记者 毛晔

　　浓浓的乡愁情愫、体量庞大的消费人群、给力的国家扶持政策，这些都意味着乡村度假领域拥有向好的未来。但真正迈进这个领域，项目如何定位、如何吸引客源、怎么搞好与农户的关系等现实难题，无情束缚了创业者的手脚。

　　昨天谈到火热民宿的背后是盈利的艰难，事实上整个乡村度假领域都是如此。“乡村度假领域的创业成功率大约只有30%。”“爬山虎”本月创业导师、联众休闲产业集团有限公司董事长兼总裁余学兵，在深耕乡村度假领域的11年里，目睹了同行们的“生死沉浮”。

　　为何大批闯入者伤感退出？为何火热的项目最终流产？今天，余学兵以11年的实战经验破解“谜局”。

　　谜局一

　　度假公寓为何走向下坡路？

　　2010年，吴先生投资建造了一批用于出售的乡村度假公寓，5年过去，100多套公寓的销售步履维艰。

　　“乡村度假公寓的黄金时代已经过去。”余学兵说，2005年，联众率先推出乡村度假公寓。2006年起，大批模仿者出现，乡村度假公寓遍地开花。2009年金融危机后，这类重资产模式受到极大冲击，大批创业者退出。

　　余学兵说，联众乡村度假公寓的最初运营模式是，帮农民拆掉老房造新房，一楼农户自住，二楼以上出售（30年使用权），农民负责卫生管理，联众每月给农民600元工资。看起来很美好，但这种模式存有众多隐性问题，比如，农民提供的卫生服务达不到城里住户的要求，加上文化差异，双方易产生矛盾；还有就是，签的是30年合约，消费者担心售后问题，购买意愿下降。

　　余学兵说，2009年起，联众度假公寓遭遇销售下滑，当时采取两个应对方式，一是不与农民直接合作，而与村集体合作，省去一系列额外麻烦；二是推出“分时度假”概念，刺激消费者购买意愿；三是与银行合作，会员卡与银行卡捆绑，以增强公司信誉。

　　之后，联众开始从“重房产”向“重旅游”转型，2011年成立了拥有星级酒店硬件设施、各类娱乐配套的乡村度假综合体。度假公寓项目依旧保留，但体量缩减至非常小，并交由联众自己的管理公司经营，解决了资金风险、管理风险两大难题。

　　谜局二 民宿、农庄 为何成本居高不下？

　　上世纪90年代农家乐兴起至今，乡村度假产品经历多重迭代，目前已拥有民宿、农庄、古村落、乡村度假综合体等多重表现形式。

　　这其中，身为农家乐升级版的民宿人气最高。据统计，近年杭州全市的民宿产业达到每年30%的增量。

　　崔先生曾是一位民宿老板。三年前，他租过一幢5间房的民宿，头一年赚了不少，自去年起房东翻倍提高租金后，崔先生明显感到入不敷出，苦熬了大半年，最后选择放弃。

　　症结主要出在两方面，一是民宿的客流量较小，除了节假日，平时很冷清，加上老板大多营销力有限，很难拉动淡季的入住率；二是租金问题，与民宿热结伴的是不断上涨的租金，民宿的利润并没有外界想象的那么高。“我们也经营了一个9间房的欧式民宿，第一年租金8万元，第二年直接涨到18万元，而且房东只跟你签一年协议。”

　　除了民宿，农庄也是近年的“大热款”。“但事实上，浙江省80%的农庄处于亏损状态。”余学兵说，农庄以餐饮为主导，配套以采摘、垂钓等项目，相比乡村度假其他类型产品，农庄比较“吃钱”。比如除草，第一年不想花钱除草，到第二年发现需要花好几倍的钱去除草，农庄的很多项目都这样，越想省钱越浪费钱。此外，缺少营销手段、客源不足，也是农庄亏损的一个重要原因。

　　下周起，“爬山虎”栏目将展示更多的乡村旅游项目，导师余学兵将与多位乡村度假创业者互动，探寻各类创业难题的解决方案。

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