奇瑞捷豹路虎目前面临的问题，在新合资公司身上几乎都会发生，只是双方此前在中国都没有合资合作的经验，又正好处于最为激烈的市场竞争时段，解困之道对双方来讲更需诚意和智慧。

　　深谙中国市场的本土人才陆逸走了，6月1日，奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）迎来了英国人比少朴，同时IMSS原市场销售与服务机构客户服务执行副总裁胡俊升任为常务副总裁。

　　虽然新的人事任命形成了合资公司传统形式上的中外组合，甚至后续会有针对市场及内部管理等进一步的调整计划，但奇瑞捷豹路虎面对的问题并没有变，新任高管的挑战仍不会比陆逸小。

　　有业内资深人士对《国际商报》指出，如果要带领奇瑞捷豹路虎走出目前的尴尬局面，不仅是IMSS，公司董事会必须解决三道难题：重新面对定价挑战；组织机构调整及职能划分；股东双方要摆正心态，将合作带入良性状态。

　　车评人钟师则指出，奇瑞捷豹路虎目前面临的问题，在新合资公司身上几乎都会发生，但不同于其它品牌集团，无论是奇瑞，还是捷豹路虎此前在中国都未有对外合资合作的经验，因此这些问题对于奇瑞和捷豹路虎更加棘手，双方要解决这些难题恐怕还要更多的时间。

　　都是定价惹的祸？

　　5月底，捷豹路虎公布了在华最新的销量统计，作为全球最大单一市场的中国，前4月份累计销量为31815台，较去年同期的40045台，下跌20.6%。这与前两年捷豹路虎在华的高歌猛进，并挤入豪车前四强形成鲜明反差。“虽然说今年豪华车市并不景气，但捷豹路虎市场表现的反差确实有些大，这与其合资公司——奇瑞捷豹路虎销量不济有很大关系。”中国汽车流通协会有关人士指出。据悉，奇瑞捷豹路虎目前产品仅为路虎揽胜极光。数据显示，该车型为路虎在华销量的第一大车型，2014年占据路虎总销量的1/3左右。

　　奇瑞捷豹路虎官方给予的说法是，一是处于国产车和进口车的切换期；二是央视“3·15事件”报道影响；三是习惯进口车销售的捷豹路虎经销商，对于国产车型目标受众把握不精准。“但首款产品定价失误才是市场惨淡的关键原因。”上述业内人士指出。据悉，国产极光以44.8万元起的指导价进入市场，主销价格为49.8万元和55.28万元的两款车型。这个定价较进口极光仅下降了10万元上下，但在国产车上市前，进口极光的市场优惠价也基本与国产车拉平，而且与同级别竞品车型相较，奥迪Q5和奔驰GLK的主销车型售价均在40万元左右。“进口车与国产车的受众人群是不一样的。前者要求面子，喜欢炫耀，后者虽也要面子，但同时还会考虑性价比。国产极光官价虽较进口车低，但却打动不了欲购买进口车的消费者；而欲购买国产车的消费者又会觉得这个价格太高，转而购买竞品车型。可以说国产极光这个价格是两头不讨好。”上述业内人士表示。

　　而且这样定价失误很可能会给下一个可能国产的车型——发现神行定价带来压力。作为同为紧凑型平台开发的SUV，发现神行仅在轴距加长到了2741mm。目前进口发现神行仅有2款车型，售价分别为55.8万元和61.8万元。有分析认为，为了体现与国产极光的差异，发现神行的定价同样面临两难，定价过高将会降低竞争力，最终还会降价促销，无法树立品牌形象。定价过低将会给极光带来压力，不能形成错落有致的价格区间互补。

　　因此在产品定价方面，IMSS新高管团队还需新的思考。

　　此外，产品定价问题还涉及经销商生存。目前进口车市场本就形势严峻，除了路虎揽胜运动版还有盈利外，其它车型基本亏损。消息显示，奇瑞捷豹路虎也给予了一定的商务政策优惠，即通过加速奖励支付、延伸批售贴息项目等方式改善经销商现金流；将4~6月销售目标下调10%~20%；提高模糊返利金额等。“我们还是希望厂家能官方调整国产极光的价格。”一家捷豹路虎经销商对《国际商报》表示。这其实也很纠结，无论是价格官降，还是经销商加力促销，厂家再给予补贴，对这个新进的国产豪华品牌来说，对品牌都是损失。

　　销售机构是否要重组？

　　今年4月份，在IMSS总裁位置任职还不到一年的陆逸走了。IMSS是合资公司探讨渠道整合的全新模式，无论是股东双方，还是合资公司，都希望通过该机构形成高效合作机制，其宗旨就是向消费者提供“卓越品牌体验”，这是双方一致的目标。

　　现实的情况是，IMSS承担了销售管理、经销商审批、商务政策制定等一系列触及股东双方利益的核心工作；而作为IMSS总裁的陆逸，要向包括捷豹路虎大中华区总裁高博、奇瑞捷豹路虎总裁百润和前常务副总裁朱国华三方汇报。

　　这种三方管理的现状，肯定会对IMSS的运作效率带来影响。

　　有分析认为，IMSS这样管理结构，是典型的过渡型方案，即非奔驰式的、股权分明的独立销售公司，也不是奥迪式的、隶属于合资公司的事业部，甚至也不同于宝马那样的分工清晰的事业合作体。

　　那IMSS的未来在哪里呢？北京奔驰销售公司的模式或许提供了很好的借鉴。其实，合资企业初期磨合有问题太正常不过了。奔驰品牌就出现过在同一销售网络中，进口与国产两个渠道内斗的问题，不仅影响销售，品牌形象也因此受损，2012年经销商开始大面积亏损，直至中外股东双方成立的合资销售公司2013年3月开始运行以后，情况才开始好转。经过半年多的调整，经销商亏损面大幅缩减，奔驰不仅去年销量同比增长29.1%，今年一季度也实现78183辆，同比增长16.6%，成为ABB(奥迪、宝马、奔驰)中增长最快的品牌。

　　上述业内人士指出，北京奔驰模式也是北汽与奔驰双方痛定思痛的结果，也只有这样成为独立的合资销售公司，统揽经营层面工作，才能做到责、权、利明晰，避免内耗，“不仅为未来奇瑞与捷豹路虎，也为广汽与克莱斯勒等营销渠道整合提供了很好的解决方案。”

　　不过奔驰与北汽也是磨合了3年，刚刚合资的奇瑞捷豹路虎可能短期还难以形成这样的局面。该公司内部人士近日对媒体表示，IMSS目前仍按此前计划推进工作，没有调整的可能性。但经销商们都认为应尽快调整。

　　合作能否去政治化？

　　日前，指导购买国产极光的车主如何抠标的帖子在网上大行其道。有汽车经销人士指出，作为合资不久的豪华品牌出现这样的现象属于正常，这体现了消费者对于原先进口品牌与本土品牌嫁接后的价值不认同。

　　据了解，其实车型上面的标识是可以改动的，并不一定要拘泥于发改委关于标识一定要“中方企业名加外方企业名”的方式。奇瑞捷豹路虎对标识的坚持，尚需等待产品逐渐被市场认可和接受。

　　不过有接近奇瑞的人士指出，从国产极光高定价及奇瑞、观致现状来看，有追求利润的迫切心态。

　　但上述业内人士指出，无论奇瑞是为了利润，还是为了向人家学习，奇瑞一定要放下“自主品牌旗手”这一身段，不必拘泥于部分舆论的压力，以在商言商的角度，让外方主导销售。待日后中方的人才培养出来了，有了相当的经验，国产车比重增大，获得经营层面的话语权将是水到渠成的事。

　　车评人张志勇也这样认为，合资公司的品牌、产品、技术，所有核心的部分都是外方提供和掌握。在这种情况下，中方期望通过掌握更多的话语权来达到中方的利益最大化并不是最好的选择。中方只有积极配合外方并在这个过程中尽量掌握到跨国公司成熟的管理方法，才是最重要的目标。

　　例如在华晨宝马中，华晨汽车几乎没有任何的话语权，但是这使得双方的合资公司，避免了中外双方的博弈而造成的浪费，华晨汽车不仅从与宝马的合作中拿到了高额利润，也拿到了如宝马N20这样的发动机技术，都可以促进自主业务发展。

　　另一个在经营层面中外关系处理得当的应属北京奔驰销售有限公司。该公司由外方主导虽已是业内公认，但该公司选择的另一种处理模式，即由倪凯（总裁）、李宏鹏（高级执行副总裁）、段建军（执行副总裁）组成的“三驾马车”在工作中各司其职，相互配合非常融洽。作为外方派遣的倪凯总揽全局；作为中方派遣的李宏鹏主抓网络渠道与售后；作为外方派遣半职业经理人的段建军主抓市场营销。这样的配置都可以为后来者提供借鉴。

　　而在目前IMSS还未过渡到实体公司阶段，奇瑞捷豹路虎董事会如何赋予其更多市场权力，并通过中方协助外方（职位设置似乎也是这样安排的）达到品牌、市场、研发等层面的稳定过渡才是症结。

　　另一位业内资深人士认为，合资双方确实面临着困境，这对很多合资企业来讲难以避免，只是这种不幸在奇瑞捷豹路虎身上反应的更强烈一些。因为双方都缺乏国际合作的经验，而且更为不幸的是，他们一开始就面临着最为激烈的市场竞争。但从长远看，双方都对合资项目做了很大的投入，任何一方都没有理由故意要把项目搞砸。所以，双方会尽快从中吸取教训，寻找到切实的解困之道。作为媒体和舆论，既要报以希望，也应当给予年轻的合资企业一些时间。