线下不行改线上 险企开启别样营销季

　　新型冠状病毒感染的肺炎疫情对各行各业日常经营的影响正在逐步体现。当下，正值人身险行业一年一度的“开门红”营销季，突如其来的疫情，打乱了保险业原有的营销策略。

　　保险业正在进行一场别样的“开门红”调整。银保监会中介部日前发文要求各保险公司和专业中介机构调整工作方式、工作计划和考核要求，严禁客户集中拜访，严禁晨会、推介会等。

　　“总公司正在就工作计划和考核要求征求意见。”一家大型险企省公司的一把手透露，目前，预防疫情摆在首位，总公司很体谅基层的难题，无法面访客户，就利用这段时间给营销员做培训，同时尽量争取线上销售机会。

　　短期个险新单受影响大

　　保险公司的“开门红”营销季，类似消费行业的“双11”，在保险公司的大量投入支持下，保险营销员通过高密度的活动和拜访，在短时间内拿下保单，为保险公司迅速积累大量保费收入。

　　然而，疫情影响之下，这些人与人密切接触的活动都必须按下“暂停键”，营销员的展业计划只能被迫搁浅。“续期业务我不担心，通过电话、线上基本能解决。”上述险企省公司负责人认为，受到最大影响的是个险新单业务，目前，公司还没有复工，个险销售基本处于停滞状态。

　　他进一步解释道，虽然各家公司现在基本都有线上销售渠道，但是只有一些简单、低额的产品适合线上销售，很多产品还是依赖线下销售。

　　“一方面代理人与客户出于自身安全健康因素，减少实际接触，导致新业务开展面临停滞；另一方面保险公司从防控疫情角度，取消大型动员与促销会议，对于代理人激励推动以及品牌宣传都多方面产生影响。”安信证券非银团队总结道，此次疫情对保险公司经营造成了一定的短期利空，可能会直接影响2、3月份的新单增速。

　　普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，大型保险公司普遍有数十万营销员，对个险渠道更依赖，受到的影响相对大些。不过，受影响的程度还是要取决于疫情未来的发展态势。

　　民众保险意识有望提升

　　虽然活动受限，但保险营销员的工作也并未停摆。“把展业的流程拆开来看，可大致分为前期沟通、方案制定、投保出单三个环节，线上也可以做前两个环节的工作。”周瑾表示。

　　上证报从业内了解到，确实有不少营销员在“朋友圈”开始“营业”，线上提供产品咨询、方案制定等保险服务。不过，对于一些比较复杂的保险产品，线上的沟通效率和效果都不是很理想。

　　周瑾提醒，从长远发展角度来看，疫情让老百姓更加关注自身健康和疾病风险，唤起民众的保险意识，这将有利于未来保险产品的销售。“从历史经验来看，疫情过后往往会迎来健康险类保障产品销售的回升。”安信证券近期的研报证实了这一点。

　　上述险企省公司负责人表示，目前行业里各公司都推出了一定的关怀措施，来稳定营销员队伍，激发营销员积极性。比如中国人寿、中国平安、泰康保险等公司均向公司营销员赠送了10万元至40万元新型冠状病毒感染肺炎保障，一旦营销员确诊，即可赔付相应额度的保险金。