厂家总是抱怨，经销商管松了就胡来，损害客户利益，砸了厂家的品牌；管紧了就说你垄断，连向经销商发出商务政策、通函、资讯、通知等“形式上的单方行为”都涉嫌垄断，要被重罚。现在，厂家搞电商平台，实际上是让用户来管理经销商，厂家还可以避免“纵向垄断”的嫌疑。所以，从某种意义上说，电商不仅为汽车厂家找到了提高效率的管理手段，而且为汽车厂家提供了规避垄断的一种手段。电商无意中为厂家做了一件大好事。

　　尽管“双11”的表面数据光鲜，但传统汽车电商的日子并不好过，新人不断涌入的同时，倒闭潮也不期而至。更让传统电商颇感寒意的是，汽车企业已经开始搭建自己的电商平台，而且部分车企基于互联网模式的信息化平台起点高，理念已从过去对经销商和客户的管控，转向与合作伙伴一同成长，给终端客户带来优质体验的趋势十分明显，全渠道客户互动已成为汽车厂商面临的新课题和发力点。

　　厂家：主导搭建

　　本报记者在采访时初步统计，目前已经涉足电子商务的汽车企业不下20多家，主流车企或借助现有电商平台，或自建电商平台，可谓列阵完毕。

　　此前一直有争议，电商并不是车企的强项，车企做电商与行业专注的理念大相径庭。然而近年来的情况却是，不但销量趋缓使中国汽车市场进入新常态，新型厂商关系的构建也促使车企和经销商都自觉地认识到了同甘共苦的重要，搭建车企、经销商和客户互惠互利的电商平台，其意义已经超越了纯业务范畴。

　　北京奔驰销售公司高管在接受本报记者采访时坦言，互联网思维，包括“互联网+”这个概念，两年前大家还都对此不以为然。而去年夏天开始，许多品牌都开始严肃地看待这个话题，把它当成了未来的发展战略之一，奔驰也不例外。

　　本报记者通过近日召开的2015TC汽车互联网大会了解到的信息是，有关车企搭建基于互联网平台以及主导权的话题十分丰富。

　　南京卓力汽车服务有限公司CEO黄小星表示，目前至少有99%以上的汽车销量由线下4S店直接完成，汽车电商所贡献的销量极少，而且不是畅销车型。从长期来看，电商平台如果可以发展为一个全新的渠道，车企的主导权也不会丢失。

　　吉利电商公司总经理翟东胜明确表示，整车电商应该由汽车厂主导，以其自建的电商平台为主、第三方电商平台为辅。

　　北京奔驰高管对本报记者重点解释了车企主导的前提是和谐的厂商关系：以前“经销商管理”这个词确实很常见。厂商定规矩、定制度，并监督执行。而如今“管理”这个词被弱化了。作为厂商，奔驰已经逐渐认同我们的客户首先是经销商，而经销商面对的是我们的终端客户。重新确立定位之后，奔驰改变了以往“管理”经销商的思维，对经销商更多的应该是客户关爱，是帮助与支持。为此，北京奔驰销售公司在网络建设、网络发展、网络运营等方面采取了一系列方针优化和创造宽松环境，让经销商有更大的自由度应对市场。

　　SAP大中华区行业价值工程部总经理彭俊松博士在接受国际商报记者采访时说，从SAP的角度来看，我们认为新型的厂商关系，应该是回归到正常的、平等的商业关系上。厂商跟经销商之间的关系，以前一直是一种垂直管理，未来要向一同成长方面发展，既有垂直管理，也有混合的模式。认清这一点，对全渠道客户互动的设计方案就会明确一个很清晰的、很现实的出发点。SAP针对汽车行业推出的基于全渠道的客户互动商务系统，是有别于以往传统的主机厂通过单一的经销商渠道、或者是经销商通过传统的面对面销售和服务与客户进行交易和互动。

　　消费者：深度参与

　　“双11”电商造节还将继续，但在汽车业界，包括车企、经销商和第三方平台都心知肚明，常态化、可持续、健康的汽车流通模式，远不是“双11”模式那么简单。

　　一位业内资深人士对国际商报表示，“双11”短期的让利促销，实际是供超大于求状态下的一种特殊现象，不会成为“新常态”。商家不做亏本的买卖，这是铁律，所以跳楼价根本不可持续。电商能够如此集客议价，说明厂家的供应出现了严重问题，会倒逼厂家提高市场预测和管控供应量的水平，结果就不会给电商留下多少残渣剩饭了。

　　北京奔驰高管也表示，线上互联网经济有几个支撑的法宝，第一便捷、第二透明、第三价格便宜。但在最低的价格方面，不要忘了商品必须有成本。如果互联网上价低者胜，最终会形成另外一种模式，没有人做服务。

　　这位高管说，“空军（线上的电商）取代不了陆军（线下的经销商）”，而现在汽车厂家也可以组建自己的“空军”了，按品牌的标准做自己的电商平台，而不是借用别人的平台。“电商的模式是容易复制的，所以电商能干的事情，汽车厂家也能干；而厂家能干的事情，电商就未必能干了，因为它没有汽车品牌，没有线下的经销商。”前述业内资深人士说。“厂家主导的电商平台将会是一整套品牌特色的数字化销售服务流程管理体系，用户可以在这个平台上看到各个4S店提供的产品和服务价格信息，而且是可靠的信息，还可以通过APP监督爱车维修的全过程，之后像淘宝那样给4S店的服务打分，促进4S店之间的良性竞争，提高效率，最终让客户受益。”

　　他认为，汽车厂家自己搞电商平台的意义还不止于此，“让用户在平台上与厂家和经销商直接互动，像淘宝那样，实际上是让用户来奖励或惩罚经销商。厂家总是抱怨，经销商管松了就胡来，损害客户利益，砸了厂家的品牌；管紧了就说你垄断，连向经销商发出商务政策、通函、资讯、通知等‘形式上的单方行为’都涉嫌垄断，要被重罚。现在，厂家搞电商平台，实际上是让用户来管理经销商，厂家还可以避免‘纵向垄断’的嫌疑。所以，从某种意义上说，电商不仅为汽车厂家找到了提高效率的管理手段，而且为汽车厂家提供了规避垄断的一种手段。电商无意中为厂家做了一件大好事。”

　　记者在采访广汽菲克时了解到，广汽菲克除了搭建网上商城外，自己正在建立基于电商模式的信息化管理系统，内容计划也包含了让客户为4S店的服务打分模块，以此保障终端客户得到最优值的服务。

　　而中国豪华车经销商巨头和谐汽车的相关负责人在接受国际商报采访时，也表达了对车企搭建电商的支持。他表示，一些厂家由于各种原因的确存在部分库存车，并愿意以较低价格让电商帮助去库存，但这不是常态；而车企搭建平台，可以在效率、成本、透明度上提升汽车流通模式的健康发展，也让消费者得到了长期的利益保障。

　　彭俊松博士说，基于全渠道的客户互动的商务系统，核心就是应该构建一个全渠道的汽车零售平台和服务平台，通过这种线上和线下的整合发力，推动整个主机厂为龙头的生态环境，向数字化的方向转型和升级，为客户提供更加精准的消费体验。

　　经销商：大力跟进

　　今年“双11”汽车电商大战，让第三方电商平台成为了绝对的主角，业界也由此一度产生经销商的4S店模式还能走多久的疑惑，甚至出现了电商将有可能替代4S店的声音。

　　对此，前述业内资深人士说，那不过是一些利益相关方的愿望而已，其实就连他们自己也未必相信这一点，但一定要造势，否则媒体会觉得没意思。依我看，在可预见的未来，4S店的4个功能——整车销售、零配件、售后服务、信息反馈，一个都不会被淘汰，但被电商、维修连锁店等多分几杯羹倒是问题不大。

　　本报记者在采访广汇汽车、和谐汽车等在全国销量居前的经销商时发现，拥有网络化和实体店的汽车经销商，近来不断加强自己的信息化系统和电商平台建设，而且都成了第三方电商追逐的香饽饽。

　　和谐汽车相关负责人表示，拥有网络化和实体店的经销商，不但为第三方电商订单落地提供了出口，更重要的是解决了他们的资金难题。毕竟，车是经销商资金垫付的，通常的电商只是起到集客和引流的作用。（下转C4版）

　　广汇汽车近年来不断探索新的营销模式，也有诸多第三方电商频频与广汇接洽，商谈线上订单落地和售后服务问题。广汇相关负责人对国际商报表示，其实，广汇自己信息系统和电商平台也在一直建设并不断追求适应中国汽车市场新常态的发展趋势。广汇汽车作为中国第一家SAPDBM(经销商业务管理)的先行者，同时也是全球第一家采用DBMONHANA(高效能数据库)的汽车零售经销商，信息系统大幅度提高了公司管理透明度和管理效率，并在互联网经济模式下，成为公司未来发展电子商务的重要基础平台，而重中之重是保障客户得到最优质的服务。

　　记者在采访广汇汽车时了解到，广汇汽车与SAP的合作，除了在几百家门店还在持续扩张的过程中，于门店的层面上做集团管控下的后台外，还在多门店、多品牌、多区域的状态下实施了电商平台和客户关系管理的建设。

　　除了经销商不断加强信息系统和电子商务平台建设外，更为重要的是，经销商和厂家也出现了互通对接的积极性。北京奔驰高管表示，现在一些经销商是在不同的互联网平台上做销售，线上是无序的状态，有可能是恶性竞争，这种恶性竞争会造成销售质量下降、服务质量下降。如果真的低于成本，这个行业的生存会受到影响。厂家和商家可以共同营造一个电商平台，制定一个厂家和商家共同接受的新的游戏规则，还要有保障线上能够适应线下对接的新的管理模式。这一点奔驰或者其他品牌，一定会做，而且将是聚化的、能够确保品质的电商平台。

　　彭俊松博士说，SAP在汽车领域可以提供两套方案，一是整车厂端的全渠道的商业解决方案，另外一套是经销商端的解决方案。SAP的强项在于全渠道客户互动方案的后台支持，包括整车厂的分销体系建设和经销商端包括门店管理、销售、服务、配件等等。全渠道客户互动平台，可以按照客户所希望的方式、模式、地点、价格来提供，满足客户的消费体验，对品牌、销售额、客户满意度都有提升，绩效十分显著。