保险代理人重塑： 从“人海战术”转向“三高”

　　从巅峰时期的近千万人，锐减至目前的不足三百万人，作为推动寿险业务发展的重要元素，近期保险代理人流失的话题引发市场关注。北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心等机构近日发布的《2024中国保险中介市场生态白皮书》显示，截至2023年末，我国人身险公司保险营销人员数量为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少了约631万人，降幅达69.2%。

　　保险代理人数量持续大幅下降原因何在？曾经依靠“人海战术”快速扩张的寿险行业，近年来又经历了哪些变化？《金融时报》记者对此进行了调查。

　　持续大幅流失

　　数据显示，我国保险营销员数量从2015年的500多万人井喷式增长至2019年的912万人的历史峰值。大幅增员的背景下，保费收入也翻倍式增长，从2015年的2.4万亿元增长至2019年的4.3万亿元。

　　然而，对外经济贸易大学保险学院教授王国军表示，保险行业“人海战术”的弊端在于，造成了保险代理人团队波动大、整体素质偏低、脱落率高，误导客户现象严重。

　　因此，伴随着保险业高质量发展，贯穿整个行业的代理人“清虚”行动就此展开。有业内人士表示，代理人“清虚”首先是出于保险行业高质量发展的必然要求。随着我国寿险市场的变迁，客户需求日益多元化和理性化，传统的个险销售模式面临挑战，制约了行业持续发展，因此行业需向高质量发展转型，淘汰低产能、不专业的代理人，提升队伍整体素质。

　　其次，监管机构近年加强了对保险行业的监管，提出了代理人分级管理等措施，严格规范保险代理人的销售行为。这些政策的实施，使得保险销售人员的生存压力增大，对人力规模产生了影响。

　　再次，这是保险机构在市场需求下做出的主动选择。随着市场逐渐饱和以及人口红利的减少，新客户的开发变得更加困难，代理人难以获得持续稳定的收入，影响其留存。

　　最后，数字化进程的推进也让部分代理人“知难而退”。一是一些原本依赖传统保险代理人的流程逐渐线上化，如理赔过程可“一键化”、标准化、流程化，客户无须代理人跟进和线下服务，减少了对代理人的依赖；二是AI等数字科技应用改善了信息不对称问题，消费者可更轻易地了解和比较不同保险产品，对代理人服务的专业性和综合性要求更高，部分专业能力不足的代理人面临淘汰；三是消费者获取信息的途径越来越互联网化，他们更倾向于通过线上渠道了解和比较保险产品，这使得传统代理人面对面销售的方式效果减弱。

　　当然，内因同样重要，代理人自身选择也是造成流失的重要原因。大部分保险代理人无底薪保障，收入主要靠业绩提成，收入不稳定且波动性大。有数据显示，近半数代理人月收入在6000元以下，追求更高的薪水是部分代理人离职另谋职业的重要原因。

　　谋求转型发展

　　在业内人士看来，保险代理人大量流失的背后，折射出寿险行业的深刻变革。

　　从寿险行业的角度看，传统的销售模式、激励机制以及培训体系已难以适应当前的市场环境，行业洗牌使得不合规或效率低下的代理人被淘汰出局，留下的是更加专业和高效的从业者。

　　眺远咨询董事长高承远在接受《金融时报》记者采访时表示，保险代理人的作用相比过去发生了显著变化。过去，保险代理人更多的是扮演销售角色，通过大量增员和“人海战术”来推动保险产品销量。而现在，随着保险市场的成熟和竞争的加剧，保险代理人逐渐转向客户导向，不仅要求具备专业的保险知识和技能，还要能够提供个性化的服务，帮助客户对比产品、选择最适合的保险方案，并处理售前、售中、售后的各种问题。此外，代理人还需关注增值服务，如养老规划、财富传承、健康管理权益等，以满足客户多元化需求。这种转变体现了保险行业从数量驱动向质量驱动的发展趋势。

　　因此，业内人士认为，寿险公司在下一阶段将聚焦打造绩优代理人队伍。“寿险公司将高质量代理人队伍建设视为自身转型破局的关键所在，尽所能实施优增培育战略，以达到提质增效的目标。”该业内人士表示。

　　近年来，寿险公司不断吸纳高质量人才，优化代理人产能，积极应对寿险产品预定利率下调和“报行合一”所带来的潜在展业挑战。这一战略调整不仅有助于提升代理人的专业素养和服务能力，还能够更好地满足市场对高质量保险产品的需求。

　　例如，2023年6月，平安人寿发布高端代理人品牌“平安MVP”；今年一季度，中国人寿发布“种子计划”； 新华保险发布了“XIN一代”计划专项队伍建设项目；泰康人寿推出的高端代理人品牌HWP(健康财富规划师)等均为行业在代理人改革方面的具体举措。

　　从实践效果来看，这些举措已经取得了显著的成效。新华保险上半年月均绩优率为12.5%，同比提升2.3个百分点，月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。泰康保险上半年的HWP招募结果显示，该团队学历结构进一步优化，博士、硕士超300人，国内双一流大学、海外顶尖高校超1500人，且人才来源多为建筑地产、教育、金融、医疗健康等行业，总人力已突破两万人。人保寿险在半年报中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增长4.9%，月人均新单期交保费14457.71元，同比增长8.2%。

　　传统的“人海战术”已经被时代淘汰，取而代之的是一支高素质、高绩效、高品质的“三高”队伍。这些代理人不仅具备专业的保险知识和技能，还能够为客户提供全面的财富管理和风险管理服务，满足客户日益多样化的需求。

　　提质增效是关键

　　根据上市险企披露的2024年上半年业绩报告，截至2024年二季度末，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六家寿险公司的代理人规模合计为160.06万人，与2023年末相比减少5.79万人，减员速度逐渐平缓。

　　在今年上半年业绩发布会上，中国平安联席首席执行官兼副总经理郭晓涛表示，平安的代理人队伍规模已经趋于稳定。到了今年三季度，平安人寿、中国人寿的代理人数量环比有所上升。

　　基于近期代理人规模变化趋势，不少业内人士判断，未来，代理人大量流失的现象将有所缓解。

　　“随着行业监管的加强和市场环境的变化，那些缺乏专业能力和服务意识的代理人可能会面临更大的挑战。然而，总体来看，随着保险市场的不断扩大和消费者对保险认知的提升，对专业保险代理人的需求仍然旺盛。因此，只要代理人能够不断提升自己的专业素养和服务水平，适应市场需求的变化，就不会出现大量流失的现象。相反，那些具备高素质和专业能力的代理人将更有可能在市场中脱颖而出。”高承远说。

　　上述业内人士表示，保险代理人流失降速是行业变革的重要信号，意味着保险行业正在从传统的销售驱动向服务和咨询驱动转型，从粗放发展向高质量发展迈进。