冀星

　　笔者在2009-2013年间，与陕西、河南、浙江、江苏等地的国有、民营农业公司进行了广泛接触，与以色列的死海地区、加利利山脉地区、叙以边境地区、特拉维夫、海法、耶路撒冷等城市的若干基布兹、莫沙夫等农业组织以及个体农民进行过接触，调查了两国企业在农业领域合作中的差异特点及一些企业合作成败的影响因素，在此做一些总结并就进一步提高合作成功率提出相关建议。

　　两国农业企业的差异特点

　　1.文化差异。以色列人非常务实，节俭，一般情况下会将友谊与生意进行严格区分，中国人注重接待规格，实际上，一些农业企业，即使赢利水平不好，也会在接待上花费较多。这种文化差异会在接下来的谈判中造成交易价格谈判困难。

　　2.产业结构不同。在中国，农业是第一产业，农业作为一个产业，整体赢利能力差。在以色列，农业是一种高技术的聚合体，各个环节都有高技术参与，基布兹、莫沙夫、葛武茶等农业组织的收入比较高，农民是一种职业。中国的农业企业家很少愿意称自己为农民，多自称是企业家，而以色列的农业企业家多自称是农民，或基布兹社员。由于农业在本国产业结构中的位置不一样，农业企业家对农业的定位就出现了比较大的差异。

　　3.谈判策略不同。由于对农业的定位不一样，谈判的思路也不一样，中国农业企业家往往会注重引进技术可以得到政府多少补贴，而以色列农业企业家则很少将政府补贴作为交易的前提条件。

　　4.农业产业内部发育程度不一样。以色列的农业高度发育，农业的各个环节均有专业的研究机构或者公司负责。中国的农业往往是一家农业公司从土壤分析一直负责到农产品进入市场，很多农业公司往往是“万能型”的。由于农业内部发育程度不同，导致一些企业引进的以色列农业设施不能充分发挥作用。

　　5.对农产品的市场定位不同。以青椒为例，以色列的青椒实行严格分选，一等品出口欧盟高端市场，而对于色泽不匀，外形对称性不好的销售到低端市场。不同的定位方式导致总体收益差别很大。

　　6.对农业领域的创新理解不同。中国的农业公司强调部分引进-消化吸收-再创新，注重农业设施硬件的引进，或者说，注重引进硬件中的关键部分。举例来说，引进农业大棚比较多，但对于棚膜、遮阳网、防虫网引进不多。再者如引进滴灌与喷灌系统，往往对于滴灌头比较重视，但对于输送水管以及过滤设施不重视，导致喷头堵塞较多。

　　提高合作成功率的对策

　　1.在工业化、信息化、农业现代化、城镇化的发展进程中，重视农业现代化对城镇化的带动作用。同时，要以工业化的观点对待农业，逐渐缩小农业与工业的差别。加强信息化对农业的推动作用，促进中国农业由传统农业向现代农业过渡。要借鉴以色列发展农业的经验，在农业现代化进程中加以应用。

　　2.以色列的农业企业在与中国农业企业合作进行技术转移时，务必注重3个DD与3张表，3个DD即技术尽职调查（tech？nologicalDuediligence）、法律尽职调查(legalDuediligence)、财务尽职调查(fi？nancialDuediligence)；三张表是指资产负债、现金流量、损益。这样，可以从根本上了解清楚一个农业企业的实际经营情况，避免出现误解。

　　3.中国农业企业在引进以色列技术与设备时，务必坚持全面考察，力争将技术的各个层面均考察到，不要出现遗漏“关键的少数、细节”的情况；科学评估自身的创新能力。以色列的农业基本是面向国际市场的，中国的农业目前基本以国内市场为主，国际国内市场的价格与标准、消费习惯差别比较大，因此，要对市场有一个充分的认识。

　　4.要实事求是地看待两国农业现状与发展趋势。以色列的农业主要以国际市场为主，国内市场比较小；中国人口中可以消费高端农产品的人口比例小，但总量大。中国农业总体缺水，但并不是每一个省份都缺乏农业用水。以色列的农业以节水农业为主。只有充分考虑到这些实际情况后，农业领域的技术转移才更有针对性，容易成功。

　　5.以现有成功的合作为基础，增加合作内容，拓宽合作领域。中国的国有企业与以色列的合作有不少成功的案例，这些国有企业已经熟悉以色列的情况，建立了信誉，可以先将以色列的农业技术与设施引入这些企业，然后再向中国农业企业转移。中国农业企业也可以先与这些企业建立联合，然后与以色列有关机构合作。

　　6.以色列方面也要积极学习中国的农业政策，了解中国的农业实际情况。从宏观上熟悉中国农业的优势与弱势，从微观上了解具体农业企业的经营情况、市场开发能力，对以色列技术的认识程度。

　　（作者单位：南京农业大学植物学部农学院）