

　　《通知》明确，商业银行销售人员在销售过程中要向投保人详细介绍保单条款、保险责任、利益演示、风险提示及中途退保的具体损失等方面内容，并进行录音存档。比如，针对分红保险，销售人员需要向投保人提示红利的分配是不确定的，有可能为零，同时还要参照利益演示表分高、中、低档对分红进行演示，并介绍中途退保尤其是前几年退保可能给消费者带来损失等具体情况。

　　此外，《通知》还围绕销售人员管理和销售监督等方面提出具体要求，规定销售人员应在获取执业编号后才能从事保险销售工作，要求银行将执业编号信息在营业网点进行公示，并加强销售人员的诚信管理。银保双方的行业组织要在加强自律监督、强化诚信管理以及提供技术平台支持等方面充分发挥作用，形成规范银保业务管理的有效合力。