“认购50亿元，签约48.67亿元。”看到臻园的最新认购数据，孟睿紧绷的神经真正松弛了下来。这个数字，不仅超额完成年初的销售目标，而且甩出排名第二的楼盘约20亿元签约额，能摘得今年北京商品住宅的“销冠”。

　　“今年市场很难做，分化得明显。”跌宕起伏的2014，让孟睿和团队更清楚地体会到，“退潮”的时候，才是检验产品的时刻。

　　市场给出一记响亮耳光

　　现供职于招商地产北京公司副总经理的孟睿，已在北京操盘多年，并非首次经历市场低谷期。不过，总结2014年，他的用词还是很悲观：成交量是2008年以来的新低点。

　　“今年的市场一直在变化，开发商的心态也在变化。”孟睿用季度划分，一季度时开发商是观望，觉得后市没问题；二季度变成紧张，因为成交数据跌得厉害；三季度就已有人濒临崩溃，各种促销玩法层出不穷；直到9·30后的四季度，市场才开始小幅回暖，可新盘的定价仍是非常谨慎。

　　“房地产界首次如此关注‘双11’、‘双12’，好像不谈点互联网创新，这工作都没法干了。”孟睿坦言，自住性商品房的推出和市场容量的区域饱和，给房企甩出一记响亮的耳光，“听说差的项目一年才卖出几套，自己闷头琢磨市场需要什么肯定不行。”

　　电影上映都是一个节点

　　“市场变化时，要想打赢这场‘战争’，你也得求变。”面对艰难的市场，臻园的整个销售团队集思广益，从开盘方式、销售体制，到对一线售楼员的激励考核、客户刺激手段，都主动做出许多变革。

　　孟睿举了一个有意思的对比：2011年，前一个楼市低迷期，招商地产在售的公园1872项目，售楼员从不追着客户买，8月份就完成了全年的销售目标。到了今年，别说端午节、中秋节这样的节点和假期，就连电影大片上映的日子，都能成为项目销售的一个节点。“团队会研究，大片上映时，客户的注意力是不是会被分散？我们就主动组织客户看片。”

　　再比如，臻园还成立了首个家庭成长学院，为业主提供宝贝教育。“市场不好的时候，客户真不来。我们就琢磨，怎么让客户主动进入售楼处。”孟睿告诉记者，团队成员经过一番研究发现，只有孩子的教育，是能吸引全家总动员的事儿，“多大的老板一周也会抽一天做家庭日，我们就拿这个点来做，吸引客户主动过来。”

　　百亿规模才能不被淘汰

　　50亿元的认购额，整个团队才算脱离了疲于奔命的阶段。而即将到来的2015年，形势依然严峻。

　　“市场的供应结构正在发生根本性变化。”孟睿深有体会，前几年的北京楼市，很多房企都愿意做小户型、低总价的项目，以跑量取胜。而今年的市场表明，刚需盘也不意味着一定好卖，而二次改善型的项目，却正占据越来越大的比例。“退潮的时候，只有真正被需要的房子，才是好房子。”

　　“北京已经进入寡头时代，如果不能迅速到百亿规模业绩，基本就要被市场淘汰了。”孟睿告诉记者，公司即将要推出新的战略。如何配合公司的战略转型，将排名保持在北京第一梯队之内，任重而道远。

　　本报记者 赵莹莹J201