《拿着旧地图永远找不到新大陆》——汤臣倍健董事长致投资者的信

　　2019年，汤臣倍健面临前所未有的挑战——行业经历了密集的政策阵痛，监管部门对药店零售行业的规范出现“一刀切”的现象；因商誉减值原因，企业上市后首次亏损；突如其来的疫情对消费市场的冲击……这些都对企业的经营和行业的发展产生了重大影响。

　　如何激活企业、改变困局？3月12日，汤臣倍健创始人、董事长梁允超首次公开向投资者们发表了一封以《拿着旧地图永远找不到新大陆》为题的信，分享了他本人对于行业的未来趋势、公司应对战略的洞察与思考。对于未来，他充满信心：“短期看到的都是波动性和不确定性，拉长时间轴才能看清大趋势”、“动荡时代，动荡本身不可怕，可怕的是延续过去的逻辑”，同时也不乏冷静的分析和判断：“带来巨大经营压力和挑战的这些因素并未彻底‘出清’，对行业的波及将长时间存在。”

　　在信的最后，他总结道：“拿着旧地图永远找不到新大陆！”可以看出，这位创业近三十年的企业家依然激情不减，“新20年代，汤臣倍健将以变应变、以速度应变。”

　　梁允超希望通过这封对行业、企业深度思考和剖析的信，与投资者、行业同行、产业链上下游坦诚交流，传递更多积极的信号，并期望可以带领汤臣倍健浴火重“燊”，迎接新的20年代。

　　以下是梁董事长公开信的全文：

　　拿着旧地图永远找不到新大陆

　　尊敬的汤臣倍健股东：

　　突如其来的新冠肺炎疫情，让新20年代的第一个春节过得如此地沉重。痛惜那一个个鲜活的生命，痛惜武汉这座城市为阻断疫情付出的难以想象的代价，痛惜那些战斗在第一线的医务人员夜以继日拼搏做出的难以想象的牺牲，致敬所有“逆行者”们！

　　如果2018年是拐点来临的话，过去的2019年就是“难”，2020年就是“熬”。中国企业面临巨大的困难和挑战，对一些企业来讲更是“生死劫”之年。

　　2019，中国膳食营养补充剂(Vitamin & Dietary Supplements, 简称VDS)行业也经历了多年来的密集政策阵痛之年。国家相关部门联合对“保健”行业乱象和违法违规行为开展的整治，药品零售行业不断的改革和规范，整个行业面对的巨大压力和挑战前所未有。

　　我们更清醒地认识到，这些短期的阵痛必将会换来VDS行业长期健康的发展。没有了“健康”这个“1”，后面发展再多个“0”都是沙上建塔，终将归零。

　　“舌尖”上的行业就是“刀尖”上的企业。中国VDS行业更是从出生之日起就一直伴随着“保健食品”带来的争议和负面影响，在夹缝中生存，充满韧性地成长。

　　在2010年汤臣倍健首次公开发行招股说明书中，我们第一次提出了VDS的概念。在中国，VDS还不是一个法定名称，包括保健食品、营养素补充剂、功能性食品、特殊膳食食品、运动营养品、部分特殊医学食品等。这个行业在美国叫膳食补充剂(VDS)，在欧洲叫食品补充剂(Food Supplement)，而在中国，至今大多数人还是管它叫“保健品”。VDS在国内起步晚，居民使用VDS的意识和习惯尚未完全建立， VDS产品的普及率和人均消费远低于发达国家水平。

　　可以用三句话简单总结VDS：一、原料：维生素、矿物质、动植物提取物等；二、作用：对特定的人群具有平衡营养摄取、调节人体机体功能；三、定位：不能代替正常饮食、不能代替药物治疗疾病。当消费者对VDS的期望从“唯功能”论回归到“补充”这两个关键字上，不怀疑VDS对人体机能的调节作用，更不奢求VDS能代替药物治疗疾病的时候，中国VDS行业的春天就来了。国民健康教育还有很长的路要走，VDS还有很长的路要走。

　　我们来看一下中国VDS的监管体系——堪称全球最严格，对产品的安全性、有效性、质量可靠性，进行全方位全链条的监管。这包括最严格的审评审批、产品注册和准入制度，最严格的标准和GMP生产监管、最多的国家省地三级监督抽检、最严格的广告审批等市场管理。监管层付出很多，但社会各方整体反应却不佳。从1996年第一个保健食品批准文号开始一直到2019年的“百日行动”，争议和负面消息就从来没有离开过。监管部门的严格治理、阶段性清理整顿从未停止。但风险和隐患仍然存在，且代价一次比一次大。而在药店零售行业的规范进程中部分地方实行“一刀切”的方式，一定程度上影响了定点药店的自主经营和市场环境。

　　据《全国食品工业“十三五”发展战略研究》报告，保健行业每实现3亿元产值，可以贡献4000万税收，减少5亿元公费医疗费用。十二五期间，营养与保健食品制造业对GDP贡献接近1%。《中国膳食营养补充剂行业发展报告2019》指出，2018年中国保健食品市场规模超过4600亿元，行业增长率为10%-15%。

　　欧睿2017年的数据分析，中国VDS有六倍的增长空间，人均8千美元以上正是健康消费快速发展的阶段，中国VDS渗透率、粘性、人均消费与美国、日本对比还很低；老龄化急速加剧，2030年将占总人口的1/4；国民健康意识不断加强等都是重要的推动因素。

　　中国不缺乏市场，缺的是消费者的信任，而诚信透明是消费者建立信心的最好方式。2004年汤臣倍健提出三步走的全球原料采购战略，到2012年，汤臣倍健透明工厂诞生。我们很骄傲在中国能建立这个全球领先的VDS生产制造基地，骄傲的不是硬件，而是整个质量控制的理念和系统。透明工厂开放给包括全球同行业专业人士在内的人员参观、交流、监督，为全球VDS行业树立了标杆。2018年7月31日，进一步归纳“诚信比聪明更重要”八大质量控制理念，以此作为企业生存和发展的压舱石。2019年7月份开放的营养探索馆，将成为消费者健康教育的重要基地。通过十几年时间，汤臣倍健逐步打造全球原料、透明工厂、为家人和朋友生产全球高品质的营养品三个核心DNA。营销做减法，产品做加法。

　　进入2020年，叠加宏观经济环境、行业政策、新冠疫情，影响力度之大、持续时间之长均超出预期，VDS行业遭受的直接影响和波及仍将存在。

　　作为行业龙头，我们怎么办？

　　首先，拉长时间轴才能看得更清大趋势，短期看到的都是波动性和不确定性，都是问题。拉长时间轴，从战略上看趋势更重要、更清晰。健康中国2030国家战略提出树立大卫生、大健康的观念，要以预防为主，关口前移。2019年7月国务院又发布“健康中国2030行动”实施方案，健康中国上升为国家战略，定位上从以治病为中心向以健康为中心转变，策略上从被动治疗向主动预防转变，营养健康产业将迎来巨大发展机遇。

　　其次，汤臣倍健要从“挤压性增长”走向引领VDS全行业恢复性增长。汤臣倍健有两大“硬核优势”：6倍的VDS增长空间和行业龙头地位。龙头企业更要率先突破，引领中国VDS长期、健康发展。

　　汤臣倍健把2020年的关键词定为“激活”。

　　第一是激活人。

　　第二是重新激活中国VDS业务。中国药店VDS零售额增速从2017年的5.4%降到2018年的2.3%，2019年更只有0.8%。汤臣倍健2019年国内线下渠道VDS增速为19.9%，大幅超越行业。但我们清醒地认识到，这种“挤压式增长”没有后劲，倾巢之下没有完卵。必须从这种“挤压性增长”走向“引领VDS全行业恢复性增长”。

　　第三是重新激活Life-Space业务。汤臣倍健一直以来奉行十分稳健甚至可以说是保守的财务政策，我本人多年来一直告诫自己和团队，并购市场是吃下去容易，咽下去难，消化好更是难上加难。上市多年以来一直在全球VDS市场寻找战略性的合作/并购机会，这些年全球市场出现的同行业主要标的基本都看过，放弃过多个并购的机会。没料到在第一次下手的海外并购中就出现在短时间内巨大商誉减值，直接带来公司上市以来的第一次亏损。

　　痛定思痛，收购LSG时的三个战略逻辑：跨境电商、国际化、益生菌细分市场仍然成立。“不经历危机就不会有抗体”，至低点，再出发。

　　第四是持续激活品牌力，加大对品牌资产的投资，就是加大对未来的投资。

　　2020年公司经营管理上还有几点创新和变化：

　　一、4+2+1多品种全线出击的核心市场策略之变，止住冰火两重天的品种格局；

　　二、重新构建适合多个大单品运营的核心销售模式之变，推出千家经销商裂变计划；

　　三、“汤臣倍健人才结构升级十二条”，包括全面轮岗、全面启用高潜年轻人才、继任者计划、分级别强制分布和内部晋升优先等；

　　四、全费用全费比动态预算控制机制试行。

　　2020年还将继续死磕“用户资产运营”、“电商数字化”、“超级供应链”三个代表集团未来的战略项目，再试错、再突破。

　　这是个多变的时代，新技术应用、零售环境在变，渠道及场景在变，政策、监管在变，消费分级下的用户更在变。这场肆虐的疫情过后同样会对个体的行为、行业产生深远的影响甚至替代。

　　这是一个“危”与“机”并存的时代，经济下行 “危”中有“机”，并购的“机”中存“危”。但创新求变的基因是汤臣倍健最重大的核变力。对于我们，偏离时代是危，顺应时代是机；故步自封是危，积极求变是机。我们必须看到在2019年给行业、给汤臣倍健带来巨大经营压力和挑战的这些因素并未彻底“出清”，对VDS行业的波及将长时间存在。

　　拿着旧地图永远找不到新大陆。行业发生非连续性变化的时候，对认知的挑战就变得非常大。这种认知挑战决定了未来会走到哪、我们怎么看待行业的终极等等。我们应该基于旧的地图做出新的判断，用新的认知找到新的增长机会。一味依赖过去的认知，我们走不到未来。

　　“动荡时代，动荡本身不可怕，可怕的是延续过去的逻辑。”

　　新20年代，以变应变、以速度应变。

　　2020，浴火重“燊”。

　　全球疫情还在发展中，我们要做最坏的打算，往最好里去努力。在这个非常时刻，汤臣倍健更要承担一个企业公民应尽的责任。继捐款1000万设立“抗击新冠肺炎专项救助资金”之后，公司又陆续分两批次捐赠了合计14.9万件维生素C、蛋白粉、益生菌及非接触式红外体温计等物资。

　　生命永远是第一位的，每个生命都同等的值得尊重。

　　“没有一个冬天不会过去，

　　没有一个春天不会到来。”

　　汤臣倍健董事长：梁允超

　　2020.03.12