浙江粮油、浙江土畜、浙江物产或开O2O体验店，或做起跨境电商

　　浙江外贸国企纷纷试水“互联网+”

　　□本报记者 章卉/文 通讯员 陈坚锋/摄

　　老话说，“酒香不怕巷子深”。

　　“你们从这里绕过去，‘土畜’的体验店就在背后，这幢楼东面就是”。这两天，在杭州中大广场的停车管理员喉咙都哑了，因为一大早就有很多老年人跑来找什么O2O体验店。

　　起先他还不明白是怎么回事，见问路的人拿出一张红红的DM（直邮广告），上面写着“浙江土畜进出口商品展示中心盛大开业，全场3折起”；后来又陆陆续续来了好多开车的中年人，往后备厢里一箱一箱地装东西，这才明白，原来他们都是冲着浙江“土畜”的进口红酒来的。

　　另外，记者了解到，浙江多个外贸国企正在跨境电商、O2O等形式下，试水新业务。

　　“互联网+红酒”案例

　　线下体验店：15元一瓶的西班牙干红卖断货

　　记者从浙江省土产畜产进出口集团有限公司了解到，位于浙江土畜大楼一楼的这家体验店是该集团的线下O2O体验店，由公司直营，希望实现线上服务线下，线下反哺线上的双向服务局面。

　　9月7日是开业第一天，早上9点半店里就人来人往了。展厅里集聚了浙江土畜旗下的很多商品，有丝绸服装、进口牛肉，当然，很大一块阵地陈列的是酒，据说有35个品种。

　　红酒的产地有很多，法国、意大利、澳大利亚、新西兰、阿根廷、德国、美国、西班牙。店员告诉记者，来的顾客中相当多的都是懂酒的，对进口葡萄酒的产地、年份都很讲究。

　　店员陈乐宁告诉记者，这里的红酒基本都是原价的三折以下。有一款欧美特梅洛干红，原价要189元，现价只要50元。

　　记者看到，进店的顾客看到“阿鲁嘉伊伯爵干红葡萄酒”， 现价15元一瓶，都会毫不犹豫地抱起就走。从瓶身标签可以看到，这是一款产自西班牙的原装进口干红葡萄酒，采摘年份是2013年。陈乐宁告诉记者，这款酒属于中低端餐酒，市场价在100元左右，零售价卖到150元。

　　这支15元的干红，在 “浙江土畜食品（天猫）专营店”里也是当红不让的爆款。但让浙江土畜进口一部经理黄勇意想不到的是，线下体验店开业第一天，这支酒就卖断了货。其他酒也卖得很好，当天体验店光酒就卖出了500多箱，相关营业额做到了15万元。

　　第二天，黄勇提前准备，备足了货。结果9点半开门，不到一个小时，120箱酒又卖完了，后面来提货的顾客仍络绎不绝。

　　网店：将错就错“贱卖”德国黑啤，赚来大把人气

　　在浙江土畜内部，因为公司业务繁杂，新的业务员也许分不清楚进口一部和进口二部的区别，不知道业务几部是卖肠衣、业务几部是卖刷子的，于是就私下给各部门负责人编了外号。自从原来的“红酒老板”任重调任国贸乳业副总一职后，黄勇就担任了进口一部的经理，成了“红酒老板”。

　　在“互联网+”潮流下，浙江省属很多大型国有公司都已有所动作，浙江粮油早就做起了跨境电商，还在省人民大会堂对面的黄金位置开出了体验店；浙江物产的跨境电商“义乌通”也搞得风生水起；今年1月份，浙江土畜集团的天猫店正式上线，主打商品是进口红酒和进口啤酒。

　　因为手上的货好，浙江土畜的天猫店很快打开了局面。5升桶装的德国碧特伯格黑啤，原价310元，因为经销商给错了价，放到天猫上卖95元一桶，而酒吧、KTV都认识这牌子，当然抢疯了。黄勇他们决定将错就错，“毛利是低了点，但绝对值高，换来的人气比打广告都值啊。”

　　几个月拼下来，浙江土畜天猫店的大桶德国碧特伯格黑啤销量创下了全网第一的战绩，黄啤也卖到了全网第二。现在天猫的“小二”都主动来打听黄勇的联系方式，希望他们能多做活动。

　　下半年，浙江土畜也将入驻京东、1号店等平台，实现全网营销。他们想在未来打造一张立体的销售网——线上、电视购物、直销。

　　外贸国企碰到“包邮”，也得好好算算账

　　在业内看来，浙江土畜打造红酒O2O之路，可谓是一次行业创新。

　　黄勇告诉记者，之前选择红酒这个类目，是因为它比较特殊，需要用户的品鉴体验。消费者认可后，很可能成为品牌忠实用户，而红酒也是最适合O2O业务的一个类目。

　　随着话匣子打开，记者发现，原来大牌国企纷纷开起线下体验店的背后，也有头疼的地方。

　　例如“包邮”，这个网购消费者最欢迎的词背后，有一笔巨大的物流成本。一瓶红酒加上包装，差不多2公斤不到。如果江浙沪皖包邮，每公斤1元，首重5公斤，那运费就要8元，这还没算纸盒和泡沫的费用，如果加上去，消费者网上买一瓶酒，运费至少要9元。

　　“太费钱了！今年前8个月，天猫店五六百万元的营业额里差不多有1/3都被运费给刨去了。”黄勇算过账，如果以后做到2000万元营业额，那运费就要五六百万，严重影响利润率。

　　线下开店，是否意味着网上下单、线下提货？黄勇说，能互动起来的话最好，但看起来线上和线下的消费群是两类人。比如这几天跑到体验店来搬酒的老年人，不太可能转到网上去。但是，通过线上、线下两条路，公司可以将产品线做延伸，稳固消费群的同时，吸引新的客人。

　　在黄勇看来，体验店最适合的是有消费能力，同时和时代略有“脱节”的人群。可别小看了这些人，O2O体验店开业三天来的火爆程度，说明浙江人很识货，购买力也确实相当强劲。

　　黄勇说，他们接下来会把线下店开到全国各地，在东南西北都有布局。现在，武汉的体验店已经开了，今后还有可能在北京、南宁建体验店。这样，未来网上销售产生的物流，将就近从临近的体验店走，能省很多成本。

　　两种模式的思考

　　O2O模式：

　　线下体验店能将顾客群拓展到老年人

　　先于浙江土畜一步，有着60年历史的省级专业进出口贸易公司——浙江省粮油食品进出口股份有限公司，2013年底就率先做起了跨境电商。今年3月，位于杭州环城西路、省人民大会堂附近的“畅购天下保税超市O2O体验馆”开业。

　　9月9日，浙江粮油O2O体验馆的店长严滢领着记者在体验馆边逛边看，“妈妈们当然是买尿不湿、奶粉，女孩子买得多的是韩国的大姨妈巾、洗发水、蒸汽眼罩，还有铁元（注：一款德国产的滋补品）也很好卖，还有这个滤水壶常常卖断货。其实我们这里摆的基本都是线上的爆款。”

　　据了解，来这里的人有两类，一种是在网上看到心仪的海外产品，怕买到水货，听说这里有，来看样品；还有一类是路人，其中有不少是年纪大的顾客，由于购买跨境商品需要先实名认证，很多人不一定会。这时，店员就会帮忙扫描身份证，做好注册等事前功课。一对老爷爷、老奶奶很快就“过关”了，前前后后买了七八袋开心果。

　　开实体店面，也有一部分诚信考量

　　“跨境商品不像其他商品，很多消费者不熟悉、不了解国外商品，心存疑虑，只有通过实体店让他看、让他尝。体验的概念很广，至少他可以看到实物，增强感性认识。同时，体验店还可以成为售后服务中心，买到东西有问题可以找到人解决。一家体验店提供了三种功能——售前咨询、售中看样、售后服务。”浙江粮油集团分管电商业务的一位靳姓副总告诉记者，前一天他刚看过报表。“通过体验店注册的客户，半年不到已经有几千人。与普通客户相比，这群人下单的复购率很高（意思是回头再来买）。平均每个月，人均消费209.5元。”

　　“本来可以通过网上销售节省成本，而设立体验店，店面、人员的费用都可能要增加到成本里。但没办法，目前的网络环境、信用程度，再贵也只能投。这是中国人在诚信上付出的代价。”采访行将结束时，这位负责人叹了口气，近年来的外贸形势不容乐观，外贸企业尝试 “互联网+国际贸易”已是大势所趋。传统外贸企业发挥自身优势，不愁渠道，也不愁找不到好的商品，但在推广的时候也不得不顺应时势，做一些中国式的改良。

　　跨境电商模式：

　　盈利模式、风险节点，都得从长计议

　　看到同行争做跨境电商，浙江土畜的高层没有立刻拍板跟进，而是非常审慎。

　　为了彻底搞清B2B、B2C、O2O等各类电商模式的利弊得失，进一步了解电商模式在进出口内贸业务中的运用，便于在这方面迈出实际步伐，该公司专门成立了电子商务调研小组，先后对阿里巴巴“一达通”、上海D.I.G门店、天津滨海区美市库、杭州下城区跨贸小镇等进行了考察，对跨境电商的运作方式、盈利模式、风险节点等作了比较深入的研究分析。眼下，除了有一个做羊绒制品的部门在美国亚马逊上销售外，浙江土畜的跨境电商计划暂时没有落地。

　　8月末，该公司董事长高秉学在接受记者采访时表示，他们会密切关注跨境电商，根据自身实际情况决定最终是否上马。