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“线上”要成功,出路在“线下”

  • 发布时间:2015-06-17 02:31:21  来源:农民日报  作者:佚名  责任编辑:罗伯特

  周朋良谢荔

  近来,“电商”这种商业模式广被看作新的创业途径和发展机遇。很多农业企业也把这一模式当作产品市场开发、企业转型升级、摆脱发展困局,甚至是二次创业的历史性机遇,特别是在看到“田田圈”线上线下高歌猛进之后,便幻想“一电商而成大业”,甚至患上了“电商依赖症”,不想却进而折戟落马,转而对电商失去信心。

  有别于传统商业“线下”门店式、面对面的经营形态,“电商”是一个以网络技术和现代物流为依托,在“线上”进行购销活动的商业渠道或商业模式。相对于传统商业模式,“电商”的特点或优势是网络“线上”购销和现代物流送货上门的便捷——也就是说,“电商”归根结底解决的是流通效率的问题,而不是产品供销市场的开发问题。因此,依赖一种商业模式或一个购销渠道解决企业产品市场开发问题很“不靠谱”。

  农业企业发展的决定因素在于产品与市场,而不在于商业渠道;农业企业的开发目标在农村、在农业的市场需求、在农业生产终端,而不在电脑网络上或是在经营门店里。如果硬要与电商“线上”做个对应的话,那就是农业市场在“线下”!而决定“线下”市场开发成败的关键因素只有两点:一是优秀的产品,二是市场需求。在当前农业产品(包括农业生产资料和农产品)持续性过剩、市场开发成本高、效益低下、竞争激烈的形势下,农业企业的市场开发已经到了进村入户、扫街擦门儿、白热化阵地战的程度,这对农业企业的开发能力和资本实力都提出了严峻的挑战。因此,企业“线下”的市场开发问题和发展困局问题,绝不会因为开了一个“线上”的网店便“迎刃而解”。笔者调查发现,当前农业市场开发比较成功的农业企业,大都有这样一个运营特点——就是“终端技术服务营销”。

  近来,业界对山东“田田圈”的成功表示出极大的兴趣——栖霞一个县级经销商在开启了带有某些电商运营性质的“田田圈”运营模式后,一周的营业收入突破2800万元,超过了以往一年的经营总额,还颠覆性地一举消除了以往农村“赊销、赖账”这一沉疴积弊,为企业发展注入了资本活力。很多人兴奋地称此为电商的奇迹、电商的伟大胜利。然而这一说法却没有得到“田田圈”创始者们的认可。“田田圈”操盘手、华北区负责人王志国说:“我们的‘田田圈’是一个农业服务体系!”在这个体系之中,“田田圈”有4000多人常年奔波在田间地头村头巷尾,做农业终端市场开发、做产品示范和技术服务、做农业产业化经营服务,“田田圈”的市场开发,一年要有数亿、数十亿的成本投入。

  把脉许多农业企业市场开发因患上“电商依赖症”,笔者认为亟需克服五大短板。一是农村现代物流最后一公里瓶颈尚未打破;二是农民电商习惯和农村网购市场尚未真正形成;三是分散的农村市场和农业生产业态所导致的市场开发、市场整合难度高;四是农业电商企业技术服务、产业化运营能力缺失以及市场开发人才严重不足;五是资本、成本与效益短板。

  “樱桃好吃树难栽,不下苦功花不开”。一句话:“线上”成功的根本出路在“线下”、在市场,而不仅仅在商业模式或商业渠道!所以,要让电商这个“线上”的“互联网+”在农业企业市场开发和产业发展中真正发挥出“+”能量,而不是成为“-”能量,就必须扎扎实实地做好“线下”功课,即提高“线下”运营能力、做足市场终端精细开发文章、建好客户生产与市场需求大数据

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