营销战，始于品牌，终于渠道。在皮具行业，红谷虽然只拥有12年发展历史，却传承了云南丽江束河皮匠的百年文化，与国际品牌比肩而行。此外，其在渠道战略上更走在了中国皮具行业的前沿。广州红谷皮具集团副总裁周攀峰说：“红谷渠道行动，似乎都让行业看不懂，自然也难以学会。”

　　10年前，中国皮具行业处于快速发展阶段，皮具品牌随便开一个店就可以生存。刚起步的红谷，看到了这个机会。2004年，柯达在传统冲印业全线溃退，红谷迅速出击，在全国接手200多家柯达门店。这次跨界收编行动，让行业一时难以看懂。而当红谷由此快速红遍大江南北时，大家才真正明白红谷的战略布局。

　　2012年，体育用品商爆发闭店大潮。红谷再次出手，将李宁、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中。周攀峰说：“低潮期的商铺转手成本相对较低，且这些巨头企业的店铺选址考究、形象方正，不用红谷费太多劲就能获得好的店铺资源。”通过前后两次乘法战略，红谷一举奠定步行街渠道的行业王者地位。

　　近两年来，市场环境又发生了很大变化。首先，步行街模式已经难以为企业带来利润空间。周攀峰说：“以三四线城市的步行街为例，80平方米的门店年租金高达150万元。如此高的租金往往只有珠宝等奢侈品才能支撑。”其次，基于互联网的电子商务已经迅速发展起来，这也逼迫传统企业采取新的战略模式。在这样的背景下，红谷再次领先行业出牌，探索新模式，实施了渠道3.0变革。

　　实施渠道3.0变革带来诸多变化。变化一：从室外到室内。在终端店成本日益增高的背景下，红谷采取了室外做强、做专。同时，开始从室外进入室内。红谷与万达、银泰等大型城市综合体连锁机构相继建立了战略合作关系。红谷也顺时应势，快速进入购物中心和城市综合体，以此网罗住用户群。变化二：从挎式到围式。多元化是增加利润的有效策略，这在奢侈品中也是常见的模式。为此，红谷也采取了相关而有效的多元模式，以此增加渠道利润源，也给消费者更多的选择。周攀峰说：“红谷将以行业颠覆者的身份进军围饰领域，从挎饰（真皮女包）皮具开始拓展围饰（丝巾）行业。”变化三：从单一到融合。在2014年，实体店一片哀满鸿。周攀峰认为，未来企业必须适应两条腿走路，传统渠道和电商渠道缺一不可，在皮具这个领域不存在谁取代谁的问题，只有店网融合的问题。为此，红谷采取了从单一走向融合的战略模式。2013年底，红谷启动了O2O的战略部署。目前，红谷的电商平台已经搭建完成，在天猫、京东、唯品会开的店加上红谷商城，红谷皮具一年销售额能达到1亿元。为了避免线下加盟商的抵触情绪，除了推出网络专供款，红谷采取的更多是线上线下同款同价。变化四：从售卖到体验。体验是红谷渠道制胜的核心武器。即使在2014年把“互联网思维”炒作得红遍天的时候，其核心思想也没离开“体验”二字。在红谷的终端店铺，任何人、任何品牌的皮包，都可以拿过来免费清洗和保养。而且，店铺内专门设有休息区，免费提供饮料、时尚杂志，同时还有多种多样的儿童流行玩具，使带孩子的女性不因分心照看孩子而无法挑选包。另外，终端店里还设有DIY专区，在这里，顾客可以了解红谷产品从理念到最终产品的整个制作流程，使得品牌理念深入人心。