□张明

　　随着互联网的发展，特别是“互联网+”时代的到来，航企的销售模式也在悄悄地发生变化。“提直降代”——网站升级、销售转型、大数据应用、服务链延伸成为航企顺应时代的发展目标。同时，这也是2015年国资委交给各主要航空公司的一项重要任务。

　　众所周知，机票销售包括航空公司直销和代理分销两种形式。代理制度的积极意义，在于其本身丰富的客户资源和强大的分销能力，同时为航空公司节省了场地、人工等管理费用。而航空公司除了支付给代理固定的国内、国际出票代理费外，还给予各种前返、后返销售奖励，以调动代理销售自家机票的积极性。多年来，航空公司对代理的依赖性一直很高。2012年~2014年，东航每年有七八百亿元的客运收入，其中代理的销售收入占到75%以上，销售费用占总收入的7.82%，而东航在这3年中的平均利润率不过3.32%。因此，“提直降代”就成了近年来航空公司销售模式转型发展的目标，而互联网技术的发展也为这种转型创造了条件。

　　那么，如何才能实现这个目标呢？航空公司主要通过以下几种措施来实现。

　　首先，加强直销渠道建设。一方面，大力开发网站、手机客户端应用APP和新一代旅客服务系统（PSS），进一步改善这些平台上的购票功能，投放有竞争力的价格，提高支付成功率，并让旅客体验更多的菜单式附加价值服务，让旅客方便地订票、选座、自助值机、查看航班动态、积分，并从中得到除航空旅行外的旅游、住宿、餐饮、购物等全方位的应用体验，以提高用户黏性，使旅客习惯在东航自己的平台上购票，减少对代理的依赖；另一方面，加强手机客户端应用APP的推广植入，通过微博、微信、QQ、微信公众号、Facebook、Youtube、Twitter、Instagram等社交网络和自媒体平台，使每个海内外东航员工真正成为全员营销中的一环，把东航品牌宣传更深地植入大众心里，更全面地向大众推广销售产品。

　　其次，是加强资源整合能力。除了进一步升级并整合网站、常旅客、集团客户系统的数据资源，对旅客消费习惯大数据进行分析研究，从而向高价值旅客提供航空管家式的体验服务外，还可以对航空公司其他产业资源，加以整合。以东航为例，可配合东航的转型发展目标，对东航相关产业资源诸如旅业、酒店、会展、电子商务、空中商城、物流等各板块进行深度开发、有效利用，从服务体系、产品体系着手，打造一条从地面到空中各环节“一站式”体验链条，实现产业链向两端延伸，使机票销售不再单兵作战，而是借助东航各辅业板块的支持，利用集团军的优势，发挥规模效应和品牌效应，实现相关品牌协同发展、互相支持。此举既带动了机票销售，又促进了各板块的发展。

　　再其次，航空公司要积极发展两方签约集团客户，将客户资源牢牢掌握在自己手中，通过推出更具吸引力的常旅客飞行和积分消费计划，提高客户的忠诚度。

　　最后，航空公司也要变革代理分销的管理模式。一是学习国际先进航空公司的做法，将传统的代理费模式改为“零代理费+服务费”的模式。二是将销售后返奖励政策集中向能给航空公司带来高品质旅客的大型差旅管理公司（TMC），以及高收益的两舱和高舱位旅客倾斜，提高投入产出比。三是统一异地后返奖励标准，堵住政策漏洞，加大对代理违规外放集团客户政策的检查和惩处力度。

　　总之，我们希望在不断做大市场“蛋糕”的同时，航空公司也不断提高自己的直销能力。相信随着国内零代理费的实现，随着“互联网+”思维和技术的发展，“提直降代”的目标一定能一步步实现。