主讲嘉宾：吴启超

　　文/羊城晚报记者 帅鹏坤

　　图/羊城晚报记者 艾修煜

　　尽管绝大多数车主听都没听过天安新材这个公司名称，但如果没有天安新材，中国企业在整个汽车内饰产业链中将是一片空白。它是国内唯一一家高端汽车内饰材料供应商，走科技、金融融合发展的道路，完成产业转型升级，成功打入全球汽车产业链。广东省金融高新技术服务区发展促进局副局长曾昭武评价其“走出了一条制造业突围新常态的新路，具有典型代表意义。”

　　6月27日，由羊城晚报主办、越秀集团独家冠名、中山大学管理学院担任战略合作伙伴的羊城晚报财富大讲坛在中山大学管理学院举行。荣获“2012年广东省十大经济风云人物”的广东天安新材股份有限公司董事长、总经理吴启超向现场众多企业家和MBA学生分享了天安新材涅槃重生的艰苦历程。

　　天安新材既是通过自主科技创新完成产业升级的典范，又是善用各种金融工具助推企业转型的代表。对于金融，吴启超说：“金融工具越丰富，企业在发展上越从容。”对于技术，吴启超说：“要有‘我的地盘我做主’的自信，要用‘利益’去保护创新。”吴启超认为，未来中国制造要想引领世界，必须把技术、品牌、市场都掌握在自己手中。

　　吴启超的

　　六条经营感悟

　　第一，高端制造是制造业的唯一出路。中国制造一定是朝绿色环保、信息化、精细化方向发展。

　　第二，企业战略制定必须考虑到经济周期、市场环境和配备资源等因素。

　　2010年的时候，好多企业家因为贷款很容易，拿到贷款又去投资产业。两年的投资周期过了之后，刚好遇上经济寒冬，绝大部分的产业都产能过剩。他们没有规划，在错误的时间做了错误的事情。产能是最容易解决的问题，但生产什么却最重要。自己主营业务上一定要非常强劲，经济不断发展向上的时候，就开始考虑产业升级转型。

　　第三，企业的转型升级要考虑企业家的承受能力。企业家应该要有老鹰的高度、狐狸的智慧、狼群的执行力。

　　2014年9月是天安转型最黑暗的一段时光。一个人的成功需要创新，需要忍受寂寞、孤独、猜疑。你的内心真的需要非常强大。

　　第四，建立梯队式的职业合伙人队伍，延续企业的可持续发展能力。要建立人性化的中国合伙人制度，最根本的就是懂人性。

　　第五，建立可持续发展的技术研发和产品设计体系。CEO一定是产品情怀帝。世界上有乔布斯、雷布斯，他们有个共同的特点，就是对产品充满感情。我也一样，看到自己的产品，就像看到自己的儿女一样。我对我的骨干们讲，把产品做好，第一对得住自己，第二对得住企业，第三对得住国家。

　　第六，掌握市场趋势，打造强势品牌。十年前的玩法是中国打着国外的品牌，现在玩法已经变了。只要你打造了自己强势的产品，把你的品牌烙印在客户心目中，你就成功了。

　　A

　　金融运作：

　　企业死在资金链断裂，老板败在没有财务知识

　　汽车产业，如果没有技术、没有资金是做不下去的。天安新材转型的四年烧的是什么？是钱。很多民营企业失败在于什么？不是说经营不下去，而是资金链断了。那么怎么保证资金链不断？就要灵活运用多种金融工具。

　　2009年，天安新材制定了未来的战略目标和走向股权投资市场的发展方向。之后，开始引入风投，由佛山市金融局引入“佛山拓展基金”，为天安新材开拓汽车内饰市场提供了有力的支持。应该引入什么样的风投？吴启超说：“引入风投一定要考虑他们能给你带来什么。最好的风投要能够让你明确发展方向，又能够帮助你整合产业资源。”所有的风投都是趋利避害的，但是有些风投是长线的，有些风投是短线的。“我觉得如果是短线的风投，尽量不要让它进入，因为这样子的话，如果你的业绩倒退，他立马就会撤退。”吴启超说：“在天安最困难的时候，有风投撤退，也有风投进来，我特别感激他们的战略眼光。”

　　引入风投之后，2011年，天安新材积极参与了国家首批“中小企业区域集优债”的发行，并成为首批成功发债的企业之一——三年融资4000万元，成为在债券市场成功上市的企业。2014年10月，天安又向深圳证券交易所提交了发行中小企业私募债的申请，成功融资5000万元。

　　在贷款融资方面，天安新材既使用过无形资产抵押的方式，也使用过项目贷款的方式。2013年，天安新材首次尝试融资租赁，仅象征性贷款500万元。2014年，因为要进行安徽天安的建设和设备购置，但恰逢银行惜贷，而天安新材头一年的业绩并不亮眼，融资租赁开始体现出优势。天安新材通过融资租赁的方式申请到5000万元，迅速解决了资金需求。

　　在不断利用外部资金推动企业发展的同时，天安新材也在2012年开始进行股份制改造，2012年8月完成管理层持股。并在2012年8月、2014年4月、2015年1月，顺利完成三轮融资扩股。一方面获得了战略投资者对公司的认可，另一方面为公司扩大产能，进行产业转型升级、新产品开发筹得了充裕资金。下一步天安新材的计划是进行IPO登陆资本市场，吴启超说：“我坚信一点，天安新材一定会成为装饰材料行业的中国第一股！”

　　“很多老板死在哪？没文化，真可怕！财务知识是文化。一个企业没有财务规划，就无法健康发展。所有老板都要善用财务。”吴启超感慨：“书读多一些，工具用得多一些还是有挺大好处的。金融工具越多，企业越优越。”

　　B

　　金融与科技相融合：

　　用体系鼓励创新，用分享保护创新

　　技术问题不解决，中国人还是会去日本买马桶盖。对于天安新材的技术，吴启超自信满满：“我希望客户可以把我的毛病挑出来，不怕货是货，就怕货比货。这就是我的地盘我做主，我做的产品一定优于日本人，一定优于德国人。”

　　吴启超认为，中国人读书不比日本人少，设备也比日本先进，没有理由在技术上落后于日本。“只要心无旁骛就不可能做不好产品。”中国企业的创新能力逐渐提高，很重要的一点是，以天安新材为代表的一大批企业是实行股份制的，企业高管都是年轻人，中高管都持股，而日本企业都是年功序列制的，企业高管都是老人，因此中国企业无论在活力上还是在创新积极性上都优于日本企业。

　　不过，吴启超认为，中国的技术创新体制存在问题，“科学家想的东西和我们企业家想的东西截然不同”。怎么办？企业根据市场需要决定研发方向，用科学家和工程师的脑袋解决技术问题。吴启超认为中国工程师的“技术转化能力”是世界一流的。天安新材曾经从丰田挖来两名退休专家，两名专家仅仅能告诉技术的结果，具体怎么做则完全是由中国自己的专家和工程师完成的。

　　如何鼓励创新和保护创新？吴启超认为，关键在于激励机制。第一建立完善的研发体系奖励制度；第二建立中高级管理人员持股的合伙人制度。吴启超原来持有天安新材的股份是80%，现在只剩40%，其他的股份到中高层管理人员那里去了。最初由于很多高管无法凑齐足够的资金购买股权，吴启超就推行类似“房贷”的措施，高管先持有股权，随后用每年的年终奖慢慢还款。

　　在中国的现有法律框架下，知识产权的保护非常难，而中国人模仿能力非常强，在这种状况下，吴启超认为最好的保护就是利益保护。吴启超把天安新材的高管队伍叫做职业精英合伙人。与此同时，这也是建立员工对企业的忠诚度、留住人才的最好方式。

　　作为企业来讲，怎么设置研发体系，鼓励他们创新，他们创新之后怎样转化为企业的成果，然后怎样分享这个成果，都是企业家要考虑的。吴启超说：“把人性读懂了，企业就成功了。”

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　　产业转型升级：

　　从借船出海到融入全球产业链

　　有了好的技术和产品，如何打开市场又是一个难题。天安新材这样一个中国的企业怎么拿到体系封闭的日本企业的订单？首先是借船出海。一个偶然的机会，本田二级供应商冈本拿到了一批日产的订单，但冈本没有工厂，吴启超就主动提出和冈本合作。因为冈本方面的疏忽或天然的傲慢，在合同中并没有谈及产品供货时使用哪家品牌。吴启超抓住这个漏洞，在供货时坚持要把天安的品牌和冈本的品牌并列。经历了长达半个月的对峙，交货期限日益临近的冈本不得不同意使用双品牌，就这样吴启超成功打进了日本汽车产业链，让下游企业认识了“天安”这个品牌。“如果只有冈本的品牌，那天安就只是一个代工的，别人永远不知道生产者是谁。”这之后蝴蝶效应开始显现，丰田、本田、标致等都开始认可天安卓越的产品性能和优秀的性价比。

　　对于市场，吴启超给一系列打法起了不同的名称。如“远交近攻”，指的是长江以南由天安新材直接进入，华北、东北市场则借由战略合作伙伴进入；“移花接木”，指的是成功从日企挖角，进入长安、东风品牌，直接让日本企业在西南市场出局；“高举高打”，用民族情怀获得本土自主品牌的高度认可；“跨界融合”，是与尚品宅配、索菲亚等在家居装饰材料上进行战略合作……天安新材预计今年的销售额将同比增长300%，这在制造业普遍面临困境的当下尤其显得靓丽。

　　现在天安新材已成为汽车内饰材料领域的风尚引领者，其产品代表着行业的发展方向。一切的基础都在于对产品和服务的自信，吴启超说：“我们的产品对德国和日本的产品可以直接将其KO（拳击比赛上技术性击倒的简称）！我们用过硬的品质保障，无微不至的粘力服务，引领行业的时尚步伐，把自己变成了客户不可缺少的一部分。”吴启超说，天安新材就像凤凰涅槃，浴火重生。他相信，这不光是一家公司的胜利，也是中国制造的胜利：“中国制造要想引领世界，就一定要把技术、品牌、市场都牢牢抓在自己手中！”

　　财富大讲坛下期预告

　　讲坛主题：传统零售业的破冰之道

　　主讲嘉宾：约翰·霍尔纳[世界级零售大师、原全球第三大零售商英国乐购CEO（服装）]

　　严盛华（广百股份有限公司副总经理）

　　讲坛时间：7月4日（周六）19：00-21：30

　　讲坛地点：广州市中山大学管理学院国际会议厅

　　收费标准：100元/人，羊城晚报财富精英俱乐部会员免费

　　参会须知：因席位有限，请务必于7月3日前回电预订，以便安排

　　联系方式：冯老师 18520703770 邮箱:1588128@qq.com

　　羊城晚报财富精英俱乐部期待您的加入

　　财富大讲坛以传播智慧、促进交流为目标，会聚各界名家，研讨财经热点，分享财富智慧，共创财富人生。每月定期举办两期，全年约22期。缴纳会费1000元成为羊城晚报财富精英俱乐部会员，即可参加18次财富大讲坛（两年有效），结识各界朋友，共享财富人脉。

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