记者 齐航

　　肖斐正在为他的梦想而努力，带着些许孤注一掷的意味。他说自己大学毕业时就想开一家民宿，价格既不让人望而却步，又能提供丰富而独特的住宿体验。于是在他倾尽积蓄投资建设的“百岭鸟生态园”里，一个户外越野摩托车运动基地将与民宿相映成趣。

　　在冰火交织的民宿行业中，服务同质和盈利模式单一，堪称经营不善民宿的“阿克琉斯之踵”。如何实现服务体验差异化和盈利模式多元化，让诸多民宿经营者绞尽脑汁，肖斐只是其中之一。

　　民宿普遍10—15间客房的有限数量，让它难以像酒店一样靠规模优势盈利，而餐饮、展览、运动等增值服务既产生了差异化的吸引力，又提供了开辟多元化盈利渠道的可能，因而成为不少民宿经营者比拼竞争的焦点。

　　然而差异化和多元化并非坦途，精力有限和术业有专攻的现实，也让这个过程充满了悖论和张力。民宿多元化，到底是灵药还是毒药？

　　民宿的反“安娜卡列尼娜”现象

　　“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。”这是托尔斯泰作品《安娜卡列尼娜》开篇的经典表述。

　　幸福相似、不幸各异，如果这是一种“安娜卡列尼娜”现象，那么民宿经营则与此相反，相似导致失败，差异导向成功。通过对多位民宿经营者的采访，记者发现他们对民宿经营差异化的重要性充满共识。

　　“更大范围内我不敢说，但在余杭范围内，我们打造的户外越野摩托车基地绝对是第一家。”这也是“百岭鸟生态园”着力打造的差异化卖点之一。同时，肖斐希望将差异化的理念落实到居住空间和旅游线路的打造上。他将4个大型二手集装箱改成民宿房屋，一共20多个房间，内部装修设计为极简风格，家具以实木、竹子等为主材。此外，肖斐还计划联合大径山附近的项目投资者，彼此引流，提供定制化的深度体验游。为了将差异化做深做透，肖斐延后了原定于去年10月推出的一期项目，选择待全部打造完毕后整体推出。

　　之所以如此不遗余力，因为差异化的有效性已得到诸多成功案例的佐证。比如在业内已做出口碑的茶香丽舍，老板老倪是杭城的著名吃货，自称“三导”，导吃、导喝、导玩。他会根据客人不同的需要来制定路线，精心将杭州美食标注在地图上，方便房客觅食；又比如独具设计感的桐庐芦茨土屋，原木房子与山连成一体，房间内部装饰和家具都是由土屋主人亲自设计，屋内装饰品也是由主人和朋友从世界各地搜罗而来。

　　差异衍生的“多元化诱惑”

　　当民宿因差异化而不再只有“宿”，多元化盈利就成为一幅充满蛊惑力的图景。

　　“我认识一个在西藏拉萨开民宿的朋友，他主要的盈利来源不是住宿费用，而是卖串珠的收入。”青芝坞蓝莲花开·依云民宿主人“段王爷”告诉记者。在此模式下，民宿只是相当于是一个引流渠道，最终通过串珠售卖将“流量”变现。“但是这种商品售卖的模式依赖于民宿所在位置，换个城市换个地方卖串珠，就完全不一样了。”

　　因此，“段王爷”对民宿的多元化盈利态度谨慎，他更倾向于让专业的人干专业的事。蓝莲花开·依云的一楼是家小咖啡馆，不过并不是“段王爷”本人经营，而是外包给了一个朋友。他在青芝坞所开的另一家民宿里，还专门辟出一间书画室，平时办些小型展览，同样是委托他人管理。“一个人的精力有限，民宿民宿，宿是根本，我会专注于把居住的环境打造好，至于一些增值服务，应该是基于个人兴趣，不宜作为盈利重点。”

　　不过在民宿业内，探索盈利模式多元化已小有成就的同样不乏其人。比如玉皇山景区的曼陀林乡村客栈，其餐饮服务对内与对外的比例大致在3∶7，曼陀林餐厅的创意菜已颇有口碑。

　　民宿“白描”同样希望在餐饮方面进行更深度的尝试。它位于转塘街道的外桐坞村，从市中心驱车大概半小时车程。这家民宿只有5间客房，但女主人庞代君与合伙人联合投资了约400万元，如果仅凭数量有限的客房盈利，回报周期之长可想而知。于是他们将餐饮打造成了一个重要的收入来源。“我们聘请专业厨师，提供比一般民宿更丰富的菜品选择，不仅服务入住的房客，也接受外部订餐。”庞代君说。

　　“旁逸斜出”的分寸

　　差异化和多元化就像是一对孪生兄弟，他们让民宿业参差多态。

　　在西湖民宿行业协会副秘书长封国仙看来，此前杭州热门区域的民宿经营者涌入速度过快，但普遍依赖区域的自然资源，真正有鲜明特色、形成差异化竞争力的民宿不多。而差异化是民宿经营的命脉所在，民宿经营者应该坚定追寻。“至于盈利模式多元化，在营造好住宿体验的基础上，我们协会也希望整合一些资源，引导景区民宿做些尝试，比如售卖土特产品、艺术作品等等。”

　　无论对多元化主动拥抱还是心怀戒备，它已然成为民宿经营者的一个选项。

　　“我一直想不通，一间野外的农宅住一晚，为什么动不动就要收1000多元，我想打造不同于此的新民宿，人均消费一两百块钱就能住得舒服、玩得开心。”肖斐说，这就需要在住宿外开辟其他盈利渠道。所以对肖斐来说，重金打造一个越野摩托车活动基地，并不会止步于提供一种免费的增值服务，他直言未来会在盈利方面展开探索。

　　以极简主义设计风格而著称的民宿“山舍”也对多元化探索持开放态度。山舍主人宛君认为，住宿以外的盈利点需要与民宿的特色相结合，比如所处地理环境，民宿主人自身的资源，以及落地执行的可行性。他们也在做一些探讨，未来希望能有更有趣的尝试。

　　“民宿之中宿是主干，多元化则是旁逸斜出的枝枝蔓蔓。当然不能为了多元化而多元化，还要掌握一个度。像景区有些农舍的农户把产品压给民宿主人包销，这就是一种不正常的多元化，徒然抬高了经营成本。”一位业内人士评价说。