日前，新鲜出炉的招商银行一季报让人惊艳：营业收入延续去年的高增长态势，同比增长达到24.16%；在全行业净利润增速滑落到个位数的情况下，招行的数字则定格在15.22%，特别是这份成绩单还是在未雨绸缪单季度计提127亿元高额减值准备下交出的，其含金量不言而喻。招行的逆势再起，得益于多年以来在零售业务上的深耕以及对资本市场新机遇的准确把握。倪子 李瑞香

　　我国首家“零售银行”

　　一直以来，招行在市场上的形象就是零售业务“特长生”。但细究其财务数据，即使在市场最热捧招行的2006年至2008年，其零售业务年税前利润尚不足50亿元，零售税前利润占比最高也不过20%上下，且波动较大。如果说当时招行的零售强，充其量是“矮子里面拔高个”。随着多年来招行对零售业务持续不断地投入，不知不觉间，招行已被市场称为“零售之王”。

　　从各项指标来看，2009年到2014年5年间，零售业务税前利润增长12倍，利润占比由不到10%提升至40%。2015年一季度季报数据显示，零售利润占比48%，进一步攀升约6个百分点，直逼半壁江山，实现了由量变到质变的飞跃。

　　在中国经济深刻转型和金融深化的大背景下，做零售业务最重要的一点就是要跳出抓储蓄存款的传统思维。而招行先行一步，较早采用AUM(客户资产管理规模)做零售财富管理，并深受其益。今年一季度，招行AUM余额持续快速增长，较年初增加3086亿元，余额达到37573亿元，几近其储蓄存款的4倍。在私人银行领域，2014年，招行私人银行管理资产达7500亿元，领跑中国银行业。

　　“一体两翼”战略定位

　　从2004年大力发展零售业务以来，招行10多年来的持续投入，为其打造了独具特色的客户结构。从贷款结构看，一季度，招行零售贷款增长537亿元，余额突破万亿大关，零售贷款增量居股份制商业银行之首。零售贷款占比达42%，比年初提升近4个百分点。据招行内部人士介绍，其零售贷款增量结构中，绝大部分为住房按揭贷款，实现了“轻”者更“轻”。

　　在利率市场化、资本约束日趋刚性的冲击下，当经济退潮时，承受裸泳风险最大的也莫过于对公业务。而零售业务此时不仅充当了稳定器的角色，还承担起增长极的责任。从这个角度就不难理解，招行行长田惠宇为何上任后会提出“一体两翼”的战略定位，借以强化零售业务的主体地位。

　　据悉，去年招行在组织架构、体制机制方面都动了大手术。经过去年一年的重塑调整，招行无论是公司金融和同业金融的专业能力都引发市场期待，2014年公司金融已经领跑股份制商业银行；同业金融经过一年的“小试牛刀”就初显“三足鼎立”的态势。从这层意义上看，“一体两翼”正是招行为迎接资本市场东风所打造的骨架。

　　立足客户资产负债表

　　据招行内部人士透露，田惠宇现在最关心两个问题：一是风险，二是客户。

　　万物溯其源。企业兴衰史上的成功者，无一不是站在客户的角度考虑问题，特别是当前利率市场化、金融脱媒、资本市场大发展，以及中国居民消费升级、中国企业走出去等，都深刻地改变着客户的资产负债表，银行必须因势而变。

　　内有“一体两翼”的战略协同体系，外有田惠宇在“同业金融讲话”透露的深度经营同业客户的合纵连横策略。可以看出，招行希望打通一条贯穿于财富管理、投资银行、资产管理的循环增值的价值链。这样，公司、同业在资产组织与经营方面的专业能力与零售十几年积累的财富管理的优势对接，能够实现价值的最大变现。同时，由于能为客户提供一站式的金融服务，客户也能实现可持续的价值增值。

　　或许，脱媒时代，我们会看到招行重塑出另一个新的“招行”：一个因应资本消耗更轻的内在发展要求，立足于招行自身资产负债表的招行；另一个是因应客户需求变化，立足于客户资产负债表的招行。当零售之王遇上资本市场，我们看到的，是银行业出现的创新价值。