招商银行代销信托一年赚64亿，光大银行一年为光大信托销售超400亿规模产品

　　来源：证券时报

　　随着银行年报密集披露，一些行业巨头代销信托产品的情况也浮出水面。

　　信托百佬汇记者注意到，“零售之王”招商银行2019年代销的信托产品规模超过3000亿元，借此实现64.32亿元的手续费及佣金收入。

　　“国内没有一家信托公司直销部门能达到这种水平，客户储备太重要了。”某中型信托公司财富管理部门负责人表示。

　　另据光大银行年报显示，光大银行2019年为光大信托代销了超过400亿规模的信托产品，占其所有金融产品代销规模的六成以上。

　　招商银行代销规模超3000亿

　　2019年，招商银行实现营业收入2697.03 亿元，同比增长 8.51%，净利润934.23亿元，同比增长15.6%，其中零售金融业务营业收入1425.64亿元，同比增长15.66%，占公司营业收入的56.69%。

　　招商银行的零售金融业务一直是业内的标杆，作为公认的“零售之王”，在2019年的年报中，招商银行在零售业务转型战略上提出充分发挥“开放和融合”模式创新和数字化创新成果，围绕连接面广、点多、数字化程度高的业务，开拓打造新的特色。

　　成果方面，招商银行2019年期末零售理财产品余额18833.58亿元，较上年末增长15.33%；实现代理非货币公募基金销售额2197.70亿元，同比增长33.89%；实现代理信托类产品销售额3394.76亿元，同比增长5.33%；实现代理保险保费943.19亿元，同比增长33.88%。2019年，招商银行实现零售财富管理手续费及佣金收入194.53亿元，其中，代理信托计划收入64.32亿元，代理保险收入57.88亿元，代理基金收入47.13亿元。

　　信托百佬汇记者注意到，招商银行2019年代销信托计划和代销保险收入分别增长13.13%和22%。该行称，信托代销收入增长主要得益于该行客群优势及领先的产品创设能力，保险代销收入增长则是因为保险行业整体回暖及期缴转型成效逐步显现。

　　与此同时，招商银行代销基金收入下降近三成，该行解释称，主要是2018年公司对代理基金收入进行权责发生制核算优化改造导致同比基数较高。

　　前述某中型信托公司财富管理部门负责人介绍称，通常情况下，银行代销的信托产品收益率要比信托公司直销的低0.5%~1%，因为银行准入的信托公司不多，对项目资质要求高。“招行的零售金融太强了，其网点分布和高净值客户储备是信托公司无法相比的，它在银信合作方面又会表现得更强势一些。”

　　光大银行为光大信托代销超400亿

　　同属光大集团，光大信托的银行兄弟——光大银行对其产品销售可谓鼎力支持。

　　根据光大银行年报，2019年，该行代销光大集团企业各类金融产品总额638亿，其中代销光大兴陇信托有限责任公司产品超过400亿，实现中间业务收入2.4亿；代销光大永明人寿保险有限公司产品实现保费20亿，其中价值型期交保费8亿，创双方合作以来最高纪录。

　　光大银行表示，该行积极落实资管新规要求，加快个人理财业务转型，构建了“七彩阳光”系列理财产品体系。转型类理财产品规模比上年末增长113.51%，占比提升至31.52%。通过开展“创赢计划”和“产能飞跃计划”，加强理财经理专业能力和销售能力，网均和人均产能显著提升。报告期内，实现个人财富管理手续费净收入38.45亿元，同比增长21.36%。其中，代理保险收入同比增长 58.53%，代理信托收入同比增长 39.88%。

　　根据光大信托官网信息，光大信托是在原甘肃省信托有限责任公司基础上于2014年经中国银监会批准重组后成立的，公司注册资本64.18亿元，由光大集团直接控股，是中国光大集团金融板块中与银行、证券、保险并列的四大核心子公司之一。

　　购买代销产品三大注意事项

　　据了解，目前信托业主要有两大销售模式：自营直销、代销(银行代销、其他金融机构代销)。

　　在市场上，消费者可以通过银行代销信托产品、信托公司官网、信托公司财富中心、母公司拥有信托牌照的财富公司、某些保险公司、证券公司代销信托产品等渠道购买到信托产品。

　　有资深财富管理人士介绍称，“信托公司直销，也就是投资人直接跟信托公司签合同这种方式可以获得比较可观的产品收益率，不足之处是产品的选择上面比较单一。至于第三方代销，尽管监管早已明令禁止，但这种销售方式始终没有消亡。”

　　事实上，信托代销领域时有乱象发生，也曾出现过不少纠纷。比如，在裁判文书网上曾有代销机构与信托公司因服务费用等问题对簿公堂，近年来也有不少信托公司曾公告出现信托“李鬼”，即有人冒充该公司员工推介或销售非该公司发行的产品等。

　　针对这种情况，平安信托风控部法律合规部总经理郑艳特别提醒投资者，在购买代销机构代销的信托产品时，要特别关注三个方面。首先，理财经理提供的推介材料里肯定会写明这是代销的信托产品；其次，在签署合同时，投资者要关注信托合同是否标明代销机构，一般在主合同和认购要素表中有体现代销机构；最后，在打款时，投资者一定要擦亮眼睛，收款账户一定是信托公司的账户，这是募集户，是监管要求开立的账户。