一年一度的阆中生姜收购已经结束了，但在生姜收购加工这一行里扑腾了多年的王仕君心里却并不平静。

　　“今年许多银行贷款的口子收得很紧，公司收购生姜的贷款一直没有批下来。幸亏前段时间恒丰银行给贷了几千万，解决了4000多户农户的收购款。”四川阆中煜群农产品开发有限责任公司董事长王仕君告诉记者，“生鲜农产品放不住，过两天就坏了，集中收购时的资金压力非常大。”

　　像阆中的生姜一样，许多农业产业发展过程中，对金融支持都有着特殊而迫切的需求；而同时，因为农业面临的自然风险和市场风险较大，加上农村普遍缺乏抵押物等因素，对大多数金融机构来讲，三农领域的业务，向来不太受青睐。

　　农村金融市场，究竟是食之无味的“鸡肋”，还是大有可为的“蓝海”？给王仕君提供贷款的恒丰银行，近年来一直在深耕农村金融市场，并且在服务三农的同时实现了自身的快速发展。作为一家全国性股份制商业银行，恒丰的探索对许多金融机构来说，具备一定的可借鉴意义。

　　风险大、回报低，金融支农能否实现双赢？

　　“服务三农不能只盯着短期利益，要有长远眼光”

　　在多家银行贷款收紧的情况下，王仕君的公司能从恒丰银行贷到款，原因在于恒丰对三农贷款的倾斜。恒丰银行成都分行公司业务管理部副总经理孙婷婷介绍说，根据总行要求，每年新增的贷款额度要优先满足三农和小微企业需求，再考虑其他客户。今年成都分行新增的贷款指标中，90%以上都是给了这些企业。

　　考虑到农业产业的弱质性，把更多的贷款投向这里，是否会增加银行的风险，影响银行发展？对此，恒丰银行首席品牌官胡海峰解释说，正是因为三农抗风险能力较弱，所以银行不能仅是锦上添花，必须雪中送炭，不要只盯着短期利益，眼光要放长远，恒丰新开设的网点服务三农，三年内都不要求赚钱，这是银行的社会责任。

　　“当然，银行也是要讲收益的。”胡海峰坦言，“我们脚踏实地扎根三农，也是因为确确实实发现这里存在着一片蓝海。银行如果充分考虑三农和小微企业的发展，建立适合其的风控体系，与之合作后，随着三农和小微企业的发展，社会效益、经济效益可以双丰收。”

　　广安恒丰村镇银行和四川广安伟业绿色园艺公司的合作就是一个生动的例证。公司董事长唐燕子告诉记者，她的公司在广安承包了一些荒山进行开垦，经营苗木花卉、水果生产等，投资周期比较长，初期所需资金不算太多，但是很关键。

　　“农业贷款因为风险大，回报率低，一般不受银行重视。”唐燕子说，“但恒丰在公司创业之初就给了400多万元的贷款，确实是雪中送炭。”现在，公司已经进入了良性发展轨道，也成为了恒丰的忠实客户，双方保持着良好的合作关系，形成了“双赢”的局面。

　　“针对涉农贷款风险相对较高的现实，我们也提高了对涉农不良贷款的容忍度。”恒丰银行成都分行副行长冉亨茂对记者说，“比如涉农企业出现了暂时性的经营困难，我们行里肯定不会抽贷，而是本着积极支持的态度，让它们可以慢慢地缓过气来。对于业务人员、客户经理发放的涉农贷款事前会严控风险，但只要是按照程序操作，没有个人的道德风险，一般也是免责的。”

　　缺少抵押物，贷款时效性强，如何满足三农客户的特殊需求？

　　变坐商为行商，“量体裁衣”设计产品

　　“很省心，很简便，贷款申请材料提交上去，只要没啥问题，流程很快就走完了。”成都昆山农产品物流有限公司董事长冷志恒谈到和银行的合作，最突出的感触就是“方便”。

　　昆山农产品物流公司和恒丰的第一次合作的是2011年年底，当时企业正在快速扩张，又临近新年，需要采购存储很多农产品，垫付将近1000万元左右的资金。“我们11月中下旬跟恒丰提交了贷款申请，当时还担心年底前贷款批不下来，没想到也就一个月时间，12月16日，贷款就放出来了。后来续贷就更快了，每次只要一个星期左右，从来不会耽误农产品收购。”

　　昆山农产品物流公司的贷款需求在农业产业中很有代表性。缘于农业的特性，许多涉农贷款往往具有时效性强、季节性强、需求时间集中等特点，而恒丰涉农贷款快捷的审批流程则很好地契合了客户和三农发展的需求。

　　“考虑到三农贷款的特殊性，我们开辟了‘绿色通道’，把涉及三农企业客户的尽职调查、风险审查、授信审查和贷审会授信审批等环节放在工作首位，优先安排。”恒丰银行成都分行行长宋豪说。

　　“做‘很方便’的银行。”胡海峰这样阐释恒丰服务三农的理念，“要开拓好农村金融市场这片蓝海，银行必须变被动为主动，改坐商为行商，针对三农的各种特殊情况和多样化需求，‘量体裁衣’，为客户量身定制产品。”

　　变坐商为行商，这一理念在四川广安恒丰村镇银行有着生动体现。这家由恒丰银行发起设立的村镇银行，从2010年底成立以来，就不断组织客户经理深入乡镇和农村调查，先后敲开了1000多户农户、100多户小微企业的大门，在充分调研的基础上，对传统的单一功能产品不断进行改造创新，逐步开发出了一系列适合当地经济社会发展需求的产品。

　　“客户需要什么，我们就提供什么样的产品服务。”广安恒丰村镇银行行长邢再林说，“比如针对农村土地房屋等缺少产权、抵押物普遍不足的问题，我们开发了‘足额贷’信贷产品。一般银行是按照抵押物价值的70%左右放贷，而我们这个能够达到抵押物价值的120%。”而像“足额贷”这样的产品和方式创新，在恒丰各地各级分行中还有很多。

　　基层网点不足，怎样更好地对接三农？

　　立足自身特色，支持新型经营主体，拉动产业链条

　　四川南充市共兴镇石滚坝村的何川蓉两年前加入南充勤为蛋鸡专业合作社，走进了蛋鸡养殖这条产业链，养了4000只蛋鸡。

　　“比打工强，在外面一个月也就挣一两千块钱，还要出生活。”何川蓉说，“我们过去都是‘包包烧’，左手进右手花。现在养鸡，去年一年下来有20万吧。娃娃也照顾了，老人也照顾了。”

　　何川蓉如今的“幸福生活”，除了靠合作社的带动，还有恒丰银行的一份贡献。

　　养鸡需要本钱，建鸡舍，买鸡笼鸡苗，喂饲料，等到看到“回头钱”，怎么都得四五个月。何川蓉告诉记者，单靠自己那点积蓄，要想养得起来这4000只鸡是很费劲的，全靠合作社垫付。但是这样一来，合作社的资金压力就非常大。

　　“去年恒丰银行给我们合作社贷了50万的流动资金，利率比普通贷款也要低不少。”合作社理事长黄敏说，有了这些资金的支持，合作社的发展还比较顺利，如今社员已有50人，蛋鸡存栏达到了30万只。

　　通过扶持龙头企业、合作社等新型经营主体，拉动产业发展，从而让分散的农民从整个产业链上获益，这是恒丰银行在服务三农方面的最主要方向。

　　“在支农的时候要突出我们的特点。由于我们的网点少、人手少，没有办法像有的金融机构一样，面儿铺得那么开。因此，在支农上我们重点选择龙头企业、合作社等，来带动整个农业的产前、产中、产后相关产业的发展。”恒丰银行南充分行行长李久润说。

　　事实上，恒丰的这一理念，也符合城镇化进程中的三农金融需求现状。“现在的三农和过去有很大的差异。”邢再林说，“我们在调研中发现，农户分散贷款的需求非常少，需要三千五千块去买种子、化肥，他就找亲戚朋友去借了。单从农村的资金需求看，合作社、大户比较多一些。”

　　可以说，三农在转型，银行服务三农也需要转型。“必须根据三农发展来确定方向，细分市场，和企业、和三农共同转型、共同成长。”胡海峰说。