保险销售技能竞赛决出“状元” 11名获奖者中9名为女性

　　文、表\广州日报记者陈昕宇

　　图\广州日报记者龙成通

　　由佛山市总工会和佛山市保险行业协会联合举办的“2015年佛山市职工职业技能比赛人身保险销售技能竞赛”前日在南海艺术剧院落下帷幕，参加决赛的30名来自佛山市保险业各寿险会员单位的选手，通过风采展示、职场再现、感恩成长三个环节，角逐11个奖项。最终，来自太平人寿保险佛山分公司的陈昱君赢得竞赛第1名，获得由佛山市总工会颁发的“技术状元”称号，而获得第2~11名的选手则获得“技术能手”称号。

　　佛山保险行业协会相关负责人表示，希望通过此次竞赛提升保险销售工作的水平和销售人员业务操作技能，从而为消费者提供更多、更好、更优质的服务。

　　比赛流程

　　多个环节展现保险从业人员面貌

　　启动

　　8月19日启动，佛山市保险业各寿险会员单位在公司内部先展开了初赛，共选拔出115名精英代表参赛。

　　笔试

　　10月15日，竞赛组委会组织了第一阶段的笔试，考察参赛者风险概述、保险概述、保险合同等方面的专业知识。40名参赛选手凭借过硬的保险专业基础获得高分，进入第二阶段的演讲比赛。

　　演讲

　　比赛

　　紧接着在10月29日下午举行了演讲比赛，参赛选手的故事引起了在场观众的共鸣。最后，来自13家公司的30名选手以优秀的现场表现脱颖而出，进入决赛。

　　决赛

　　前日下午，决赛在南海艺术剧场举行。决赛设有风采展示、职场再现、感恩成长三个环节。在风采展示中，选手们通过唱歌、舞蹈、诗歌朗诵等方式，展现保险从业人员多才多艺、积极向上的面貌。

　　企业主王小姐不幸患上了重大疾病，正在为医药费一筹莫展。这时，银行职员上门催收房贷、工人上门催收工资、厂房租赁方催缴房租，让情况雪上加霜。还好王小姐为自己购买了重大疾病保险，保险公司为其送上了保险金，解了她的燃眉之急……这是职场再现环节中的一幕。像客户拜访、团队建设、保险销售、增员培训等保险职场中最常见的场景，都一一被选手们搬上了舞台。

　　客户： 现身说法感激保险“保障”作用

　　在感恩成长的评分环节中，不少参赛选手都请来自己的客户和领导到现场，分享他们相处的故事。

　　“认识我的保险客户经理已经有5年多，全家的保险都是在她手上买的。”客户鲁小姐称，自己也为家里的孩子买了一份医疗保险，曾一度觉得作用不大，想退保。“幸亏当时是她劝说我，让我坚持了下来。”鲁小姐称，后来没想到孩子的健康情况真的出现问题，当年即理赔了三次，正是这一份保险给其家庭带来保障。

　　“当我先生生病的时候，我真的打电话给我的保险客户经理哭了好多次。”现场另外一名客户称，在家庭遇到变故时，自己一度六神无主，但保险客户经理不仅全程跟进理赔事宜，还一直关注其丈夫的病情，为其通过各种渠道寻医问药，在遇到困难时给予了她很多帮助，而他们最终也变成了朋友。

　　“其实我们所能做的，就是希望保险给客户带来更多的保障。”参赛选手钱燕华称，“保险虽然不能够改变我们的生活，但能够防止我们的生活被改变。”在阐述保险所起到的作用时，另一名参赛选手的这一番话获得评委的一致认可。

　　协会： 希望通过竞赛提升行业服务水平

　　“组织这次竞赛的目的就是通过比拼加强各公司对合规经营的重视，提升保险销售工作的水平和销售人员实务操作技能和保险行业人员职业荣誉感。”佛山市保险行业协会会长简子又表示，此次佛山市人身保险销售技能竞赛是佛山保险业贯彻落实“新国十条”、“省九条”文件精神和保监会提升服务质量，创新服务手段，拓宽服务领域的一项重要举措和具体行动。

　　简子又称，通过竞赛活动推动技术练兵，希望进一步提升保险行业的服务水平，改善行业形象。同时，也希望通过竞赛推动各保险公司能进一步创新思路、加大投入、改进方法为广大保险消费者提供更多、更好、更优质的服务。

　　“联合佛山总工会举行整个保险行业的技能竞赛，这还是首次。”佛山市保险行业协会秘书长关兆任称，此次竞赛第1名将获得由佛山市总工会颁发的“技术状元”称号，第2~11名将获得由佛山市总工会颁发的“技术能手”称号。获得这些奖项的选手可在“佛山积分入户政策”等政策上面享受优惠。

　　“这意味着比赛的结果更加权威，希望通过这次比赛，可以带动行业更多销售人员的成长。”关兆任表示，此次比赛取得良好的成果，因此协会有意在明年将再举行第二届保险技能大赛。

　　“明年的比赛我们还将增加项目，在今年人身保险销售技能比赛的基础上，增加车辆险理赔的技能比拼。”关兆任称，车险理赔技能将考察选手在发生事故后如何能够快速正确理赔，对提升财产保险行业的服务质量方面也可起到积极的作用。

　　数据

　　前10月佛山人身保险

　　保费收入同比增两成

　　截至2015年10月，佛山市人身保险业共实现保费收入141.25亿元，同比增长22%，全市目前共有营销员人数为30805人。

　　财产保险方面，保险行业继续在佛山经济发展起到“保驾护航”的作用。据佛山保险行业协会介绍，目前，佛山保险业形成了“政银保”模式和“保险贷”两种主要的小额贷款保证保险业务模式，满足小微企业群体的融资需求。

　　据了解，仅在今年上半年，“政银保”项目累计发放贷款7715.5万元，“保险贷”项目累计发放贷款1208万元。在政策性农业保险方面，2015年上半年政策性水稻保险53927.62亩。

　　据悉，2015年上半年，佛山保险业还共计承保了21家企业的72笔专利，共计承保19000多台各类电梯，承担风险超亿元。

　　话题

　　保险销售女性更有优势？

　　女性相对更加耐心细致

　　记者了解到，此次决赛共有11名获奖者，其中“技术状元”1人，“技术能手”10人，而11人中仅有1名男性，女性占绝对优势。

　　记者前日在决赛现场统计也发现，30名进入决赛的选手当中，男性选手仅有5人，女性选手占了决赛名额的将近9成。为何保险技能比赛中出现“万红丛中一点绿”的现象？对此，保险行业多家公司业内人员均表示，这可能和目前从事保险行业销售的人员中，女性占了较大的比例有关。“从事保险行业的女性也远远多于男性，各家公司的营销人员中，女性也是占了绝大多数。”

　　佛山市保险行业协会相关负责人表示，尽管协会未对具体的数据进行过统计，但历年来行业从业人员的情况显示，保险行业女性比例确实比较高，可能和这一行业的特性相关。“毕竟保险销售的是无形的商品，不同于销售家电或者汽车，当仅有一纸合同时候，如何向客户解释清楚保险的保障概念，让客户了解保险的作用，女性会有先天的优势。”该负责人表示，在解释保险合同条文的时候，女性会更加耐心细致，而男性由于其自身的特点，在这些方面相对会薄弱一些。

　　“行业内甚至觉得，结婚后的女性从事保险销售业，在销售保险的成功率会更高一些。因为婚后女性更能体会感受到保险对家庭的保障作用，在向客户分析和做方案的时候，考虑得会更加周全。”不过，该负责人也表示，但这也并非“铁律”，因为行业内也不乏男性成功的例子，在佛山保险销售从业人员中，也有不少优秀的男性代表。

　　在佛山一家保险公司从事销售的业务员周先生表示，在日常相处过程中，他也觉得女性在保险销售的时候亲和力更强，比较容易取得客户信任。

　　故事

　　“85后状元”带90后团队

　　“被拒绝恰好体现我们的工作价值”

　　“第一名，不是吧？”前日决赛现场，来自太平人寿保险佛山分公司陈昱君看见屏幕上的最终比分，觉得“有点愕然”。“我在想是不是屏幕还没拉到最顶，我应该不是第一名。”陈昱君称，其实对于决赛的表现，自己仅仅做到了合格，而现场还有很多比自己优秀的选手。“当初报名比赛，也是想通过这样比赛的经历，学习一下其他公司优秀的保险从业人员是怎么做的。”

　　作为“85后”的陈昱君，进入保险行业已经是第八个年头。刚毕业的时候，她通过学校推荐，在澳门找到一份旅游酒店行业的工作，但因为家在广州，2008年她选择了回到广东发展。“我的性格和很多保险人一样，喜欢闯，而正好机缘巧合来到了佛山，并进入了保险行业。”

　　陈昱君称，自己一直是在公司的银行保险部工作，因为性格活泼开朗，对于销售类的这份工作也得心应手。“保险行业是一份竞争挑战很大的工作。”陈昱君表示，自己从2010年开始担任营业部经理，也开始“带团队”，其间碰到不少比自己年轻的团队新成员，其中不少是90后。“一开始他们也和我一样，遇到很多挫折，比如客户一开始对保险不理解，甚至不认同而被拒绝，这是经常的事情。”陈昱君称，每当团队成员感觉到挫败的时候，自己积极乐观的心态总能够感染到小伙伴们。

　　“我会说，正是因为大家不理解，才有保险从业人员工作岗位存在的必要性，我们能够解释清楚保险存在的必要性，就有可能帮助到客户。”陈昱君表示，自己能够从此次技能竞赛中胜出，也是多亏这种积极乐观的心态。

　　“现在在佛山从事保险行业，可以说比以前好了，因为市民对保险的认识不断加深，很多客户接受程度高了，但随之整个行业的竞争也更大了。”陈昱君称，在客户的选择面更多的时候，保险从业人员也要不断提高自己的专业和服务水平，才能适应保险行业发展的新形势。