臧德三本报记者吕兵兵

　　今年51岁的山东省临沂市兰山区方城镇菜农韩其印，1996年开始种瓜菜，至今已将近20年。“一开始咱是单打独斗凭经验，经常遇到卖不出去，丰产不丰收的情况。到2010年加入合作社，咱就升级到抱团作战了，合作社打响了牌子，销售不再是难题。去年，咱又成为了鲁蒙公司的订单基地，按照人家的标准种，人家一斤多两毛钱回收，咱这样就连成串了，从种到收都有人管，丰产丰收有保障。”回想自己与瓜菜打交道的这些年，韩其印说得很实在。韩其印回忆，加入合作社之前，一旦赶上瓜菜年景不好，他和家人开着自家的手扶拖拉机，一个市场一个市场的转，就为了每斤多卖一分钱，就为了这一年没白忙活。

　　兰山绿农瓜菜种植合作社理事长韩学芳感概：“咱这里是砂质土地，方城西瓜种植历史悠久，品质也好。但在以前，赶上年景不好，瓜菜贩子收与不收、给出的价格高低，都是他们说了算。咱农民一家一户的去卖，没有话语权，只能被动‘挨刀’。”

　　好东西卖不上好价钱，怎么办？2007年，合作社法的颁布，为老韩他们指出了一条出路。2008年，绿农合作社便应运而生，瓜农、菜农们抱起团来闯市场，与瓜菜贩子斗智斗勇，直接对接酒店超市，市场话语权逐渐升级。在市场搏击的过程中，合作社主打的“方城西瓜”、“沙窝地”甜瓜等品牌，名气渐起。渐渐地，合作社的瓜菜，能比周边的普通瓜菜多卖一两毛钱了，合作社的作用体现出来了，入社农户也由一开始的不足100户，发展到现在的380多户。

　　今年，受产量增加、“毒西瓜”传言等因素影响，西瓜市场一片低迷。绿农合作社的大棚西瓜五一前后上市，依然普遍卖到了1.5元/斤以上。韩其印介绍：“很多地方的西瓜1块钱一斤都难卖，咱这里因为品质好、牌子响、客户多，就没遇到这些问题。我这4亩西瓜分3批卖的，最低一块五，最高一块八，亩产五六千斤，一季毛收入在8000元以上，纯收入5000元上下。”

　　合作社发挥了哪些作用？韩其印举了一个生动的例子：以前，他种瓜用化肥是凭经验，往往过量，几年下来，土壤板结、酸化，不仅经常出现死苗，瓜菜品质也下降了。加入合作社后，合作社进行了测土配方，按需施用农家肥和生物肥，土壤改良了，品质又回来了。

　　当然，合作社的发展也不是一帆风顺。方城镇农业品牌办主任相廷峰说：“农资越来越贵，瓜菜农工越来越贵，机械化推进慢，社会化服务不配套，合作社想延伸产业链、拓展深加工，又苦于缺乏资金和技术，发展遇到了‘瓶颈’。”

　　而在同一时间，山东鲁蒙食品公司也遇到了发展瓶颈。公司总经理张金生介绍：“公司主营生鲜瓜菜和脱水蔬菜，年销售收入约5亿元。近几年，公司产品市场越来越大，同时客户对农产品质量的要求也越来越高，公司急于建立自属的标准化生产基地。通过几年的试验，认准了‘公司+合作社+农户’这一发展形式。”

　　2011年，鲁蒙公司成立了山东沃华科技公司，专营农产品全产业链开发，在全国布局优质农产品生产基地，寻找优秀合作社为合作伙伴。2013年，绿农合作社成为了沃华的选择之一。沃华公司来了之后，让韩其印等种菜“老把式”开眼了：“同样是种大葱，咱们是大田育苗，人工移栽，20个人一天栽个三五亩；人家是苗盘播种，工厂育苗，机械移栽，一台机器一天就能栽十来亩。”

　　而且，沃华公司还为绿农合作社的社员争取来了农业开发项目——兰山区2000吨脱水果蔬电热蒸汽杀菌生产线及5000亩优质蔬菜基地改建项目。韩学芳介绍，合作社负责组织社员围绕企业加工原料需要，发展集中连片的规模化、标准化原料生产基地，生产符合公司要求的优质蔬菜。公司为合作社提供以机械化、科技化为主要内容的社会化服务，合作社安排种植计划、统一品种、统一供肥（药），统一浇水、统一操作规程、统一收购产品，生产管理由农户负责。

　　相廷峰说：“这样，就建立了龙头企业与合作社及农民利益共享、风险共担、互惠互利的长效联结机制。”今年，绿农合作社“牛刀小试”，为沃华公司种了500亩“订单葱”。韩其印感叹：“以后，咱就是统一的‘沃华’大品牌，只要服从合作社的管理，咱种的大葱就不愁卖，就比市场价高出两毛钱。而且，人家提供的育苗和机械化移栽、采收等服务，为咱改善的田间道路和水利等基础设施，还能让咱一亩省个千把块的成本呢。”

　　“农民自身，还是受困于实力小、品牌弱。抱起团来的合作社，靠着品牌建设，发挥了作用。现在，搭上企业的顺风车，进入了人家大品牌的产业链条后，不仅基础设施改善了，机械化、科技化、专业化、标准化、订单化等现代农业元素，也在咱这里落地生根了，从根本上改变了农民种瓜菜的方式。”相廷峰说。