◎每经记者 区家彦

　　6月30日下午，位于广州海珠区琶洲的7宗地块挂牌出让，最终拿下地块的是腾讯、阿里、国美和复星。这4家巨头的进驻，大幅提升了琶洲商圈的商业价值。而在这个区域内，只有一个大型豪宅盘——保利天悦，大量互联网精英无疑将成为它的潜在客户。这样的局面，令竞争者眼红。

　　2009年10月，这里不过是一大片残旧的平房，几乎无人看好;6年后的今天，这里已经成为广州最有名的豪宅盘之一。统计数据显示，保利天悦自2012年开售以来，三年销量合计超过180亿元，成为广州豪宅“领头羊”。

　　易居中国执行总裁丁祖昱分析发现，相对于北上深三个一线城市，广州的豪宅市场远不够成熟，去化速度也较慢。保利天悦如何取得维持高端定位与保持去化速度之间的平衡?

　　从城中村到稀缺江景带

　　方圆地产首席市场分析师邓浩志向记者表示，自然资源是豪宅的核心竞争优势，尤其是珠江作为广州的母亲河，广州豪宅项目向来喜欢以江景为卖点。

　　但临江地块在广州极其稀缺，要在中心城市获得大面积的临江用地，对于开发商而言可谓“奢望”。保利地产则瞄准了当时方兴未艾的琶洲岛，通过旧城改造的方式，获得了占地面积超过70万平方米的临江地块。

　　“旧城改造前的琶洲岛，由于广交会等大量国际展会的存在，已成为广州国际化程度最高的地方，然而展馆东侧一路之隔的牵手楼、城中村又使得琶洲岛相对落后。”保利地产一位内部人士向记者表示，集团清晰地看到琶洲的发展潜力，认为这里将是广州未来十年的发展重心，保利地产甚至选择将总部也迁到琶洲。

　　整个琶洲村旧城改造前后历时4年，保利地产投入了巨大的精力，但它得到的好处是，除了以底价拿到了优质地块，还获得了一条10公里超长江景线，这条江景线成为保利天悦在自然资源上的核心竞争力。

　　做“最亲民”的豪宅

　　仲量联行华南区研究部总监曾丽向记者表示，相对于北京、上海、深圳，由于产业结构不同与金融资源的缺乏，广州的豪宅买家更多是高级白领或者私营企业主，购买力的制约让广州的顶级豪宅市场远不如其他三个一线城市成熟，因此房企在开发豪宅产品时，不得不更多地考虑市场承接力。

　　像保利天悦这样的大体量高端项目，由于销售周期长达5～8年，期间市场变化起伏，开发周期、销售周期和市场情况很难同步，如果过于偏重“顶级”路线，很有可能面临去化难题，所以要保证每年50亿～100亿元的销售业绩，推货节奏与产品组合搭配成为关键。

　　“在产品组合上，一方面，根据每年的市场情况，我们对供货进行了搭配和组合，保证项目每年有足够的供货量以满足市场需求;另一方面，我们对产品也作了明星产品和现金牛产品的分类，在销售时进行不同的搭配，在保证明星产品获得口碑的同时，现金牛产品能快速走货。”上述人士表示。

　　不要以为只要是豪宅，就一定大得很“寂寞”。在产品结构上，保利天悦既有760平方米的一层一户的平层豪宅，也有68～133平方米的一至三房公寓，这颠覆了豪宅必须要“大”的传统理念。

　　“在天悦面世之前，绝大部分豪宅都是200平方米以上。但我们相信，即使是豪宅买主，也依然有对小面积的需求。”上述人士认为，对于很多家庭，他们对居住同样有高品质的要求，但对居住的面积，要求会相对较低。保利看到这里面的潜力，就打破常规，以豪宅的标准做公寓，产品一推出便受到追捧。

　　在推广策略上，与许多高冷的豪宅相比，保利天悦始终保持“亲民”的态度。记者在现场发现，销售人员对每一位来访的客人都细心接待，保利甚至搭建了天悦的微信平台，实现每个楼栋的管家服务，以及定期的客户家访机制，形成常态化的客户交流平台，大大提升了项目的亲和力。

　　“高端豪宅市场的容量其实非常有限，因为富豪的数量很难在短期内有大幅增长。”曾丽认为，对于追求周转的大型房企而言，进入门槛更低的入门级豪宅市场是更好的选择，豪宅“亲民化”也许是一个趋势。