■首席记者 江海

　　福州晚报讯 从六月开始，车市汽车产销同比双双下降，出现车市15年来首次负增长。与大市走势一样，榕城车市近期也处于下行态势，许多一线销售人员发现收入开始“高台跳水”后选择离开汽车销售行业，进入房地产等行业，导致部分品牌4S店出现用工紧张情况。车子卖不动跳槽改卖房子

　　“我们几位很不错的销售人员现在都去当售楼先生和售楼小姐了。”昨日，在华夏汽车城一家汽车4S店，当记者问及店里的汽车销售人员怎么少了很多的时候，该4S店的经理这样回复。

　　“离开的都是比较优秀的销售人才，样貌和人际交往能力都是最好的，而且中高端品牌销售人员流失率最高。”该总经理说，今年市场的确不好，今年不仅是端午，就连“五一”这样的假期也才卖出寥寥几辆车，有的销售人员的提成还不到500元。陆续有销售人员提出辞职，转投到房地产、金融等行业。

　　多家汽车经销商人士表示，售车与售房有共通性。同样是销售，现在售车的收入越来越低，与房地产售出一套房子动辄上千元的提成相比，目前一些汽车品牌销售人员的提成并不高，销售一辆10万元价位的轿车，提成往往只有150元~ 200元。而且与房产销售相比，汽车销售要做的事情更多，即便是已经成交了也不能掉以轻心，从车子出库洗车、上牌到交车等手续都需要跟进，“性价比”显得越来越低。

　　“其实待遇不是最主要的，在车市下行的大背景下，我们的销售压力越来越大，这是很多同事离职的主因。”车管所附近一家4S店的资深销售经理陈宇告诉记者，车市不景气，厂家就将压力转移给销售商，总体的销售任务并没有下降，而同城却新开了多个同品牌4S店，等于抢蛋糕的人更多了。此外，车市越是不景气，来自厂家的各种考核压力就越大。例如，有的厂家会不定期会派出“神秘顾客”到店实访，只要回答问题稍有差池，一线员工就会被扣罚工资。

　　为完成业绩 销售人员越来越会玩“心理战”

　　从目前的情况看，车市的不景气仍然将持续一段时间。在这样的背景下，如何以最快的速度卖出最优价格的车辆，成为许多车商的“必修课”。

　　“6月开始，厂家就组织了专门的培训人员，给我们这些一线销售人员上课。”陈宇说，如今不比以前，销售人员很多时候必须要使用一些技巧才能促成成交。例如，客户看车最关心的肯定是车价，现在汽车销售人员一遇到顾客问这个问题，绝对不会直接将车价报出来，而是会先和顾客说“我们这款车的价格定位非常适合你”，再按车辆的不同配置进行报价。之所以会这样做，是因为现在的购车客户心理预期比以前的客户低了很多，不像过去那样愿意选择车系中的高配车型。这类客户知道车系里最低配车型的最低价后，往往就不愿意往上出价了。

　　此外，对“能优惠多少”这个客户非常关心的问题，现在销售人员不会把最高优惠和盘托出，而会以优惠项目、赠品吸引客户，如果实在谈不下来，才会把价格降下来以获取订单。如果遇到难缠的客户，销售人员通常会跟客户说：“我帮你向上级申请，看能不能特事特办。”力求让客户感觉到这个礼品确实有价值，以及欠下一个人情，然后掏钱买车。

　　在购车过程中，现在不少消费者发现，虽然车市不景气，但仍然会遭遇“无车可提”的情况。记者获悉，其实很多时候所谓的“缺货”是不存在的，为了让客户多加些配置，有的销售人员会故意表示低配车暂无存货，让急着买车的消费者选择高配车型。