贡天下提供平台，制定规则，负责技术支持、物流配送；产品提供商提供优质产品，拿走销售所得，留下粉丝。这种模式显然实现了双赢——

　　太原晋源区农场种植的牛奶草莓，春节刚过就在网上热销采摘券。

　　情人节前夕，3万人同时在线，抢购200束来自云南的香槟玫瑰。

　　大如内蒙古草原的羔羊，被网友整只整只地“牵”回了家；小到六味斋出品的一小块豆腐，能把人从网上引到实体店提货。

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　　这一幕幕消费场景都发生在手机上，导演者是本土电商龙头贡天下特产网。去年10月以来，这家企业从“6只橙子”和“1公斤五常大米”开始，首创“7天拍”活动，从微信入口杀入移动电商，成为我省首家进军移动端的涉农电商。

　　记者采访发现，通过“7天拍”这样基于移动互联网的创新，本土涉农电商正逐渐摆脱淘宝“店小二”的尴尬身份，走出商业模式缺失的困局。

　　7天拍让消费者为商品定价

　　张和平最近很拼。因为贡天下“7天拍”活动时间定在晚上，身为董事长的他每天深夜都要向朋友圈发送消息、等待战报、召集团队总结，不到2点根本沾不到床。

　　即使这样，他还是挨“骂”了。

　　2月9日晚上，贡天下针对情人节推出云南香槟玫瑰“7天拍”活动。23时30分，当价格调整到最低1元钱时，瞬间有3万多名网友进入网站抢购，导致服务器瘫痪而无法下单。

　　“你们在作弊！”误以为这是虚假营销的网友纷纷留言“声讨”。

　　紧急修复系统，增加两台服务器，将第二天参加活动的玫瑰数量从200束增加到400束，贡天下用努力换来了网友的谅解。这一次，又是数万人同时参与，400束鲜花在6秒钟之内被一抢而光。其激烈程度，比起春节期间的红包大战毫不逊色。

　　记者了解到，所谓“7天拍”，是贡天下创造的一种特色农产品网络销售方式。其玩法是，对任何一款上线销售的产品，都由高到低设定7档不同价格，最高档为原价，最低档则为1元。活动开始后，价格从最高一档起，每隔一个时间段降一档。在此期间，消费者根据自己的心理判断，决定在哪一价位出手，直到商品售完为止。之所以叫“7天拍”，是因为第一款商品在参与活动时一天一降价，用了7天时间。后来，贡天下的团队发现，7天一个周期，很少有人会耐心等待。为了提高娱乐性，他们将降价时间设定为15分钟。

　　这种玩法的实质，是将商品的定价权交给消费者。张和平将其定义为 “C2B定价模式”：C指消费者，B指商家。传统的定价模式是商家定价、消费者埋单，而C2B定价模式则是逆向的，通俗讲就是消费者定价。

　　以曾经走红朋友圈的 “1元钱抢1只羊”为例，一整只来自内蒙古锡林郭勒草原的羔羊（约17公斤），价格设为1499元、1299元、999元、799元、599元、399元、1元。活动开始后，因为商品有限，消费者不仅要决定自己的出手价位，还要猜测别人会在什么价位出手，这样就有了博弈的乐趣。

　　显然，这样的创新深谙互联网时代的用户心理。从运行效果看，也收获了前所未有的成功。

　　去年10月中旬起，从江西信丰县安西镇的6只装赣南脐橙、1公斤五常大米开始，到本省的卫嫂闻喜花馍、维之王山楂蜜饯、老陈醋、红枣、核桃、汾酒……进入“7天拍”序列的特色农产品和名优特产越来越多，最多时，一晚上有10多个产品同时在线接受消费者竞拍。

　　找到模式摆脱成长的烦恼

　　如何获得有效的粉丝，是不少电商成长的最大烦恼。贡天下一直是“两条腿走路”。一方面，在淘宝、京东、1号店等平台上开设数十家网店，这些网店成为公司销售额增长的最重要来源。另一方面，又自建了基于PC端的贡天下特产网。然而，与流量充足的淘宝店相比，自建平台获得流量要困难得多。

　　依附于巨头显然是难以长大的。为摆脱这种困境，贡天下开始探索属于自己的商业模式。

　　他们曾经尝试送代金券。2013年，贡天下在北京3天内送出150万元代金券，希望借此吸引用户注册。结果，自建网站几天内成交量猛增7.5万单，但令人失望的是，这些新增用户将代金券赠送的20元金额消费完毕后，1分钱也不肯多掏，复购率等于0。

　　反思这桩失败的营销，贡天下决定向移动端用户倾斜，“7天拍”应运而生。

　　从运作机制看，“7天拍”是贡天下增加粉丝的一种手段。借助微信入口和朋友圈的口口相传，以优质的产品实现用户关注，当消费产生时，流量就被导引到贡天下特产网。

　　据统计，自去年10月以来，贡天下的粉丝数量已经突破20万。从地域看，这些粉丝来自北上广深一线城市以及山西、江苏、浙江等地。更重要的是，粉丝的复购率高达42%，比10%的行业平均水平高出30多个百分点。其中最忠实的粉丝重复下单多达24次。

　　“7天拍”的成功让董事长张和平相信，贡天下找到了移动互联网时代的商业模式。“感觉做电商轻松了，越来越有信心了。”

　　除粉丝之外，足够多的合作商家和好的产品，对培育一个自建平台的生态也至关重要。在“7天拍”活动中，贡天下与传统渠道开创了成功的合作模式。

　　贡天下提供平台，制定规则，负责前后台技术支持、物流配送；产品提供商提供优质的产品，拿走销售所得，留下粉丝。这种模式显然实现了双赢。对线下产品提供商来说，参与类似“7天拍”这样的活动，可以形成广告效应、引入关联销售，为实体店带来增量客户。而贡天下则借此增加新的粉丝，提升平台生态圈的价值。

　　创新让本土电商站到风口上

　　2015年中央一号文件提出，支持电商、物流、商贸等企业参与涉农电子商务平台建设。这让业界认为，涉农电商正在扬起风口。在此背景下，贡天下的商业模式创新为本土涉农电商发展打开了想象空间。

　　“7天拍”活动中可以看出，本土电商的营销手段越来越具有想象力和创新力。以2月8日推出的香槟玫瑰为例，贡天下在活动中加入时尚、创新元素。用户抢购鲜花成功后，可以录入语音，生成专属二维码。贡天下配送鲜花时，会将二维码打印到贺卡上，收花人扫描后就可以听到送花人说的话。于是，一束玫瑰就变成了“会说话的玫瑰”。

　　贡天下负责人将这种创新定义为对粉丝“画像”。“上线哪一种产品，以何种手段营销，都要从大数据分析。”比如从这次“7天拍”发现白领对花卉消费具有潜力，接下来就要延伸这类商品的链条，不仅在情人节卖玫瑰，还要在妇女节上线红色康乃馨，今后还会上线插花，让节日消费变为日常消费。

　　除了营销创新、商业模式创新，贡天下负责人认为，农产品电商还要实现选品创新。因为所有创新的目的，最终要回归商业逻辑——产品的品质、性价比、服务。为此，这家电商提出了“原产地直供、贡天下优选”的概念。“大部分农产品具有非标准化特点，消费者往往只知道产区，却无法分辨真伪，比如阳澄湖大闸蟹。我们可以通过精挑细选，原产地发货，帮助消费者消除困惑。大家只需选择相信‘贡天下优选’就够了。”

　　据悉，随着用户规模扩大，贡天下已将APP列入计划。“100万粉丝量是个节点，预计今年会达到这一规模。到时，贡天下将考虑引入PE，进行第一轮融资，届时，我们的估值会发生质的提升。”张和平希望，通过不断创新，使贡天下成为全国最大的农产品电商综合集成商，真正站在风口“飞起来”。

　　本报记者 张巨峰