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爱普生:细分市场满足用户需求

  • 发布时间:2015-07-14 00:29:44  来源:经济参考报  作者:王晓敏  责任编辑:罗伯特

  在打印行业,爱普生是一个奇迹制造者:2013年,爱普生的墨仓式打印机卖到脱销;2014年,爱普生将墨仓式的累计销售记录提升到了100万台。

  面对新的挑战,爱普生把2015年的目标放得更高更远。爱普生(中国)有限公司打印与扫描市场副总经理王金城表示,“在打印行业,用户、厂商和渠道三方构成了行业内的生态圈。而在这个生态圈中,厂商和渠道是为用户提供打印体验,用户则为打印体验付费。因此,厂商和渠道为用户提供更好的打印体验,是打印行业生态圈中三方共存、共生、共赢并达成平衡的关键。”

  一个打印行业生态圈的平衡,很大程度决定于用户良好的打印体验,那么如何满足用户打印中的种种需求,就成为了行业不断发展的方向。在整个创业历程中,爱普生始终把用户需求作为企业持续发展的目标,不断用创新技术给用户带来惊喜与感动的产品与服务。以爱普生的墨仓式打印机为例,不仅为用户带来了全新的选择,同时打破了中国打印机市场僵局,以真正的整体低成本为突破口,打消了用户购买顾虑,在付出更少成本的同时获得更好的输出品质和原厂保修服务,经销商和厂商的利润能够得到保证,打印机市场在三者平衡中得到了良性发展。

  王金城认为,在渠道管理过程中,首先要建立合理的激励机制“让大家有钱赚”:“只有对利润有强烈渴望的渠道商才能真正做好销售工作。”在此基础上,爱普生鼓励渠道商通过合理、合法的手段,通过销售手段、服务手段、产品组合等创新,来获取更多的利润。

  其次,爱普生希望创造机会,让渠道商能够与爱普生共同成长,根据实际情况对渠道伙伴的发展提供必要的扶持和帮助。王金诚说,“渠道商也是企业,也要顺应市场的变化,不断发展壮大。爱普生作为渠道商的合作伙伴,也会从整体战略角度,为他们的发展提供必要的长期支持和帮助。”

  众所周知,对于打印机等电子类产品,购买前的体验和购买后的服务,是绕不过去的坎儿。用户通过电商购买打印机这类产品,固然在选择、物流、支付等环节上得到便利,但却放弃了试用体验、应用指导等服务环节。这样购买体验不仅损害了用户的利益,更是影响到电商与传统渠道的发展,正所谓“线上下不来,线下上不去”。

  无论如何,对于厂商而言,如何将传统渠道与电商渠道相融合,打破现有的尴尬的局面,让用户的利益最大化,这是现阶段值得思考的问题。令人欣慰的是,爱普生一直想在用户的前面。“用户想要的是什么?其实细分下来有很多。但是,无论用户想要一个完整的西瓜,还是只是想喝西瓜汁,或是想要一杯夏日风情鸡尾酒,我们都能满足”。对于“一个完整的西瓜”和“一杯夏日风情鸡尾酒”,用户的需求必然迥异,从购买到使用都存在很大差异。在王金城看来,“把打印机榨成汁”并非妄想,而为了全面满足用户各种细分需求而构建全新生意模式的蓝图,看上去,王金城已经了然于心。

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