2014年年底开始，由于中国汽车市场增速大幅回落，市场供大于求，价格战愈演愈烈，经销商迫于资金压力联手向厂家索要补贴、拒绝订货、要求消减销量目标的消息接二连三，加之反垄断的大背景，汽车厂商关系开始出现巨变。半年多时间过去了，市场需求继续缩减的压力山大，经销商库存居高不下，开始抱团取暖，酝酿成立联席会，与厂家沟通御寒措施，厂商关系已步入“新常态”。

　　作为在这次厂商关系巨变中最引人注目的厂家，宝马今年以来采取了一系列措施来减轻经销商负担，包括酌情补贴，调低销售目标，采取新的销售奖励政策，加强与经销商沟通等等，使经销商亏损状况明显好转。而在销售上，宝马销量已在5月和6月连续两个月下降，这显然是主动调整库存的必然结果，也是一系列调整改善措施实施后一个不可避免的过渡期，类似2013年的奔驰。

　　2012年底，新成立的北京梅赛德斯-奔驰销售有限公司开始大刀阔斧地调整与经销商的紧张关系，来扭转销量过早进入“微增长（2012年销量同比增长仅为1.5%，大幅落后于两个领先的德国对手）的局面，但2013年上半年，奔驰在华销量仍然同比下跌了0.5%，6月份才开始好转，全年同比增幅为11%，实现了逆转，开始一路顺风，并成为车市新常态下建设新型厂商关系的一个典范。不同的是，如今豪华车市场状况比两年前奔驰面临的状况要严酷的多，宝马厂商关系调整的难度也更大，销售复苏需要的时间或许会更长。

　　作为宝马厂商关系转型的核心人物，宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格日前向《国际商报》坦言了他对相关问题的看法：

　　既然在中国，思维和想法就应该要本地化

　　一年前，整个市场是从去年7月份开始有一个很大的分水岭和变化，每个月的情况都不是很好，市场变化太快，我们的反应速度也慢了一些。

　　我在汽车行业已经有三十年了，出任过六次区域市场总裁的职位。所以我非常理解每一个区域市场都有其独特性。既然在中国，思维和想法就应该要本地化。这两年半期间宝马在这方面也做了非常多的努力，我们有很多高层的职位全部启用了本地人，特别是高级管理人员。现在区域的负责人基本上都是中国人，他们是跟经销商和大集团最直接沟通的人。

　　我本人去过中国几乎所有的省份，也已经访问了超过200家经销商。虽然我不会说中文，但每次有中国的同事跟着，在大方向的沟通上没有产生特别大的问题。

　　我们现在跟汽车流通协会沟通非常密切，前一段时间刚开完投资人大会时，我们还请了汽车流通协会的代表来。汽车流通协会为我们经销商讲解了反垄断的意义，让经销商了解法律法规要求。

　　我们已经度过了困难的时候

　　2014年我们新增了40~50家经销商，如果让经销商继续跟着我们一起走，我们最主要是要增强他们的信心。

　　我相信，从我们目前所达到的状况看，我们已经度过了困难的时候。宝马在中国有非常好的基础，我们现在也有了一个比较好的沟通渠道，成立了专门的工作小组，经过几轮谈判，跟经销商可以非常坦诚地沟通，大家互换意见，共同寻找解决方法。7月，我们又一次跟经销商沟通，帮助经销商解决他们最大的问题——一个是资金流问题，第二个是产品力的问题，把产品变得更有竞争力。

　　目前我们在调整产能，增加产品价格的竞争优势，给经销商提供更多金融方面的支持。这些措施都是在增加经销商的信心，让他们下半年能打一个好仗。（下转C4版）

　　（上接C1版）

　　我们跟经销商的关系是双赢的关系，这里并没有说孰重孰轻，双方是平等的。在合作过程中双方平等，互信互利，这才是双赢的基础，这也是在中国成功经营的先决条件。

　　单靠新车销售来盈利有很大风险

　　需建立多样化赢利模式

　　欧洲（经销商）的情况跟中国是截然不同的。中国经销商主要是靠新车赚钱，而欧洲这样的成熟市场上，经销商主要是靠售后服务等其他的项目，包括售后服务、二手车、金融等等，收入相对是比较稳定的。如果单靠新车销售来盈利就有很大的风险，一旦遇到市场变化和竞争的影响，营收的波动就特别大。在德国市场，我们跟经销商没有做过（提供补贴）这样的讨论，因为这不是个问题。

　　总体来看，我们现在面临一个考验，就是如何能让售后、二手车、金融服务等这几个业务领域快速成长起来。到今年三月底，宝马在中国的保有量已经达到了200万，每年还在递增，这个会给经销商带来非常多的修理和保养业务，因此经销商在售后服务上也会有很多的生意机会，来建立起多样化赢利模式，弥补新车利润降低的情况。

　　经销商网络发展要因地制宜

　　我们在跟经销商讨论销量目标时会考虑多个因素，一是要看经销商过去历史的业绩，第二要看整个经济大环境的发展和走向，第三还得看一下我们的产品力情况，另外，还有汽车市场本身的表现和未来的预测等等。这是我们工作的基础。在这个基础上，我们和经销商双方坐下来先要审视这些影响因素，然后才会得出一个建议的指标。

　　比如，今年上半年，我们基于市场监测的结果主动做了调整，调整了供货量，不光是国产产品，进口产品的量也进行了调整。从结果上来看，上半年2.5%的增速也在我们的预料之中。在今年下半年，宝马有一些新产品即将上市，既有旗舰车型，也有畅销车型的入门款，希望能够有助于经销商改善经营状况。

　　当然，跟去年同期相比，今年下半年的市场依然存在挑战，市场增长幅度不会太高。我们预计宝马将继续保持微增态势。

　　考虑到市场不确定因素仍然存在，我们会因地制宜的发展新建经销商。在建店过程中，我们会对店面的CI（企业形象识别系统）提出指导建议，因为这是一个品牌基本的标识，是全球统一的标准，也是品牌经销网点被辨识和区隔的基础。但是，对于店面面积、设备投入、人员配备等，我们会跟经销商投资人进行讨论，并提出了过渡性解决方案供投资人参考。

　　从今年1月份开始，我们已经在跟经销商沟通建店规模的事情，一定要控制和减少成本。特别是对新经销商，按新规定建店，整体上能显著降低成本。

　　同时，我们也提醒经销商注意运营过程中的服务质量标准，需要多少个销售顾问，多少个工位和技师，我们会通过专业的评估给经销商提出建议。

　　我们在本月初的经销商投资人大会上也再次重申，要按照营收预估和商业计划来理性规划经销网点的土地面积和建筑尺寸。

　　实际上根据我们的市场调研结果显示，相比其他竞争对手，宝马经销商总体的建筑费用低于竞争对手。