获客难获客贵挑战加剧 券商除了降佣金还有什么招？

　　随着增量用户获取越来越难，以及行业佣金率走低竞争空间有限，券商获客压力越来越大，亟待改变获客方式。目前，多家券商正积极布局抖音等线上新渠道。

　　线下获客难度大

　　近期，记者以个人投资者身份走访了近10家券商营业部，了解不同券商的佣金情况。总体来看，各家券商佣金费率一般在0.02%至0.05%之间，但也可根据客户资金量大小和交易活跃程度等进行相关调整，调整之后的佣金费率可下探至0.01%到0.02%不等。

　　不同券商佣金水平不同，而同一家券商的不同营业部在佣金费率方面可能也会存在差异。“目前券商佣金费率基本上都比较低，不过不同券商的策略可能不太一样，而营业部拥有部分自主权，经营方式也会有所不同。整体来说，这几年行业头部化趋势较为明显，小券商相对大券商发展业务更加不易，所以越小的券商佣金费率可能越低，通过降低营业利润去吸引更多的客户。”一家大型券商营业部投资顾问表示。

　　券商为了招揽新客户也给出了多项优惠，除了专有客户经理的服务，以及券商研报的免费获取外，还可享受短期高利率的券商存托凭证等产品的购买，部分业务的优惠办理，还有开户小礼品的赠送等。

　　不过，在走访过程中，记者也注意到，来营业部咨询和办理业务的客户寥寥。“平时很少有客户上门，现在一般业务在线上基本都能实现。”这是不同证券营业部工作人员给出的共同答案。

　　部分券商营业部则开设在了写字楼内。进入写字楼的外部人员需要在前台登记进入，记者告知拜访目的地时，工作人员提醒该目的地可能仅为办公地点，不清楚其是否为对外开放的证券营业部。该写字楼不同楼层也有其他券商营业部，其中，一家券商营业部位于走廊尽头，公司名称标识并不明显。

　　被问及营业部位于写字楼内是否会影响招纳新客户，一名投资顾问表示：“会有不便，不过现在过来的新客户一般是老客户介绍的，自己找过来的很少。线上开户更多一些，也有异地开户的客户。”

　　“目前，券商在获客方面存在同质化竞争激烈、获客成本高，客户需求多样化需要不断提升专业服务能力和产品供给能力等难点。”南京证券相关负责人对《证券日报》记者表示。

　　多渠道拓展客户

　　对于目前券商的获客方式，南京证券相关负责人对《证券日报》记者介绍：“公司坚持‘以客户为中心、以市场为导向’，主要通过宣传推广、线下展业、渠道合作等形式拓展客户。如在宣传推广方面，通过传统媒体和新媒体相结合，触达潜在客户群体；在社交媒体等渠道发布有价值的财经热点内容，与潜在客户进行互动交流提高获客成功率；以优质专业的服务获得存量客户的长期信任和支持，在口口相传的人际关系传播中吸引更多的潜在客户。在渠道合作方面，积极与商业银行、保险公司等机构开展同业合作，在优势资源整合和获客渠道共建中实现互利共赢。”

　　各家券商也在逐渐加大布局抖音、小红书等新渠道，平安证券、兴业证券等券商抖音账号粉丝均超40万人。

　　平安证券相关负责人对《证券日报》记者表示：“平安证券的获客渠道比较多元，互联网营销宣传也是公司获取用户的一个来源。以抖音为例，我们对抖音新渠道的评价有三点，‘长期看好，流量深耕，内容获客’。抖音是券商获取用户的新场景。其以巨大的流量持续占据各个年龄层用户的时间，同时经过很多泛财经的达人和金融媒体账号的持续内容输出，抖音上目前也汇集了大量股民和基民，以及对金融投资感兴趣人群，这些人是新用户的增长点。”

　　不过，“互联网以流量作为条件，这些年成本确实越来越高。因为市场总的容量有限，参与的券商多了，成本自然就上去了。同时一些供应商也利用算法规则，比如竞价模式，使得大家更卷了。”平安证券相关负责人表示。

　　根据中国结算官网数据显示，2023年8月份新增投资者数量为99.59万，A股投资者数量达到2.21亿。维护好存量客户对获取新客也有重要意义，谈及未来券商在获取新客户和服务存量客户方面的计划，南京证券相关负责人表示，将秉持“专业服务、创造价值”的经营理念，围绕客户需求持续优化产品与服务，在投资顾问专业能力培养、打造专属财富管理“自媒体”平台、深化金融科技赋能发展等方面持续发力，精准服务存量客户，高质量获取新客户。

　　在平安证券相关负责人看来，随着ChatGPT的崛起，未来搜索的交互逻辑可能会发生很大的变化，获客的场景和链路也随之改变。对于前沿趋势的关注和提前布局，于券商而言，不管是获客还是经营，都可能是弯道超车的新机会。