前言

　　我已经写了很多关于如何正确开展与中亚合作，特别是如何保障长期投资安全。

　　当前，随着丝绸之路经济带建设的提出和推进，中亚国家和市场成为热点，国内政、商各界代表团络绎不绝，项目纷纷落地，有虚有实。无数的企业抱着淘金的思想，跃跃欲试。而且，通过大量的接触，我有两个最直接的感受，一是普遍对中亚市场并不了解；二是还可能按老路行事，即通过关系，干起来再说。

　　近日有个企业找到我司投资部人员，说在中亚某国做合资项目，想要些基本资料。在我司员工讲到注意长期投资安全问题时，他很自信地说，我对我的伙伴有信心。但从他的谈话里，并没有一套依托调研、法律、政策、团队建立起来的长期安全体系，给我的感觉，就是“处得挺好”。

　　这种盲目的自信，就是我们企业普遍在走的路，也是大部分项目失败的根源所在。所以我想再系统谈一谈跟中亚合作的安全问题。其实，在其他发展中国家，特别是新型市场国家或经济转型国家都适用。

　　——刘传武□刘传武

　　近十余年来，随着上海合作组织框架下各领域各层次合作的积极推进，中亚国家及其市场潜力、与我国经济的互补性越来越为国人所知，经贸合作发展迅速。而去年以来随着丝绸之路经济带建设的提出，中亚更现合作热潮。

　　但我们必须承认，在对中亚国家的直接投资中，还是以失败者居多，尤其是合资企业。这里固然有一些国家的政局和腐败因素，但根据我这么多年对这些国家的了解，以及企业失败案例的分析，根本原因，还是我国企业“走出去”的习惯方式：急功近利，金钱和关系法则，并由此忽视前期调研，漠视依法经营，轻视团队建设，换句话说，没有建立一套基于长期投资的安全体系。

　　有人会说，我看某某企业干得很好啊！其一，您看到的可能是表面现象；其二，目前存活的与“走出去”的总量相比，可谓凤毛麟角；其三，很多企业，今天活着，明天活着，不代表后天还能活着。

　　以上，就是华和国际作为专业的商务咨询机构，长期致力于研究和解决的核心问题。

　　首先我归纳一下中国企业进入中亚市场的几种情况及危害性。

　　一、具有很大的“偶然性”。大部分企业，通过中介，经人介绍，或在论坛、展会、商务考察等贸促活动中偶遇商机，急于抓住“商机”，抓紧赢利，因此，在各方面的准备都不充足的情况下，便一脚踏出国门。干起来再说，出了问题要么找使馆（经商参处），要么找关系。这方面我们确实要学欧美企业的谨慎态度和长期理念。事实上，无论贸易也好，投资也好，商机无限，很多企业由于对中亚市场整体贸易投资环境和机遇掌握不够，往往“一叶障目，不见泰山”，失去很多机会，规模也受到影响，还有可能因为前期调研不足，信息闭塞，与别人的项目撞车。

　　二、惯性思维导致“不走正道”。很多企业一“走出去”，首先想到的是找关系，特别是认为某些国家政局不稳，腐败，更得靠“保护伞”求安全。在此情况下，会对前期市场调研不够充分和专业，法律手续上会走近道，加急办理，从而留下隐患。

　　比如：中国企业在中亚投资中时有生产产品与原材料价格倒挂情况，还有仅靠某议员或部长夸下海口，保障从邻国进口原料就大举投资加工厂的现象，更有因为对当地环保要求认识不足，周边居民不满，政府封厂封项目之事。近些年，中国企业在吉尔吉斯斯坦投资矿业，因陷入“总统家族”和“利益集团”不知万了多少钱。而且可悲的是，不仅私企，很多央企、国企也是一样的思维。

　　三、仓促建立境外团队。因为上文中提到的“偶然性”因素，企业往往对翻译和现场管理人员饥不择食。翻译的流动性比较大，是很多老板十分头疼的问题，而在驻在国招聘的管理人员（总经理或副总经理）跟企业更多体现的实际还是利益关系，因此“成也萧何，败也萧何”。

　　其次，谈谈我对投资安全环境的认识。

　　如何判断一个国家的投资安全环境好与坏呢？我从以往的工作经验和实践中，总结出以下几个指标：

　　一、一个国家的经济自由化程度。主要看它的政策是否封闭，政权家族势力和行政对商业的干预程度，以及腐败猖獗现象。除此之外还可以考量这个国家对外汇的管制程度，对国际经济组织的参与度等。

　　比如，一提到吉尔吉斯斯坦这个国家，普遍看法是政局不稳、经济腐败。但从另一个角度来看，吉的经济自由化程度很高，是独联体第一个加入世界贸易组织的，无外汇管制，市场进入门槛较低。而有的国家至今相对封闭，办签证都困难，有的国家外汇管制放不开，挣了钱拿不回来，还有的国家对外国人务工条件苛刻，项目无法达到预期的速度等等。另外，还有一些国家去俄化较严重，有的与俄关系不好，官方不主张讲俄语；有的俄语水平褪化，英语又不行，沟通困难；有的则受民族主义倾向影响。比如有一次，华和国际在一个国家开新闻发布会，原定俄语作为工作语言，而当地记者上来就讲本国语言，并称，你们是在我国，又不是在俄罗斯。当然，这不能绝对说明问题，但从一个层面反映了一国及其公民对外开放和包容程度，在长期合作过程中会显现出不利的一面。

　　二、该国对中国人的态度。原苏联是中国的老大哥，时至今日，一些国家的人还会有这种放不下的情节，合作中总会有高和傲的成份；有些国家是因为大量的中国商户经营，由低素质人员，市场竞争，伪劣产品等造成对中国人的不友好；有些国家的人会因为资源丰富，国民收入高，福利待遇好而自我感觉良好，一切以自己的利益为出发点；有些国家的人甚至抱着“仇富”的心理排斥中国人；还有的国家，“中国威胁论”一直存在，还可能被当局反对派和西方势力利用。

　　针对上述情况，我们就要考虑选择什么样的国家，什么样的伙伴，该跟什么样的人打交道，不该跟什么样的人打交道。或者考虑对这个国家投资是否合适，还是先做贸易为好？如果一定要投资，是否应该选择独资？

　　三、双边关系及合作机制。如今，中国与绝大部分发展中国家政治关系都非常好，特别是中亚国家，合作机制也非常完善，很多国家都是我们的受援国。这样的国家，看重中国的大国地位，有意搭中国经济发展的顺风车，因此，中国政府（国外以驻当地国家使馆及其经商参处为代表）的维权和交涉力度会比较大，当地政府也能够给我们提供一些安全保障。但前提一定是，你所做的事情是合法的。从政府的角度讲，不合法的保护都是苍白无力的！另一方面，基于多双边良好关系，国家支持与这些国家发展经贸合作的政策有较大的倾斜，比如在双边援助、上海合作组织和丝路经济带框架下，中国政府提供了大量赠款、优惠贷款和优惠出口买方信贷，成立了上合银联体和实业家委员会，现在又建立了亚投行、丝路基金、欧亚基金、中俄、中哈投资基金等等，中国企业一方面可以积极参与有关援助项目，另一方面可积极开展项目前期挖掘和推进，获得中国和中亚国家政府的支持，既利用了政策，又一定程度获得了来自政府的投资安全保障。

　　四、国别市场潜力。即投资收益安全。这就要考量到该国的人口、经济辐射性、对国际经济组织（WTO、自贸区、关税同盟等）的参与度。

　　五、成本。要从劳动成本、水电气成本、税收等方面进行物价考量，这里就需要前期的调研报告。

　　（作者系华和国际商务咨询董事长）

　　敢闯敢担当日产东风风度再获佳绩

　　9月11日，2015丝绸之路中国越野拉力赛在敦煌收车落幕，郑州日产东风风度MX6车队两台参赛车辆，克服困难，全部完赛。132号鹿丙龙/王永强最终排名第11位，170号邵建辉/沈鑫车组排名第35位。

　　自2003年开始参加达喀尔拉力赛，郑州日产开启了国内汽车厂商赛事营销的先河，并在此后10余年叱咤各项汽车越野赛，大赛经验丰富。中国越野拉力赛一直被誉为“东方达喀尔”而今年的赛事，随着更多大神级的国际车手、车队的加盟，让这次大越野的竞技水平提升到了一个前所未有的高度，成绩也更加难以预测。

　　中国越野拉力赛已经结束，郑州日产东风风度MX6通过了严苛赛事的考验，但是其“敢闯，敢担当”的品牌之路永不落幕。

　　（杨雅洁）