本报记者杨世智

　　融资难、融资贵，是当前小微企业发展面临的普遍问题；怎么样才能让小微企业融资不难、融资不贵，则是我省在推动金融创新中一直努力探索破解的一个课题。中国工商银行甘肃省分行在实践中，不仅将金融支持小微企业当作一项国家政策执行，也将小微企业视为一个潜力无限的市场去开拓，不断探索创新，使得这个过去在工行人眼里“要我做”的政策市场，如今变成了一个“我要做”的常态市场。

　　变“抓大不抓小”为“抓大不放小”

　　在很多人的印象中，作为四个大型国有大商业银行之一的工行，因为抓大放小的“二八定律”的存在，主要是为大企业、大项目提供服务，很少跟小微企业产生交集。

　　工行也有过如此选择，将服务重心放在三大领域，即大企业、大行业、大项目，把小微企业市场让给地方银行机构，推动银行业错位发展。

　　但事情的发展并没有按照人们的预想进行。

　　一方面，进入大企业、大行业、大项目领域的并非只有一家银行，结果导致“三大”市场过度竞争，贷款利率经常要在基准利率的基础上下降5%－10%，使得银行机构的议价能力大大下降。同时，也因为大银行对“三大领域”的经营偏好，县域地方政府为了调动银行业支持当地发展的积极性，选择将财政资金存入贡献大的银行机构，导致县域存款在大银行中所占的份额开始下降。另一方面，小微企业市场的重要性开始显现，被概括为“98765”，即：中小企业数量占据了工商注册企业的90%以上，并提供了80%就业岗位、70%的创新，创造了60%的GDP、50%的税收；相比之下，其融资市场却是求大于供，导致资金价格远高于“三大”市场，有的银行甚至将贷款利率在基准利率的基础上上浮60%，收益颇丰，潜力无限。

　　“基于上述原因，工行开始改变经营策略，开始从原来的‘抓大不抓小’变为‘抓大不放小’。这是国家发展的要求，也是自身发展的需要。”省工行小企业金融业务部总经理王多祥说，2009年，省工行成立了小企业金融业务部，开始全面介入小微企业市场。近几年，该行经过探索，不仅在工行系统内率先成立了小企业信贷中心，实现了小微企业信贷业务全流程、一站式办理，还补齐了当初撤消的29个县级营业机构，并在各市州二级分行设立了10个小微企业金融业务中心，以专职、专业人员和专属产品专门拓展小微企业这一专业市场。

　　实践出真知。据统计，目前，省工行来自小微企业领域的收益已占到全行总收益的近1/3，成为该行不可或缺的收益来源。

　　变“坐等客上门”为“找上客户门”

　　改变的不仅是经营结构，还有经营观念。

　　“坐等客上门”是相当一部分工行工作人员过去曾持有的观念，认为在求大于供的市场关系中，工行“酒香不怕巷子深”，不怕没客户。但在开拓小微企业市场过程中，他们却发现这一“老经验”并不可靠。因为坐等上门的“客”，只有两种可能：一种可能是，工行是他上门寻求贷款的第一家银行；另一种可能是，他已经被N家银行拒绝，现在又到工行来碰运气。对于第一种情况，双方还有谈下去的可能；第二种情况，则说明“上门客”不具备银行放贷的条件，有很大的风险。

　　如何才能改变这种被动的局面？省工行的做法是变“坐等客上门”为“找上客户门”，化被动为主动，寻找符合放贷条件的小微企业。于是，工行人的身影开始出现在众多以前不曾光顾过的小微企业之中，从陇东高原到甘南草原，从河西走廊到陇南山区，从农业到工业再到服务业。

　　陇西堂药业是一家从事中药材收购和销售的小微企业，因为规模小，又没有抵押物，成立之后基本上都依靠自有资金运转。但2011年，在购买了100多亩土地之后，仅靠企业自有资金已没法维持高效运转。正在企业发愁时，工行陇西支行找上了门，并在经过调查之后与企业签订了一份网络循环贷款合同，两年之内，企业可以在2000万元的授信额度内随用随取，而且抵押品有效期达5年，不用贷一次款做一次价，极大地节约了企业财务成本。工行陇西支行的做法，很快在当地小微企业尤其中药材企业中引起了反响。如今，该行49户小微企业客户中就有20户是中药材企业，而这20户企业的贷款余额达到3.5亿元，占小微企业贷款总余额的50%以上，户均达到1750万元，今年新增贷款就达5000万元。对此，工行陇西支行行长张建军深有感触地说：“好客户不是等来的，而是找来的。”

　　截至目前，省工行系统已拥有小微企业客户数3700多家，占所有企业客户总数的近九成，其中2300家企业贷款额度超过3000万元。于是，用王多祥的话说，就是“再差的行业也有好的企业，再好的行业也有很烂的企业。”

　　变“以押品定贷”为“以信用定贷”

　　无抵押、没担保是很多小微企业贷款难的主要原因，其本质则是企业无法用别的方式来为自己增加自己的信用。在实践探索中，省工行围绕企业增信这一核心，突破“以押定贷”的固定思维，想方设法为小微企业增加信用，来提升企业的融资能力。

　　“三品定贷”就是省工行为小微企业增信的措施之一，“三品”即产品、人品、押品。看企业产品，就是看企业生产的产品或服务是否能产生现金流，有无市场前景；看人品，主要看企业和企业负责人在行业内的口碑和信用记录。在产品、人品皆好的基础上，有抵押品更好，贷款期限可以放长一点，没有则短一点。

　　“群体定贷”是省工行为小微企业增信的另一个措施。这里的“群体”，可以是一个专业市场，也可以是一个工业园区；可以是一个产业集群，也可以是一个商圈某个商会。凡是可以为小微企业估值的生态环境，都可以被省工行视为一个“群体”，以“群体”的信用为企业“个体”增信，反过来“个体”的发展又来推动“群体”的壮大。通过这一措施，一方面，省工行将大企业上下游的小微企业，现代农业企业、地方特色产业、名优产品生产企业，以及旅游文化企业纳入了重点支持范围；另一方面，则针对不同的“群体”资金需求的特点，创新推出了小微企业小额信用贷款、小企业网络循环贷款、小微企业银政通业务、小企业经营型物业贷款、小企业财账户卡透支贷款、商会“资金池”担保贷款等10多种小微企业融资产品。同时，省工行还通过规范收费品种和标准、减免部分收费、合理确定贷款期限等措施降低企业融资成本。

　　变“以押品定贷”为“以信用定贷”，创新的本质是突出了企业的信用与贷款之间的匹配程度，核心是企业的发展能力。截至今年9月底，该行小微企业贷款余额达到346亿元，占到了整个企业贷款余额的四成左右，连续5年位居全国工行系统前10名；今年上半年，小微企业贷款增量、增速位居全国工行系统第一，全省同行业第一。