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陆正耀:神州专车的用户不是抢来的

  • 发布时间:2015-11-16 14:47:09  来源:新华网  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  1月28日上线,8月即占据了专车市场第二位,且步步紧逼滴滴打车,到10月份稳坐专车市场头把交椅……“新人”神州专车,如何在7个月内做到与昔日寡头滴滴专车分庭抗礼,再花2个月的时间就已壮大到将滴滴挤下头把交椅?

  为此,南方都市报独家专访神州租车董事局主席兼CEO、神州专车董事长陆正耀,解构神州专车的“圈粉”和“固粉”模式。

  “专车我们绝对是第一”

  11月1日,神州专车调整了“优惠补贴”政策,原“充100送80”变为“充100送50”。最初,这个活动优惠是“充100送100”。显然,神州专车在逐步拧紧水龙头。陆正耀向南都表示:“我们觉得,(神州专车)现在已经过了前期的野蛮生长阶段,进入了良性成长阶段,所以我们还是会按照这个节奏走的。”

  虽然身处互联网行业,但陆正耀身上的实业家气质非常明显。除了西装革履的打扮,他常把这两句话挂在嘴边:“6~9个月以后再汇报”、“做出点事来再跟大家汇报”。

  1月28日神州专车正式上线之时,陆正耀公开表示,计划在6个月内发展成国内专车市场的老大。此后,他再没有出现在媒体面前。直到神州专车宣布完成B轮5.5亿美元融资,估值35.5亿美元。

  国际权威咨询公司罗兰贝格发布的《中国专车市场分析报告》显示,截至今年8月,在中高端专车市场,滴滴日均订单量约为26万单,占53%的市场份额;神州专车为20.5万单,份额42%,与滴滴不相上下。

  报告还指出,2015年以来,神州专车的订单量月均增速高达62%,远超滴滴的13%和Uber的19%。“我们每个月的订单量增长速度是62%,10月的日均订单量接近30万,肯定超过他们”,陆正耀认为:“在真正的专车市场,我们绝对是第一。”

  尽管自认为进入了良性循环阶段,但谈及未来的盈利问题,陆正耀仍然十分谨慎。

  “我说现在说这个东西(盈利目标)有点早,等6-9个月以后我到时候再汇报一下,有可能汇报的时候还是亏损,也有可能盈利。”不过,陆正耀称,神州专车的盈利模式十分清晰,成本可控,“到什么时候需要,拧拧水龙头,价格恢复到一个正常的状况,自然而然空间利润就出来了。”

  差异化定位“圈粉”

  目前,神州专车的注册用户量超过1000万。但值得注意的是,陆正耀一直强调,神州专车的用户是靠自己“圈”来的,不是抢来的。

  “我的业务模式不是要把别人干掉我才能活下去,我们打得最漂亮的一点,就是差异化的定位,差异化的品牌营销,差异化的产品,差异化的客户消费场景。”陆正耀向南都表示,我们现在整体的订单并不是从对手的手上抢过来的,“这个非常重要。”

  在陆正耀的定义中,神州专车做的是差异于现有出行方式的升级服务。他认为,在公共出行体系里头,最下端的是公交和地铁,中间夹层是拼车,拼车之上是出租车,再往上是专车。

  基于此,陆正耀认为专车应该是“安全,舒适,体面”的。易观智库截至8月份的数据,神州专车用户中月收入在12000元以上的占三分之一。“如果拿手机做对比,我们做的是‘专车中的苹果’。”有意思的是,神州专车APP用户群中,苹果iPhone用户也是最多的,占到了70%。

  为什么要神州专车一开始就定位于中高端市场?

  陆正耀分析指出,美国出租车少且贵,而中国出租车多且便宜,因而,Uber模式在美国和中国有根本性的不同,“一些所谓的专车在中国直接把价格降到出租车以下,这个商业逻辑不成立。”

  B2C模式“固粉”

  罗兰贝格报告指出,神州专车的客户留存率(上一个月用神州专车本月仍然在用)达75%,领先于竞争对手。

  罗兰贝格认为,这主要得益于神州专车采用B2C自营模式,与滴滴和Uber倚靠私家车加盟的C2C平台模式形成差异,能够高效统筹管理车辆和司机,发挥规模效应,提供标准化的高品质服务,进而提高客户黏性和忠诚度。

  “这也是神州专车与其他竞争对手的核心差别:B2C模式与C2C模式的差别,而不在于车源。”陆正耀分析指出,即便是租用私家车,神州专车提供的也是B2C的服务。“我是把车租过来以后,人是招进来的,提供B2C的服务;他们是连人带车一起加进来,是C2C的模式。”

  C2C的模式不能保证服务品质,比如,“你叫的是帕萨特,过来的是昌河。”但在B2C模式下,神州专车在车上装有OBD系统,“司机系没系安全带,总部是知道的;司机一脚刹车踩得重还是轻,我们也是知道的。”

  此外,安全是检验专车的第一标准,但C2C模式的安全保障不足,比如,私家车主在平台上登记一下、上传无犯罪证明,就可以在平台上接单。

  目前,神州专车与公安部门合作,从源头上确保每位专车司机应聘者都没有犯罪记录。“将近7%的应聘人员会在这一关被筛下去。”其次,司机驾驶水平等也有严格的要求。种种关卡,令神州专车司机的录用和面试比例仅仅达到1:8。“我们到现在为止差不多有4万名司机,而在过去半年里,我们全国各地60个城市面试司机的数量超过30万。”

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