创富·案例

　　“2012年我投资了两个90后做旅游应用软件，一年时间钱烧掉了应用没火，于是我接手自己来做。”布拉旅行CEO徐雷告诉记者，产品最开始定位于旅游日志分享应用，但其盈利空间极小。随后，徐雷将产品转型为个性路线推荐定制，好比度假旅游的“今日头条”，同时会自动跳出当地特价酒店信息。“以特价度假酒店切入在线旅游市场，这是我们目前的盈利方式。”

　　根据易观智库7月发布《中国在线度假旅游市场专题研究报告2015》显示，2014年市场交易规模达到332.6亿元人民币，预计2017年将超过800亿元。这就意味着在线度假旅游市场将迎来井喷式的发展。

　　今年1月，布拉旅行获得百万元的天使投资。目前APP客户端总下载量接近15万次，微信订阅号接近10万粉丝，拥有HTML5移动网站和8个微信群，改版后的APP将于7月下旬正式上线。据徐雷透露，近期正在频密会见投资人，拟敲定千万元的A轮融资。

　　●南方日报记者 彭琳 实习生 郑荣

　　媒体人出身的创业者

　　创业故事

　　复旦大学毕业，传统媒体工作10年，出国读MBA，再变身外企高管。徐雷身上的标签一直在更换，传统媒体工作者、华尔街日报中文网创始人、麦肯锡市场总监、敦煌网副总裁……

　　“人生就是应该隔一段时间就清零，”徐雷48岁开始投身移动互联网创业浪潮。为什么从外企转而踏上创业这条路，徐雷认为作为外企在中国的高管，其实没有太大的发挥空间，而外企的工作也相对单调乏味。

　　2011年，在新浪微博最火的时候，徐雷把传统的公关服务和微博营销结合在一起，为客户官方微博做代运营。当时，徐雷团队帮助客户包装一个度假产品并在新浪微博上推荐。千岛湖半岛别墅两天两夜2000元的套餐，微博上转发达6000次，一周内卖掉900多份。“我的客户赚了27万美元，我发现在线旅游市场利润空间非常大。”

　　2012年，徐雷投资了两个90后做在线旅游APP布拉旅行，当时定位是做旅游日志分享社区应用。运营了一年的时间，应用没有火起来，钱快没了。徐雷考察了一番后，决定自己接手来做。“旅游日志应用太多了，而且找不到很多的盈利模式，根本没戏。”

　　于是，徐雷从投资人变成了创业者，将“布拉旅行”定位为专门向热衷慢旅行的城市白领推荐特色度假酒店的APP应用。

　　徐雷和团队调研认为，中国中产阶层一般每年东南亚旅游1—2次，每个季度国内旅游1次左右，对于酒店要求较高，接受价格为500元—1000元左右，“我们产品定位轻奢度假”。

　　据悉，目前布拉旅行的全部业务都在移动端展开：APP客户端总下载量接近15万次；微信订阅号2014年7月上线粉丝破10万；拥有HTML5移动网站和8个微信群，每个群有四五百人。徐雷表示，这些微信群用户既是产品体验最直接的反馈者，也是布拉旅行产品扩散影响力的“蒲公英种子”。

　　据徐雷透露，近期正在密切见投资人，拟敲定千万元的A轮融资。

　　做度假旅游的“今日头条”

　　产品转型

　　经过一年时间的培育，布拉旅行已经完成了从旅游日志分享社区应用到订购度假酒店的转变。不过，今年7月徐雷及团队决定再次对应用进行转型升级，向个性路线推荐定制过渡，要做一款类似度假旅游的“今日头条”。

　　徐雷团队认为，在线旅游行业虽然平台众多，但没有一个真正解决了“怎么玩”的问题。“在自由行人群中，大部分人对要去的目的地知之甚少，只能去看别人的攻略和路线。但每个人喜好和风格不同，这样的路线不一定就是自己想要的”。

　　对于定制旅游，徐雷认为，依靠人工的服务，沟通和时间成本都比较高，未来的趋势应该是智能化推荐的个性化移动应用。“布拉旅行”创业团队CTO谢居助先后毕业于清华大学和台湾大学，此前在台湾国家科学会从事人工智能研究，目前主要负责“布拉旅行”路线定制的人工智能算法。

　　据谢居助介绍，布拉旅行把“怎么玩”的个性路线定制建立在智能演算的基础上，通过时间和预算两条线，串起每一个不同的旅游路线。应用建立在布拉旅行移动社区基础之上，有出行需求的游客只要通过APP输入旅游的起点和目的地，选择游玩时间、风格喜好以及预算费用，就可以获得一条符合以上要求的旅行路线。其内容包括航班、入住酒店、地接导览或包车服务、相关游玩景点等。如果对于游玩花费、想要去的景点还有特殊需求，还可以在既有路线上进行微调。

　　据悉，目前布拉旅行通过平台和自营两种方式导入酒店、包车、导游等数据。平台部分接入Booking、Agoda等预订网站，覆盖全球各地的大部分酒店；自营部分则加入了自己平台上的精品、度假型酒店资源。“现阶段重点是做好航班、酒店、一日游等内容，未来提供的内容会更加广泛。”

　　徐雷透露，新的智能推荐版本APP将于7月下旬正式上线，并将首先为有台湾出行需求的用户提供推荐。

　　以特价度假酒店切入市场

　　盈利模式

　　“旅行和度假其实有很大区别”，徐雷举了一个例子，比如去巴黎，旅游的话肯定要去一个行程尽量多的地方，而度假相对来说节奏会比较慢一点，二者的区别之处就在于酒店的选择上。如果是旅游，你会先去景点，再找一个地方凑合着住。但如果是度假的话，住就是首选。

　　徐雷认为，随着人均收入的增长以及深度旅游的普及，度假酒店一定会兴起。现在，美国旅游产业就把度假单独做成了一个比较大的品类。

　　根据国际经验，当人均GDP超过3000美元时，人们的旅游方式将由以“观赏”为主的观光旅游转向以“休闲”为主要目的的休闲旅游；而当人均GDP超过5000美元时，旅游将进入到追求放松和享受的休闲的高级形式——度假时代。2013年，我国人均GDP已经突破5000美元大关，达到了6905美元，这也为度假时代的到来提供了强劲的经济基础。

　　因此，布拉旅行选择定位于移动端的度假酒店电商。徐雷表示，度假产品作为一个细分市场的产品，市场需求越来越大。选择做电商平台，就是希望从第一天做度假产品就可以实现营收，而不是像其他在线旅游网站靠先烧钱，然后积累流量，再进行变现那样的商业模式。

　　“我们现在就已经实现盈利了，毛利润在5%到10%之间。”徐雷告诉记者，客单价在600—700元之间，六月份接单量为4000单。而且在营销方面，全部依托自有平台，营销频率几乎为零。拥有10万粉丝的微信订阅号和移动网站消费转换率高达3%，而回购率近25%。

　　2014年，布拉旅行把度假产品锁定在江浙地区，侧重于周边地区的度假，主要满足用户周末出游的需求。2015年，布拉旅行一方面把度假业务延伸到国内的其他区域，另一方面涉足海外，包括新马泰以及日韩地区，除了住宿，还推出海外目的地的完整产品包括游、吃和娱乐产品。据了解，布拉旅行目前直接控制一手酒店资源已增加到2050家，新增旅行社、B2B渠道、海外地接社的供应商200多家。

　　“布拉旅行的业务模式是‘双轨制’，度假酒店移动电商和个性旅行路线智能推荐。”徐雷表示，继续既有的陈列式和促销型的电商业务，下一步重点将转移到智能推荐新业务上。接下来，布拉旅行会把更多开发的旅游产品，放到智能推荐工具板块里，两者深度融合。

　　投资人点评

　　避免与OTA

　　直接竞争

　　布拉旅游以特价度假酒店导购方式切入移动互联网旅游市场，未来市场空间较大。一方面，布拉旅游所推出的特价度假酒店导购，并非与大的OTA平台(Online Travel Agent)“短兵相接”，在酒店产品上保证自己的独家性；另一方面，特价酒店导购有较强价格竞争力，将在初期吸引大量用户。可能的盈利模式是先以特价度假酒店导购方式积累一定流量基础，然后再推出线路智能推荐等增值服务。

　　商业模式可行性较高，能够较大程度避免风险。前期先以一细分领域进入旅游市场，将提高其后续推出旅游产品的成功率，因为企业在前期已经对消费者偏好有较好把握，同时建立了良好的品牌形象。可能存在的市场风险主要是，在APP定位发生改变后，消费者难以适应。

　　激烈的市场竞争，互联网企业欲得到消费者和市场的肯定，一方面，需要提高产品创新力，走差异化发展道路；另一方面，内部应该建立完善的管理，为消费者提供良好的消费体验。当前旅游类APP市场规模迅速扩大，已经出现同质化现象，但随着市场逐渐稳定，实力较弱、创新力不强的APP将被市场淘汰，集中度会日益提升。

　　——中投顾问高级研究员 薛胜文

　　风险在于

　　后续用户黏性

　　布拉旅行是一种用户导入模式，其成败关键还是在于该产品的刚需性，其刚需性程度决定该导流模式的持续性。风险还是在于资金的持续性投入以及后续运营产品黏性。

　　特价酒店模式相对旅游市场的刚需程度会弱一些，更重要的会是在于后续的社交化分享和交流形成的黏性，关键在于运营者社交产品和平台的运营能力。

　　总体而言，目前市场上各类旅游APP和互联网企业总体来说还没有特别出类拔萃的榜样，同质化特别严重，整体行业处在快速发展中。

　　——艾媒咨询CEO 张毅